2019年“4+7”带量采购席卷全国，医药行业内纷纷感慨其巨大的生存压力，2020年随着一系列对医药行业整治规范政策的出台，医药代表们“目瞪口呆”，2019年其实过得还不错。医药行业随之而来的裁员，薪资调整，岗位调整，甚至解散销售团队等等，而这一切似乎才刚刚开始……

文：本草头条团队（bencaotoutiao）

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9月30日，随着国家药监局正式发布《医药代表备案管理办法（试行）》，医药代表们的具体职责也做了明确的规范。办法中规定医药代表不能承担药品销售任务，实施收款和处理购销票据等销售行为，而其工作任务主要为向医务人员传递医药产品相关信息、协助医务人员合理使用本企业医药产品等内容。这些条例也意味着在法律层面上对医药代表的业务范围进行了明确的规范和管理，医药代表将不再从事我们传统印象中售药的工作，彻底回归到学术推广的本质。

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医药代表回归本位

其实早在2015年，医药代表职业就被首次列入《中华人民共和国职业分类大典》，其列举的工作内容为：制定医药产品推广计划和方案；向医务人员传递医药产品相关信息；协助医务人员合理用药；收集、反馈药品临床使用情况。2017年，国务院办公厅《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》要求，加强对医药代表的管理，规范药品学术推广行为。近年来，业内更是有不少专家呼吁医药代表回归学术本位，真正发挥医药代表的价值。

国家药品监管部门关于医药代表管理的数次征求意见始终坚持“医药代表回归学术本位”这一方向。就目前现状而言，这一方向使医药代表遇到了前所未有的行业危机，但同时从长远角度看来则是一场整顿医药界行业之风，使之规范运行的大变革。

早有业内人士提出：“医药代表存在的价值，是基于药品本身的科学性和医生进行沟通，让药品能够正确使用。”但过去多年，在中国仿制药同质化竞争严重的背景下，一些医药代表披着学术交流“外衣”，以带金销售等手段来讨好医生的情况屡见不鲜。

而随着国家相关政策的出台，医药行业的政治之风也在不断加大。7月29日，广州某肿瘤医院突击排查，多位医药代表被医院保卫处带走接受调查。据业内人士爆料，一行有十几个医药代表被抓。事发后该医院发布公告，明确工作时间禁止任何代表到科室。严重违规者将受到停用相应公司产品，违规的医药代表将上报保卫科严处。

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300万医药代表面临整顿风暴

就现实而言，相关政策的出台，除了能对医药行业的违规操作加以整治外，随着国家和地方医药集采的普遍，还能基本省去仿制药的推广，挤出药价中的“水分”。同时也标志着医药代表的价值将面临重塑和调整，使得医药代表们的生存空间缩小，对他们的工作业务和能力提出了更高的要求。无临床价值的万能药的医药代表可能会消失；没有学术推广的能力，业务推广仍然靠客情关系和金钱利益的医药代表也面临出局。真正能留下来的，具有学术推广能力的医药代表，也将转向创新药品。

而目前医药代表骤减的趋势已经说明了这一点，全国原有300多万药代，在经历了调整、转型、被裁员后，目前依然超过200万，业内人士估计，这个数字将在未来几年之内减少至7、80万，而医药代表们应对淘汰问题又将衍生出哪些行业支链和变革，还要看整个医药行业接下来的走向。

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中成药集采常态化 医药代表亟需转型

目前，国家组织药品集采政策已经进行到了第三批，第三批的中选药品预计在11月就将进入落地采购阶段。据了解，相关部门已经就中成药的集采问题开始进行政策探讨。

而在此前作为全国第二大医药市场的北京市，已经向中药市场开刀了。北京市中医管理局在其发起的“改善服务、提升质量、控制费用”三联动行动中，即加入了严格控制中药饮片大处方，以及强化单方中成药数量限制等内容。

业界分析，北京市针对中药饮片、中成药的控费行动，或将在全国范围迅速铺开。同时，有业内人士指出，此次发布的国家重点监控合理用药药品目录，还仅仅是化药和生物制品，显而易见，不久还会有大批中药、中成药品种被列入重点监控范围。届时，中药市场的洗牌速度只会越来越快，大批小、散、乱中药企业将遭淘汰。行业预计，淘汰比例将达到2/3。

而据米内网数据显示，在国家日趋严格的监管下，中药注射剂在中国公立医疗机构终端的销售额规模有缓慢下滑的趋势，2018年跌破1000亿元，增长率为-8.54%。

整个医药的变动也势必会对医药代表们的生存发展产生巨大的影响。在此情形下，医药代表们是走是留，如何进行学术推广，又该如何转型迎接即将到来的行业风暴，成为目前药企以及200余万医药代表们亟需思考的现实问题。