“你好，我看你有列名医院的经验，请你来谈一谈” HR问道

突然一时无语凝噎，我就是给院长投了一大笔，就搞定了。这可怎么表达。

相信大多数销售人员都可以说出来关于列名要做什么，但还是有一部分代表不太清楚，我给大家做一个简短总结。

我们医药市场一般分为

城市公立医院市场、县级公立医院市场、乡镇卫生院市场、城市社区卫生服务中心或者站点等，此外还有民营医院市场。

一、民营医院：见连锁民营采购或者副院长等级别，一般来讲谈返点就可以完成列名。

二、县级公立医院市场：目前发展比较弱的，比如二级医院很多还是一言堂，做好药剂科主任或者院长即可。

三、城市社区卫生服务中心：一般来说三种形式：1、跟政策走 2、医联体，大医院有我就有 3、一言堂找院长

四、军队、企业医院：可以高级领导用药特批（比如军队，党政机关，企业高级领导）

五、城市公立医院市场：这是最为规范的列名流程。

先可以拜访主任，邀请主任参加贵公司的产品介绍的会议或者上市会，确认主任认可临床需求是首要，可以邀请主任在科室进行产品介绍。

1、临床主任根据临床用药的需求，向药剂科提出用药申请。
2、药剂科主任批复同意采购或临采，或者临床主任先找管药的副院长。
3、主管进药医院的副院长对药剂科主任的申请或者临床主任的申请进行审核；
4．等待开会，医院药事委员会对此药品进行讨论通过；每家医院的通过规则请了解清楚。
5. 通过药事委员会的讨论，药剂科主任会给采购下达购买通知，采购会根据药剂科主任的指示与相关的商业公司联系采购药品。
6．产品进入医院药库；
7．产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；药房再发到门诊
8．医院临床科室开始临床用药。

9、患者取药，就完成了整个列名的基本动作
10、继续开展产品的科室会，进行介绍
（第二步和第三步有时候反着来，不太相同）

加油吧，持续更新学习内容！

最后我们看看医药代表的岗位职责：

1、在辖区内医院进行公司产品的推广销售，完成销售任务；

2、根据需要拜访医护人员，向客户推广产品，不断提高产品市场份额；

3、开拓潜在的医院渠道客户 ，并对既有的客户进行维护；

4、充分了解市场状态，及时向上级主管反映竟争对手的情况及市场动态、提出合理化建议；

5、制定并实施辖区医院的推销计划，组织医院内各种推广活动；

6、树立公司的良好形象， 对公司商业秘密做到保密。