销售费用越来越高

药企的高额销售费用近期一再引发关注，290多家医药公司销售费用被查，销售费用为何占收入比例如此高？有药企肯定会说：“销售费用占收入比例较高属于医药行业的普遍现象”。但是，稽查部门要看的是证据。

比如，医药工业、商业及中药材销售涉及的销售费用，及其占各版块营业收入的比例；广告宣传费、会务费的具体内容、金额，具体科目确认的依据，以及公司报告期内开展的主要会议、宣传活动情况，包括但不限于场次、参加人数、费用等；报告期内销售费用支付的对象及交易金额、是否涉及关联方、服务的主要内容、签订协议的主要内容、涉及费用的会计处理情况；公司相关营销活动及费用支出的申请、审批流程及负责人，形成的相关单证，以及公司是否有相关措施确保销售费用真实性、合规性；公司营业收入变化不大，主要是产品销量大幅下滑情况下，销售费用大幅提升的合理性，等等。

销售人员庞大

销售费用较高的药企确实不在少数，而且从各上市公司年报来看，不少赚钱的药企都拥有庞大的销售队伍。他们的销售队伍动辄过万人，或者4000-5000人 。销售模式大多采用自营+代理销售的模式。一般而言，药企会将优势区域纳入自建队伍进行销售，那些自建队伍销售成本高、难啃的区域丢给其他营销公司代理销售。

压缩成本，控制风险

虽然庞大的销售队伍可以开辟药企的市场，打开产品的销量，维护药企的营收，但是，同时销售团队也面临成本和不可控的风险。拿代理商来说，药企认定带金销售是代理商的个体行为，和药企无关。

其实，业内因为代理商在推广过程中出现问题，被牵连出来的药企并不在少数。代理商的不可控性，以及压缩成本的需要，使得不少药企不再向这部分企业投入成本。

随着药企的不再投入，产业链下游必然面临重伤，尤其是高成本、高费用和依靠潜规则送回扣做单子的药企第三方服务公司。

更何况，目前药企进入困难时期，一定会陆续减少投入，裁撤最贵的和没用的销售团队。

相比传统营销和线下会议，有评论指出，数字营销确定目标精准，效果好、成本低，尤其在经济放缓、药企进入困难期的情况下，数字营销更是首选。

高销售费用被稽查，成本压力不断加大，销售队伍频频现回扣举报事件等因素，促使着药企重整销售队伍。