从2005年发放第一个网上药店的牌照，到现在已经过去15年，医药电商到目前已经进入3.0时代，进入淘汰赛，适者生存的时代。互联网行业不同于传统行业，每个领域能存活的商家不会太多，特别是在平台大规模自营化，药品带量采购一波接一波，药品价格战打得非常激烈，整个行业毛利率平均在20%上下，亏损的商家越来越多，大家都挤破脑袋搞规模，搞资本运作想上市，想套现。虽然目前创业板改成审核制，上市门槛降低，但企业如果没有核心竞争力，单纯做赚差价的生意，其实想上市并不容易。
在医药电商3.0时代应该如何运营，才有出路呢？我们先回头看医药电商1.0，2.0时代的玩法，才能展望未来。
虽然说2005年发放第一个网上药店牌照，但医药电商真正发展起来是从2010年开始，可以说医药电商1.0时代是从2010年到2014年，这个阶段属于流量红利，不管是自建官网，还是第三方平台，真正懂玩的电商商家不多，运营的核心关键点：抓住时机，引进优秀电商人才，大胆决策，基本就跑赢，都是属于纯电商的商家机会（主要做线上为主，门店主要是为了拿牌照）。像康爱多、七乐康、健客等属于这个时代的领跑者。
医药电商2.0时代是从2015至2019年，这个时代主要移动是互联网的发展迅猛，今日头条崛起，百度的没落。对于医药电商是平台开始自营化，标志是从阿里健康开始自营，进行流量收割。虽然开始是从OTC收割，各个商家转战处方药市场，但处方药接下来也是会被平台收割。这种变化对商家造成销售压力，大家纷纷转型寻找出路。原来在1.0时代的top10的商家，没有跟上就掉队，在这个时代还能在天猫平台保持行业排名位置的是：康爱多、泉源堂、亮健等。
医药电商3.0时代，真正是从2019年开始，在这个时代，平台自营化已经无可逆，互联网医院实现线上问诊合法化，《药品网络销售监督管理办法》即将出台，网上销售处方药合法化。在这个时代已经不存在法规障碍，卖药已经没有法律风险，资本也敢大投进来。但同时平台自营的规模越来越大，给网上药店商家更大的挑战，更大的压力。这个阶段也是决定生死存亡阶段，虽然不管天猫、还是京东，目前有几百家网上药店在运营，但最后真正能活下来的不会太多，就算top20的商家，最后活下来也不会太多。大家如果没有找对自己的商业模式，只是单纯在第三方平台的上拼价格战，大多最后是亏钱出局。
对于第三方平台，平台无法做太多增值服务，只能把产品做为标品打价格战，流量化思路来运营，虽然后期厂家会维价，但平台并不喜欢维价，喜欢商家低价，因为平台与平台之间也存在竞争，所以商家想在平台上面赚到规模和利润，难度非常大，最终也是前面top3家才有这个机会。但药品的特殊性，决定它不仅只是价格因素，关键是疗效决定价值。所以每个疾病都会不断出创新药，为了是给患者提供更好的治疗方案，这才是药品真正的价值所在。
对于网上药店商家来说，你所提供的客户价值就决定你的商业模式，决定你最终存活下来，并且有可能上市。商业模式可以从三个维度来思考：渠道、服务、自有品牌产品，例如传统连锁药店，有几千家门店，形成渠道优势，最终龙头都能实现上市，这就是它的价值所在。其实目前很多家网上药店已经开始朝这三个方向发力，有些已经跑出来，估值已经过百亿，下面我从这三个维度讲一下各自的商业模式。
一、渠道
抛开传统连续门店渠道，对于医药电商有价值渠道只有三种：1、 处方外流承接门店 2、o2o 3、自建平台；由于零加成，用药占比等因素，各省纷纷建处方流转平台，处方外流是大趋势，所以传统连锁纷纷成立DTP事业部，开DTP药房，就是为抢这块生意，这个赛道一旦形成全国网络，优势就非常明显，所以妙手医生在这块已经成为领跑者，估值过百亿。今年美团市值创新高，就是基于o2o的想象空间，从19年医药o2o这块火热起来，主要原因是美团、饿了吗等平台开放发力购药这块后，带来很大的增量，像海王o2o早已月销过5000万以上，对传统门店来说是一种增量市场，这个业务发展得越快，越加速淘汰中小药店。不管是o2o门店3公里配送，还是城市中心店隔日配，这块市场都在不断的发展变化，因为用户越来越懒。前几年自建平台主要是搞官网，但获客成本高，不易留存，用户还是停留在商品价格比价上面，未来的自建平台，更多基于互联网医院的问诊平台做依托，系统可能是小程序、公众号、企业微信等等构成的私域流量群，这样才能为用户提供更多增值服务，让用户能留存下来，虽然目前这个模式还没有人去做，但未来必将会出现。
二、服务
单纯药品的买卖，并不算什么服务，虽然这么多年都在讲慢病管理，但大多都是打电话、发短信等等，停留在单一产品的复购上面。这种并不算做真正的服务，但对网上药店商家来讲，你就是一个中间商，卖厂家的产品，你的服务决定你的商业价值所在。目前出现互联网医院，很好的解决这点，虽然目前大部分互联网医院干得活都是在做补方，但未来的价值，互联网医院就是一个问诊平台，是给用户提供健康解决方案，背后由医生的专业度，给用户提供某个疾病的整体解决方案，不再仅限某个药品，这个整体解决方案可能包含药品、保健品、器械等相关产品，在这个平台上面，医生会成为用户的私人医生。这个领域要做全科是非常难的，必须要垂直化，专科化，才能做深做强。我预测会有很多网上药店分化向某个专科发展，最终形成某个专科的专业者。中国人太多了，随随便便那个科的市场就能上百亿上千亿的规模，医疗行业上市公司中的眼科爱尔眼科，生殖科锦欣医疗，口腔科通策医疗的市值规模已经过百过千亿，PE都在50以上。所以说医药电商，找准专科发展，是有很好的出路的，最近专注精神科的好心情新一轮融资已经过亿，就说明这个是一个非常好的赛道。
三、自有品牌产品
药品上市许可持有人制度的出台后，买批文或药品贴牌就是比较简单的事，只要你有渠道能出量，就可以搞自有品牌的产品，这类产品自己可以掌握，而且能保证稳定的利润。只要是大的零售渠道，最终都会搞自有品牌的产品。目前所看到，医疗器械行业搞自有品牌最成功的是可孚这个品牌。网上药店已经有好多家已经在搞，这是规模做大之后，为了提高利润必须要考虑的点。
综合上面三个维度，有些维度前期需要投入巨大，而且赛道容不下几家，有些赛道可以活很多家，这些要看每家最终选择的路决定最后的结果。医药电商发展到3.0时代，市场的机会已经不会太多了，一旦形成垄断，后来者是很难突破的，除非技术的变革、政策、平台规则的变化等等，可能导致市场格局发生变化。另外互联网是不断发展变化的，企业也不能只吃老本不变，只有创新才能跟上时代步伐，才能继续保持领跑位置，否则就会被淘汰下去。
