12年前，我也在医药行业干过，当时所就职的公司就在担心医改会带来行业的巨变，所以从那时就在积极地寻求改革。不过好几年过去，医药行业似乎都没有发生什么伤筋动骨的变化。直到去年开始动真格的了！

看似平静，实则波涛汹涌

自从国家开始“4+7”带量采购后，整个行业没有曝出大面积裁员的消息，似乎一切平静如常。

但其实，各家药企早就开始了花样逼退的手段。

从医药猎头的口中得知，药企大面积减少了对医药代表的招聘！

不仅如此，据猎头介绍，各药企之所以这么平静，是因为它们不愿意赔偿员工。如果企业主动裁撤员工，最起码也要赔偿N+1，有些外企甚至赔偿N+3和N+6。外资药企的销售岗平均年薪是13万，民企也在8万左右。所以大量裁员，赔偿金是一笔大费用！

各家企业采取的策略就是“跟你耗”，但绝不是让代表们轻轻松松地在办公室摸鱼。

第一，只发底薪，砍掉补助

没有业务了，拿不到提成，大部分医药代表都供着好几千的房贷，每个月只拿底薪是肯定耗不起的！

第二，用末尾淘汰逼走代表

企业要求员工签署目标承诺书，如果达不成目标，就执行PIP（绩效改善计划）。

还是完不成，就直接开掉。通过这种方式裁员，企业就可以赖掉赔偿金！

如果你说这样违法，没关系，还有其他手段。

第三，通过“合规”裁员

干医药代表的，有几个是没跟医生暗箱操作过呢？真要找，人人都有把柄。

稍微曝一曝光，不但要走人，连名声也坏了。

第四，用绩效考核累死你

公司每天跟监督犯人一样监督医药代表的工作。

比如，打电话，拜访协访，管理会，内训会，周会，学术会议，日事日毕，销售拜访，科室会，升级大剂量病例都有具体的数量要求。

小组每天30-60分钟的日工作经验分享，围绕如何进病房给患者加量。

要求代表每天9点半前到医院钉钉打卡，走到哪就打卡到哪，让你一点自由的时间都没有。

更有甚者，还要让代表们做一些所有创新类的活儿，如：增加各种APP注册，线上购药，药店引流，做短视频等等。

但做了又没什么卵用，反正就是只拿底薪也不会让你好过。

从受人尊重到人人喊打

医药代表原本是很受人尊重的职业。

早期，由于医生们在用药上缺乏专业的信息和培训，所以医药代表就作为桥梁，将丰富的医药知识传递给医生。那时候的医药代表不说是专家，也至少是个资深人士。

他们去到医院，医院领导都要站门口、拉横幅、列队欢迎。简直跟迎接专家学者一般。

不过后来就慢慢变味了。当医生获取专业知识的渠道多样化后，对医药代表的依赖就大大降低。

于是医药代表专不专业就变得不那么重要了。而如何跟医生打好关系，进行利息输送就成了他们的核心竞争力。

于是，不管你是什么学历，只要有关系，或者能搞好关系，即便是个小学学历也不要紧。

有了利益的输送，成本价1块钱的药，在被层层盘剥后，也能卖到好几十块。

除此外，同一款药，还有多家公司竞争，那么为了拿下医生，输送的利益就更多。

就拿一款糖尿病的药物拜糖平来说吧，以前的价格是60元，集采后就降价到了5块多。实在是让人瞠目结舌！

虽然不能说药价是被医药代表抬高的，但说他们是推手也一点不为过。

钱都花在销售上

我国医药公司的一大怪相就是，销售费用用非常高，但研发费用却少得可怜。

比如，2019年，药企的销售费用占营收40%，但研发费用率连5%都不到。

而欧美国家的研发费用率达到了15%以上！

更有意思的是，2020年，我国所有上市药企的研发费用是237亿，而罗氏制药的研发费用是113.01亿美元，近700亿人民币。也就是说，我们所有上市公司加起来的研发费用都抵不过人家一家公司！

如果药贵，是因为药企开发新药，那老百姓还想得通，但要是用来进行利益输送，那就太坑人了！

总结

随着国家“4+7”带量采购的开展，中标企业的药价大降！

由于以量补价，自然不需要销售人员。而没有中标的企业，药品都不能进入医院，更不需要医药代表。

也就是说无论药企的药品有没有中标，都不需要人去进行销售工作了。医药代表这个职业的重要性就大大降低了。

据说全国医药代表300万人，能存活下来的只有30万人！

而能存活下来的医药代表，必定是身子正，专业知识过硬的人。因为只有他们才能承担创新药与医生的沟通和学术交流工作。

对于药企来说，利益输送的渠道被卡死，能活到最后的，一定是在研发上有突破的。否则，就不可能有很高的利润空间。