【中信医药】2020Q1医药零售市场洞察报告解读20200422

时间：2020年4月22日（周三）17:30-18:30

参会嘉宾：中康资讯副总裁 苏才华、中康产业资本研究中心总监 郭晓云

主持人：医药（非药品）行业首席分析师 陈竹、医药（非药品）行业研究员 沈睦钧

一、2020Q1报告解读（郭总）

1、宏观及政策动向

①1-2月疫情下国民经济受冲击很大，但医疗健康影响相对小：规模以上工业增加值同比下降13.5%，医疗防护物资产量增长较快，口罩、发酵酒精产量分别增长127.5%和15.6%；全国居民消费价格同比上涨5.3%，医疗保健商品价格同比上涨2.2%；社会消费品零售总额同比下降20.5%，中西药品类商品销售增长0.2%；全国固定资产投资同比下降24.5%，卫生领域投资下降11.2%。

综合看，疫情的影响是短期的、外在的、可控的，我国基本民生保障有力，社会大局保持稳定，经济长期向好的基本面和内在向上的趋势没有改变。

②带量采购执行超预期，执行范围由医院扩至零售药店的趋势已成：最近我们做了一个项目，看零售药店加入集采的意愿，我们判断加入集采的趋势已成定局。

18年年底的4+7采购量执行情况超预期。很多省份已经在执行把连锁药店纳入带量采购。

③互联网医疗医保：疫情使销量部分转到线上，一些慢性病等复诊纳入了医保支付范围。

2、药品零售市场洞察

①全国零售终端销售规模及增速：2019年全国药店零售终端销售规模为4008亿元（按零售价计），同比增长4.3%，较2018全年的4.9%进一步放缓。

②药品零售市场TOP20公司：包括处方药、OTC、保健品等公司，增速大多高于行业增速。

集中化趋势意味着在存量市场的竞争中，中小企业在零售市场的生存空间会被进一步压缩。中小药企生存艰难，未来行业并购或将加快。

③2019年非药占比持续下行，化学药、中成药仍是药店经营的重心：2019年药店的增长仍主要依靠药品，其中化学药增长8.0%，中成药增长6.8%，而保健品增速仅0.8%，药材器械类同样呈现低增速，而食品/日用品等更是出现大幅下滑。

④2020Q1销售额变化及其驱动因素分析：客流量减少，客单价提升。

2020Q1店均销售额比2019Q1增长了1.61%，主要由客单价驱动，店均订单数因疫情影响明显下滑而带来负增长。

未来疫情消除后，店均订单数有望恢复性增长，驱动店均销售额进一步增长。

从驱动因素来看，客单价由2019Q1的60元涨到2020Q1的68元（上涨13%），使店均销售额增加了12%；而店均订单数由 2019Q1的4975下滑到2020Q1的4519（下滑9%），使店均销售额减少了10%。

⑤新冠疫情对中国药品零售市场影响：根据中康的监测系统（系统统计了订单客户购买活跃度指数这一同比指标）。

从1月20日疫情开始，订单指数大量增长：恐慌驱动。春节期间下落。

2月2日部分地区禁止销售感冒、止咳等，销量下降。

受疫情和前期囤货影响，3月份人们外出购药的意愿较低，到药店的次数减少，但是单次购买的数量有所增加。

3月新冠疫情仍在发酵，对于仍有购买需求的患者，选购的药品数量和价格都有所提升，共同影响客单价进一步提升。

⑥3月药品零售市场品类表现：受限购禁售政策影响，3月止咳、感冒和解热三大品类的销售活跃度低，但客单价较高，能买到的患者仍会出现囤货行为。

为避免医院的交叉感染风险，心脑血管、糖尿病等慢病品类3月在药店销售保持活跃。

经过前段时间与疫情相关的健康资讯轰炸，民众增强免疫力的意识提升，维矿类的销售活跃度在3月快速提升。

⑦Q1感冒品类市场表现：感冒类药品的限购政策在3月中下旬逐步解禁，但受前期囤货影响，线下购买活跃度较低。

头部品种如连花清瘟胶囊、 抗病毒口服液等，销售额份额环比大幅下降。

⑧Q1胃肠道品类市场表现：胃肠道类销售受疫情影响较小，主要因人们减少外出购药， 3月购买活跃度略有下降。头部品种中，化学药销售份额环比持续提升。

⑨Q1糖尿病品类市场表现：糖尿病品类作为慢病类用药，销售活跃度保持在稳定水平，品类头部品种3月环比销售表现稳定。春节很多患者从B2C购药。

⑩药品零售市场消费者画像：带量采购下部分中老年购买者流失到医院端。

随着带量采购的全面铺开，招标品种在医院药店之间的巨额价差驱动部分药品购买者回流医院端，特别是中老年人群；而中老年购药人群无论从购药（仅药品）的客单价还是购买频次上，都明显高于青壮年人群，中老年客流的流失将对药品零售终端造成不可忽视的冲击。

3、投融资市场洞察

一级市场：参投机构数量锐减，医药行业逆势受机构关注。

2020年Q1在疫情影响下，一级市场VC/PE机构难以开展必要的线下环节投资工作，导致本季度参与投资的VC/PE机构仅788家，同比锐减52.04%；其中，265家参与了医疗健康领域的投资，占比高达33.63%。

可见，医疗健康领域成为VC/PE机构最为关注的赛道。尽管2020年Q1受疫情影响深刻，仍有部分头部投资机构活跃。

4、中康的数据优势

①中康的零售行业数据优势：基于大样本的统计放大：全国33,459家样本门店，样本覆盖层级深；可监测范围广：全国18省，103城市，KA圈层；精准数据采集：2/3门店数据为实时交易数据，系统直连，准确率高，1/3门店数据为月度电子报表；放大方法更科学：交叉A-D级和类型（社区、医院和商业街），分12+2层(DTP/特大门店单独放大），分层随机抽样+便利性抽样，按综合权重放大，分城市-省-全国三级放大。

②中康CMH全国样本分布：地域覆盖广；城市纵深覆盖；药店类型覆盖全；稳定持续获取。

中康资讯输出专业服务支持投资决策：医药零售行业洞察，按季度输出医药零售行业的分析报告，配合专家讲解，提供投资决策支持；品类零售市场洞察，按季度或者月度输出重点品类的终端零售市场数据及分析；品牌零售市场洞察，以品牌企业为维度，按季度或月度输出 品牌覆盖的品种在终端零售市场数据和分析。

二、Q&A

Q:带量采购对的院外格局的影响（中长期）如何？互联网政策的改革及对线上线下的影响？

A：①带量采购：带量采购在不断扩大范围、区域，第一批成功落地后也有很多企业（包括部分外资）找我们做了很多相关研究项目。从我们研究和监测数据来看，带量采购有几个特点：

●原研企业在战略上面临两种选择，一是放弃带量采购这部分的市场份额，竞争20-30%的高端市场份额，要看产品的具体情况。部分企业比较激进，产品价格骤降。

大部分企业的处理是，只要是中标品种（不论原研还是仿制药）在短期内清完库存后会重新和企业谈采购价格或者下架，导致中标品种在药店的市场份额降低。

●政策端来看，国内鼓励连锁企业参与带量采购，但医保支付部分仅允许零售企业有15%左右的加成，我认为这是大家都能接受的趋势，即仿制药产品价格降下来，医保允许商业机构获取15%收益，患者现金支付医保之外的部分，还是有较高的毛利空间。

但我认为这不是主流，长期来讲，如果国家直接允许的毛利率基本在15%，长期会促使药店行业转移经营方向，目前行业毛利率在35%左右，处方药在20-25%，若未来处方药大部分纳入带量采购，会迫使药店在低毛利下经营，这是个问题。

②互联网+药：疫情下受益最大的是互联网企业。一是很多医院停了普通门诊，导致大量患者尤其是慢性病病人从医院端转到药店端或者线上购买。原本线上销售处方药还是有限制，现在慢性病处方药线上限售放开，同时互联网医保支付逐渐放开，加上疫情导致大家购买药品行为改变的养成，这三个主要条件会促进互联网+药的发展。

另外对于慢性病，医院端也在考虑长处方，促进药店患者的分流。

整体看，互联网方面的政策不利于只做线下药店的企业。

Q：如何大致判断未来线上线下的强弱态势？

A：线上想和线下在总量上竞争还需要较长的周期。

但对于龙头的发展更看好线上，比如阿里健康和平安好医生，他们发展更快。

现在有一些线下实体逐渐往多元化方向走。如老百姓的微商城，建立自身的线上体系。

另外是O2O，现在不论是工业品牌商还是连锁药店等都比较看好这个领域，去年交易量在70亿左右，规模相对较小，但增长快。

总而言之，线上发展较快，但聚焦在几个大平台，小平台机会不大，而线下还是充分的竞争市场，以整合为主，中小药店被淘汰的趋势无法避免。

从中康监测的O2O数据来看，现在O2O的送药还是以线下为主。

线下有区域位点的优势，布点力度上更符合患者对急用药品的需求。

B2C与O2O覆盖的品类较大，且两者有一定差别。B2C卖的好的品类是日常需要服用的（慢病药、维生素、营养补充剂、感冒药等），O2O倾向于一些急需药（感冒发烧、伤口护理等）。

Q:近年行业增速为下降态势，行业趋势发展变化如何？

A：①处方外流：的确在发生且有一定体量，但也一定程度上被夸大了。

第一种处方外流主要是几类新药品种，新药需靠医院驱动，这类产品的处方外流主要发生在院内药房（医院里面的药房与院外的DTP药房）。

这类处方外流并没有给传统零售药店带来太多好处，只有极个别的如老百姓倾向医院周边院布局大门店的企业（有DTP改造潜力），会有一定受益。

第二种处方外流主要发生在如人血白蛋白，中药注射剂、营养素等产品，主要是基于医院端药占比因素而转到药店的药。

这些主要利好医院周边药店，覆盖不了普通的店如大量的社区店。

②行业趋势：除了份额与增速下降，最大影响因素是客流的减少，尤其是药店赖以生存的中老年客流，对价格较敏感。

目前4+7导致医院端与药店端的价格倒挂严重，若去医院的综合成本（包括耗时排队、挂号费等）仍低于药店的购药成本，会使得原本药店的客流回流医院端。

今明两年，如果4+7带量采购逐渐向连锁零售药店大部分铺开，则可以吸引客流，带来医药零售整体销售额增长的提速。对于带量采购在医院端超量完成，我们监测了部分地区，发现存在转卖套利行为，故我们认为带量采购向药店的铺开是很有必要的。

Q:Q1药店客流变化趋势？

A：今年的Q1客流同比降了10%左右，客单价涨了13%，故Q1营业额还是上升的。

日客流情况：2-3月，行业客流都较低；订单量只相当于原来的80%，主要原因是在于：①人们出门意愿降低，单次购买量多，购物频次下降；②感冒、止咳、抗生素等与疫情相关的临时被管制的品类出现。

年客流变化趋势：19年行业客流同比下降2%，18年同比下降4%，从16年开始，几乎每年交易量都在下降。

驱动行业增长的主要原因是品单价的提升（特别是OTC领域），部分原因是供应品牌商在推出大包装规格给连锁药企，导致单品金额上涨。

疫情影响下，主要还要看4+7集采落地情况。

经我们的调查，在15%加成医保支付前提下，患者还是会倾向于药店。

Q:消费者线上买药的需求的来源？此外美国药品线上销售如何，是否有借鉴意义？

A:消费者首次尝试线上买药的几种情形：

①长期使用某产品（如降压降糖药），发现线上有供给渠道，这部分主要是价格因素的驱动；

②近期疫情导致的线上购药；

③处方药在线上开方解决了便利性问题。

消费者线上买药的核心驱动主要是便利性，辅以一定的价格因素。

总体上，总体上线上药价格会略低于线下药，部分高低不一。

并且线上有数据化的优势，如根据患者购买记录、上网标签等进行相应的促销。

美国线上普及不大。部分机构把美国直邮纳入了线上购药，导致统计份较大，美国直邮占了20%多的市场份额，若排开直邮，美国的线上份额并不大。

互联网模式方面中国的模式相对更值得看好。

Q:医改取消个人医保账户后，如何支付看病买药费用？对慢病药的影响？

A:改革方向或将是取消个账，但需要时间过程。个账的钱不属于统筹基金，允许医保个账的钱覆盖所有家庭成员的看病需求，把存量资金消耗后，才会取消个账，纳入统筹。此后个人在药店买药直接以统筹名义支付。

去年医保在行业支付规模在1600亿左右，占行业的40%水平，且绝大部分由个人账户支持。

若以后均用医保统筹账户支付，那么有统筹支付认证的药店会较有竞争力。

之后也会趋向严监管、强认证。

统筹支付认证有较高准入标准，长期利好头部企业和门店，不利于中小药店。

Q: 请问对O2O和B2C的看法如何？医保属地化管理下，线上平台如何和各地对接？线上购药难以实现关联销售，如何盈利？

A:两者在商品结构有一定差别，一些急需商品更倾向于O2O，一些慢性病药和营养补充剂的有规律非急需药，更符合B2C的特点。

当地医保额度每年都有限制，如分给医院多少、药店多少，主要是医保资金占用问题。

互联网平台的盈利模式和食品药店差异大：

①线上总量小，但对某个平台来讲，比线下任一药店的量都要大很多，有优势；

②线上的关联推荐已不比线下的店员推荐弱；

③线上的数据兑现、流量兑现能力强，如线上关联到医疗健康管理服务等，不能以药店盈利模式来看线上，要以互联网平台的模式来看线上的盈利空间。

Q:长处方政策未来会是个常态还是仅是紧急情况下的特殊使用？药剂师可以开长处方药吗？对药店客流的影响？

A:或许会是常态，从门诊量来看，大医院门诊负荷严重，长处方可以减少慢性病人到医院的频次。故处方外流会是个趋势，而不仅是疫情短期的影响。

长处方主要是医疗端（药店端的购买量主要看医保），若药店抓统筹基金的钱，可能有一定的限制（如单次购买的限额）但目前主要是个账消费，不受限制。

药店客流或将进一步减少，因为去医院医生可以开三个月，便宜且有统筹支付。