季度末，下季度马上开始，带着新的指标和资源，我静下心来，为销售同事们说一下如何找增长点这件事。
最近大家可能对裁员、优化、合规、飞检或者爆个什么料很追捧，然这些并不能缓解大家目前紧张的情绪，进而催生了很多薅羊毛现象。清者自清，明者自明，大家只有熟悉这销售工作的本质，那就是不断的为市场做出增长。做增长找到增长点就很重要。
今天我们中国的医药代表多达百万之众，和美国和日本比较，把人口的因素考虑进去，依然数量庞大，从发展的角度上来讲，优化是一种趋势，每个人需要了解和掌握的是未来需要什么样的人才。这个人才是否能够给公司带来增长，产品是否能够带来利润，策略能否在一年后回本等。这一切又离不开增长点。
假设今天你就是公司CEO或者全国销售总监，公司有10款产品，3个特药、2个抗生素、2个心血管、3个糖尿病。这道题你该怎么做，是不是得从现状和未来趋势上分析增长点，心血管产品未中标，结合第三轮带量采购的规则，那么医院的队伍现在就得考虑优化或者解雇了，只能加大药店和互联网上的投入才是关键。我们不去分析和讨论类似的模型，还是带大家去想一想如何在自己的市场上找增长点。
了解一下增长点的定义：
增长点：在整体的大市场背景之下选择重点市场，目标是让有限的人力物力财力投入带来重点产出。
一般来讲，增长点大的方向是由领导层制定，上到CEO、BU head，下到RM和DSM。一般来讲，销售代表不用直接决定，当然一定也会分析，才能做到有的放矢。今天核心主要还是教代表如何找增长点。
增长点少不了两个要素：客户和患者
同时增长点还有一个发源地—市场潜力，我们先从潜力来去看，潜力定义我们就不再说了。
一般来讲第三方公司的市场潜力代表了同类药物一年的销售额或者患者占比，一般来讲你也可以看到你的份额，在这里做县域市场或者社区市场的可能感受不明显，一般做核心市场的都在时刻关注份额数据，无论是IMS还是CPA。从销售额的角度，你一个月销售15万，一个月整体卖150万，你的份额10%。同等的市场情况之下，提升10%，你的纯销可以提高一倍。如果市场增速10%，那么你提高到20%后，蛋糕变大，你的纯销提高不止一倍。这是目前常用的思路，另外一个思路，将是从患者潜力上分析，但还要分析地方经济情况、医保等，存在着一定的偏差，不过对于呼吸、肿瘤等，看患者潜力比较有价值，基本就两个大维度。
那么潜力从大大小，全球市场-中国市场-山东市场-济南市场-省立医院-神经内科-王主任—有抑郁倾向的患者。
不同的情况请对号入座，今天你是全球CEO，看第一。今天你是山东大区，你选中的增长点可能是济南，今天你是地区经理，你选中的增长点是省立医院，今天你是一名销售代表，你选中的增长点是神经内科，当然患者也属于你。
公众号里其中15000多人都是35岁以下的，显然销售代表更多，我假定你就负责一家医院，如果多医院的首先分析最大单元的市场情况，今天也就是来到科室层面和患者层面。
比如你负责的产品A，目前可以在神经内科、心血管内科、内分泌科、老年科四个科室推广。
从患者的角度，比如糖尿病领域，大家可以看图找增长机会。
我给大家设计了两个图，很清楚的告诉我内分泌科、老年科工作目前不错，但心内和神经内还有机会。
你能听到老板经常说：你这么大潜力纯销就这么少。你这潜力不大但是团队贡献很不错。到了自己的辖区，也是同样的道理，你的科室这么多患者，竟然做的销售贡献这么低，从科室的维度上选择了两个。
其次要分析科室的科室架构，主要处方客户是谁，目前你的人力物力财力是否支撑你的增长，假定你的增长目标是500，这两个科室选择的四位客户，就解决了你300盒的增长，这四位客户刚刚开发，你可以把老年科或者内分泌科成功的经验复制过来。
此外200盒，你可以选择老年科、内分泌科重点的客户，在不同的患者群上找到增长点。
之前的文章给大家说过流失率的事情，所以涉及到流失问题，你堵住流失就是增长，同样可以写到你的增长盒数里面，那绝对是新颖的方式，不过你得非常精准的分析你的市场，是一件非常有意思的事情。比如减少外地患者，自建微信群进行患者教育等等。（后面有个表格，大家可以进行分解）
说起来简单做起来难，今天给大家做一个简单的启发，也希望关注到我们平台的伙伴，无论做什么领域的，都可以多提建议、多交流。药是患者吃，更多的患者吃药买药，才能增长，这个无论做哪个都一样，这就是这一行最本质的，沿着这个路径找到患者，保证吃得上，吃的久，到你的地盘来买药！
