01

我知道医生本来可以更多处方我的产品，但实际上他们却很少开，还总是说一直开。是他们在对我撒谎吗？

你需要理解你客户的心态，大多数医生是不会撒谎的。大多数医生这么说，是因为他们真的相信他们处方了很多药品，尤其是在那些他们认为合适的患者身上，所以在他们脑海里，他们的确处方了很多你的产品。

对于你的挑战是，要找到医生在哪些患者身上使用了你的产品以及为什么在这些患者身上处方你的产品。然后要帮助医生发现，还有哪些患者也可以使用你的产品，并且要提供证据鼓励他们尝试。做这件事有一个小窍门，就是找到医生在使用竞争产品中可能遇到的问题，然后向他展示你的产品在这一问题上的解决方案。

02

在我管辖区域里有很多这样的医生，他们常常平等地将处方分给了我和我的两个竞争对手。可我的产品明显优于对手，为什么医生不多处方我的产品呢？

最常见原因是他们没有看到产品间的任何差异，或在他们眼里这种差异太小以至于可以忽略。如果你的产品的确更好的话，你需要用临床资料来说服医生。你必须找到你产品的独特利益点，并且你的产品能够解决医生在使用竞争产品中可能遇到的问题，用临床研究文献向医生证明这些，医生就可能会更多地处方你的产品。

03

我受到的挫折是,我在与医生沟通时，总是不能了解他们的真实想法，我用了一些探询的技巧，可他们不愿回答我的问题。我怎样才能与这些医生沟通好呢?

你可能应该调整问问题的方式。如果你经常问的问题是：“医生，你见过这样的病人或那样的病人吗”、“给这些病人处方的时候您注意到某某问题了吗”，就很容易让医生对你不予理睬，因为医生在自己(关注医药培训圈)的专业领域是非常自信的，这么提问会让医生觉得你正在指控他们有问题，在质疑他们没有用正确的方法去治疗病人。而且当你询问这些设定的问题时，医生会知道无论他们说什么，你都会说你有一个更好的方法，你的产品比其他产品更好。

遇到这样的情况，最好是将提问的方向转移到“其他人”身上。如：“医生，当这种类型的患者碰到这样或那样的情况，你知道有些人会用什么方法吗？”这种问法不会让医生感到他必须马上解决问题，但可以让他们意识到问题的存在，而且意识到你也许有解决问题的答案。

04

一些医生使用我的样品，但又不处方我的产品或处方得很少，我不知道他们是怎么想的？我应该做什么？

在一些病例中，医生会将一些样品赠送给比较贫困的患者使用，希望他们完成整个治疗。但还有一些医生会给患者各种不同的样品，看看患者更愿意使用哪种产品。

很多情况下，医生会将样品赠送那些对其他产品无效的患者，来了解你产品的实际功效是否真的更好。但有时有些样品对这些类型的病人也未必有效。在所有这些情况下，如果医生没有观察到你产品的价值，你就难以改变他的处方习惯。所以你必须清楚地告诉医生这些样品对哪种类型的病人更有效，让他在实践中感受到不同的效果，这样医生才可能改变他们原来的用药习惯，处方你的产品，预防疾病。