在销售拜访流程中，我们提到，访前准备的时候一定要做客户分类，来锁定你的拜访目标，后台有很多小伙伴问具体要如何进行客户分类呢？所以今天我们简单来聊一聊客户分类的问题：
可能每家公司的分类标准是不一样的，但是从大的维度上，根据目前的销量与未来的潜力可以分为A、B、C、D四类客户。从而根据客户分类来决定你的拜访频率以及资源的投入情况。具体可以参照上图。
A类客户
潜力大、目前的销量大，很显然是我们的vip客户。平日的高质量拜访必不可少，同他们作为朋友，在学术活动方面的投入也需要时刻关注该客户的需求。同时，我们可以通过高频的拜访、良好的客情，不断更新的医学部资料、市场部会议、会议上的支持等来达成自己的目标。
B类客户
潜力大、但是目前销量很少，应该是竞争对手的vip客户，这个时候我们可以分析一下目前销量小的原因：
1）对我们的产品或者品牌极度排斥和抵触
2）对产品不排斥，但是跟竞争对手已经合作多年，并且合作过程中没有不愉快的发生，所以在这个情况下客户不愿意因为你而得罪合作多年的合作伙伴，因为他也要考虑更换供应商的成本与不可确定性。对于该类客户，我们只能采取主动进攻的方式，通过满意的服务、高投入，同时寻找我们产品能够满足客户治疗方案的关键点，解决客户的疑问，鼓励客户初步尝试使用和合作。
C类客户
潜力小、但是现在销量很大，客户虽然对我们负责的产品极力支持，但是潜力小。即使看似单月销量很大，但是已经是极其支持我们了，没有增加销量的潜力。一般处方率﹥60%。虽然你每次去拜访该客户也挺开心，也许他是我们在医院里关系最好的客户，但是即使投入了再多的感情，销量也很难实现更大的突破了。对于该类客户只需要维持就好。
D类客户
潜力小、目前的销量也很小。潜力小，同时对于产品的治疗观念不接受，对于销售代表较为不接受。一般基本不会考虑我们的产品。由于该类型的客户覆盖范围较广，可以考虑通过科室会的方式或者大型学术会议的资源进行覆盖。
