文章开始之前，先问大家一个问题，你上一次吃药，是什么时候？

那你知道，你买的药里，有多少钱被人吃了吗？

这是一个你永远无法从医生、医院或是药企嘴里知道确切答案的秘密。

在中国最近几十年的医药系统中，高价药、天价药始终是个问题，好像大家都没办法躲开这些高价药的定向狙击，只要你在医院买药、治疗，就只能接受那些贵得离谱的药品。

为什么会这样？

这些年，屡屡爆出的药企行贿、医药代表给医生回扣的新闻，或许是其中最为重要的原因之一。

近期，随着医保目录动态调整、价格谈判、药品集中采购、“行业黑名单制度”等新型医改推进深水区，医药行业迎来了几十年以来的风云巨变，尤其是药物集采，对药价体系、医院药物行贿链条等，砸下了重拳。曾经参与药品推销、贿赂医院与医生的医药代表，也走向消亡。

9月6日，金角财经一篇名为《300万药代溃散背后》的文章，在业内引起巨大反响。

两天后，中央直属党报经济时报在时评版发表了一篇《医药不需要“代表”》的文章，再次引发网友热议。

文章开头这样写到：300万医药代表就要消失了，这是一个好消息。

网友评论几乎一边倒，认为“医药不需要代表，房产不需要中介，劳动就业不需要中介和派遣，学生不需要校外培训。”

时代大势，无法阻挡，曾缔造药企辉煌的300万医药代表，如今走到山穷水尽处。

300万药代溃散背后，究竟发生了什么？

关注金角财经，带你看清经济事件背后的逻辑。

1.

医院是提供药物的重要渠道，许多处方药只有医院或是医疗机构的医生开出处方后才能买到。

而医院的药又是从哪里来呢？

答案很简单，买来的。

与病人买药不同的是，在药品采购过程中，本身就是一种创收——不仅靠出售赚差价，采购药物、治疗设备等物资后，厂家和经销商往往会给医院或者医疗机构高额返利。

通常，卖药给医院的人叫做医药代表，外界将之称为药代。

这个职业首次出现在中国内地，是80年代末。

那时候，美国强生在中国开设子公司西安杨森，延续国外的惯例，引进医药代表向医生介绍药物，收集、反馈患者的不良反应，更重要的是，让医生多开自家药品。

90年代初期，医疗行业还没彻底摆脱计划经济的影响，医生收入低下。刚从医学院校毕业的外科临床医生，前三年的月薪不到两百块，第四年后能涨到300多，这已经是那个阶段医生月薪的“天花板”。

除了收入低，工作也不轻松，再加上晋升空间有限，让很多医生看不到希望。

第一批聘用医药代表的药企基本都是外资。在外企的糖衣炮弹诱惑下，大批医生跳槽成为国内最早的医药代表。

那时候，做医药代表基本工资能拿到2000块，再加上奖金，一个月能有4000块钱左右的收入，是做医生收入的十倍。

跟现在不同的是，医疗专业人才转型的医药代表，职业门槛比较高，职业地位和口碑也高。

90年代中期，外企对医药代表招聘的基本门槛是大学本科，企业培养一个医药代表往往要经过严格的筛选和不断的考核。

当时的医药代表，每个人手里会被分配到几家重点维系的医院，即所谓的“客户”。他们觉得，自己在做的事，更多的是医疗服务，而不是销售。

一款药品的入院流程是怎样的？

首先，医药代表需要找到所负责药品对应科室的负责人，得到负责人对药物的认可，这个过程往往需要医药代表做大量的学术工作，例如在医院科室组织学术会议，提供足够多的文献资料作为药物疗效的参考。

医生认可后，会提出药品入院的计划，药剂科再根据医院所需要的数量来统一招标采购，这也需要医药代表做进一步沟通，而等药物真正入院之后，医药代表还需要深入临床去观察病人使用药物的情况，对药物的改进做出反馈。

那时候的医药代表，起码能在一个领域里和医生探讨病情、对医生有多帮助，在此基础上才是销售推广，而这一切，从2000年前后开始改变。

2.

1990年至1996年，中国的医药品消费一直保持着年均15%至20%以上的增长速度，超过物价上涨指数的3至5倍，也远高于GDP的同期增速。所以，1994年国家提出了“总量控制，结构调整”，1997年，医药消费增长过速的势头被有效遏制。

这是医药代表第一次受到大环境与政策的冲击。当时，各地都有大量的药企药厂，在没有民营医院和药房的情况下，药品销售的渠道只有公立医院。为了保证自己的销售业绩，很多医药代表开始采用“带金”手段。

医药代表的推广手段通常被分为三类——带金、客情与学术推广。“客情”一直是医药代表维系与医院、医生关系从而更好开展药物推广的一种手段。

而“带金”，是按照每盒药给处方及分管医生一定金额的现金回扣作为报酬，一般情况下，回扣是10%-30%，抗生素类的药物给得更多，能到30%-50%。

依靠这种手段，医药代表并不需要医学背景，甚至不需要医学知识就能推广药品，职业门槛由此降低，从业人员的资质也变得良莠不齐，它开始逐渐沦为一个纯销售的职业。

短时间内，国内涌现出几千家药厂。坊间相传：去劫道，不如去卖药。

本来药企和医院平起平坐，随着药企数量的增加，医生却逐渐成为“甲方”。

在国内药企手中，医药代表更多的日常工作，就是为医生做好服务。有些药企给医药代表的要求就是，每天必须和医生见三次面。

药代甚至能做到早上给医生带早餐，晚上等下班了送医生回家。而在药代江湖上，药代往往会看作是医生、主任、院长们的贴身保姆。

医生有什么业余爱好、孩子在哪读书、老人有什么慢性病……这些医药代表们都一清二楚。而他们甚至还会上门搞卫生，放学接孩子，半夜赶到医生的饭局上只为他们买单……

他们工作的核心目的只有一个：让医生把自己代理的药品写在处方单上。

药代成为医生们的金主，也是移动钱包。

据不完全统计，2010年至2019年10月，医药领域被查处的行贿、受贿案件高达3113件，

另外，根据公开可查的法院判决文书统计，2016年至2019年间，全国百强制药企业中有超过半数被查实存在给予或间接给予回扣的行为，其中频率最高的企业三年涉案20多起，单起案件回扣金额超过2000万元。

赤裸裸的金钱交易之外，有医生也需要希望提高自己的业内名声。这时，学术会议的作用就体现出来。

学术推广即公司通过学术推广会议或学术研讨会，宣传介绍产品。医药企业请医生、主任、院长等去参加学术会议，讲讲课，然后旅游几天，台面上就是正常的学术会议，也算是学术营销。

一般来说，无论是哪里的医生都需要充分了解药品的特点，就需要学术分享和研讨会议。钟南山院士也曾说：“药企资助学术会议是天经地义的……中国医学水平的提高也是需要交流的，不可能闭关自守。”

但他指的是常规学术推广。一些不那么光彩的学术推广会，则往往还会给医生一些“讲课费”，免费旅游的好处，成本都有药企买单。

总之，认钱就给钱，认学术就给学术机会。总有一种办法，能让医生乖乖听话。

“看病贵，看病难”成为那个时代的底色，直到2014年的葛兰素史克行贿案，这一切才被掀开。

葛兰素史为了打开旗下明星药品贺普丁的销售渠道，向政府、医协、医院、医生多方行贿，导致这款在韩国、加拿大、英国分别售价为18元、26元、30元的抗病毒药物，在中国卖出142元的高价。

事件曝光后，葛兰素史克被长沙市中级人民法院开出30亿的罚单，也引起医药反腐的巨浪，医院挂起“医药代表禁止入内”的牌子，然而，只要药品的销售机制没改变，一切迟早从头再来。

3.

2016年，国家出手了，“集采”“两票制”等政策的颁布，逐步开始瓦解传统医疗销售模式。

“两票制”是指在药品从药厂流通到医院的过程中，只能开两次发票：药品从药厂卖到一级经销商开一次，经销商卖到医院再开一次，并且每个品种的一级经销商不得超过两个。

不能像以前开七票、八票铺展市场，很多承包药品的“小老板”都在变革中倒台，一起被淘汰的，还有他们的经销商小伙伴。

集中带量采购，则挤出了药价中的水分——带量采购、以量换价、价低者得。

药企们被将了一军，中标会被压价，落标，则与不参与集采的药企，只能灰溜溜抢占剩余20%的院外市场，情况更加不容乐观。

传统的销售模式下，药企的成功离不开药代和代理商，如今药企和代理商都自身难保，药代能哪能安好？

残酷的现实是，只要药品纳入集采 ，无论中标与否，都不再需要药代。

从今年七月开始，恒瑞销售人员不是转岗，就是被裁，连研发部门也难逃一劫。

根据赛柏蓝的预估，未来在中国医药行业的处方药体系里，医药代表会从300万，缩减到50万左右。

只是，我们也要面临新的问题：药代没了，药价到底能降下多少？没了药代送的利润，怎么样防止医院通过诊查费替补营收的空缺？

有药代培训讲师表示，“医药代表这个职业肯定不会消失，随着‘医改’等相关政策的推行，反而越来越专业，进入的门槛也会越来越高。”