2020年转眼已经快过半了。行业里带量采购扩围、新版医保目录谈判、医保控费......在这些医改政策影响下，2019年有一批药企退出，行业格局发生大变革…

未来，中国医药行业的发展趋势对于医药代表产生重大影响，主要有以下两点：

01

带量采购扩围倒逼药企创新，产业面临大洗牌

继带量采购扩围政策推进后，2018年12月29日，第二批国家组织药品集中采购和使用工作正式开展。业内认为，带量采购逐渐成常态，药价虚高水分被挤出后将惠及患者。而对于药企而言，面对这种市场新环境，将不得不在提质降价上做文章，加强创新研发。

同时中标药企有了销量的保证，在营销上的投入上将减少，中标产品没必要要代表推广，没中标了就更没有必要养活销售队伍了。所以接下来医药代表的需求会减少，很多药企的校招通道都已经关闭了。

02

穿透式财务核查，2020或再遭合规挑战

药企的“财务问题”始终是监管关注的重点区域，上市药企财务事件频发的背后，表明了行业普遍存在的财务数据注水、虚增药价收入等问题。

2019年6月份，我国开展2019年医药行业会计信息质量检查工作，对77家药企进行穿透式财务核查，核查内容包括费用的真实性、成本的真实性、收入的真实性等。业内认为，“穿透式”查账反映了药企的合规体系再次遭遇挑战，预计2020年会更加困难。

在此背景下，药企营销应不断升级改造，CSO外包提佣，园区个人独资公司洗钱，临床真实世界研究兑费等等，还有知名药企将员工全部发展成代理商的闹剧。这些都是时代车轮下的小聪明而已，学术合规的趋势谁也无法阻挡，早点放弃幻想，早点让自己成为一个合规学术的医药代表吧。

那么对于医药代表个体来说，如何在如此复杂的环境下生存，如何脱颖而出，如何做到区别于其他代表？如何确定自己核心竞争优势？

1、个人的识别度

什么叫识别度？就是给客户一个对你刮目相看的理由。否则，客户会一视同仁的。一视同仁的意思，就是把代表当作一个标签。既然是标签，客户就省事了，他们知道如何应付标签了。这是因为，客户一视同仁也能取得业绩的时代过去了，现在要求一视同仁的，是一种竞争弱势的表现。当别人还在忙着标准的自我介绍时，客户却能一眼从同级中认出你来，这就是优势。反之，同理。

2、对客户的洞察力

即使见新客户，也不是从零开始，而是从百分之八十开始，因为任何角色，都有共性的部分，个性部分充其量就占百分之二十。个性的部分需要进一步了解，而共性部分，拜访之前就知道了。所以，当别人的起点是零，你的起点却已经是百分之八十，竞争优势从一开始就明显了。相反，也是如此。

3、与客户的接触点

很多人只能在固定的地点和时间与客户沟通。客户在繁忙时，你的确看得到，但是别人也看得到。见人所未见，才是优势。如何设计与客户的接触点，是医药代表自带的优势。当你在与客户沟通时，对手却在等待，就算是优势；当你见客户的时候，对手看不见，优势更明显。反之亦然。总之，再也不要玩等待的苦肉计了，没人领情的。

4、学术的推荐力

其实每个人在客户那里，至少都有一次说话机会的，只不过很多人浪费了第一次而已。人与人的差异，体现在不同的语言力量。当对手说不完整，你却能用三言两语说明白就是优势；当对手说的很完整，而你却总能说到重点时，就是优势；当对手知道客户的重点，而你却有场景带入感，就是优势；当对方会讲故事，可是你能引发响应，就是优势。相反也成立的。但是，也不要因此就把激情四溢掷地有声的说话方式当作竞争优势，当激情来得莫名其妙，客户只瞟一眼，神就会离开。对于表演者，人家懒得理会。