很多企业特别是品牌企业面对现在的

医药市场环境，对于流通品种都是一个老大难。难在，放政策，市场就乱，不放，销售就下滑，搞得企业政策经常性的左右摇摆。

企业很难决策，队伍很难发力。企业难在放了政策，不知道能不能换来销量，队伍难在做了活动都不知道为何增长，为何下滑，都是对应结果再去找理由！

其实流通产品的基本属性决定了它需要如何去推进。流通品种是相对的低毛利品种，在产品品牌不足以支撑覆盖的情况下，我们需要重新在终端进行产品定位。我们到底是以消费者为主导，还是以终端为主导。

如果以消费者为主导，主要的方向就是继续挤压渠道费用，给消费者最优惠的价格，倒逼渠道销售。

如果以终端为主导，主要方向就是提升产品的毛利空间，给终端足够的推力，消费者买单。

确定以上两个思路以后，我们再去做对应的方案策略。

以消费者为主导的模式，一定是强化品牌宣传，多渠道的媒介传播，低频次的终端活动，产品的定位就是连锁完全吸客的品种，让终端完全放弃对毛利追求，这同样是一种打造爆品的方式。

以终端为主导的模式，需要在价值链进行调整，一般采用维价，或者区域控销，或者我觉得更好的方式是选择区域定点投入，比如区域一个连锁达成主推，放弃其它，集中优势资源去做核心市场，点去带动面的销售。

假如终端为主导的模式，如果一个区域有一家主导门店，你的品牌流通品种能是主推，那么一定会带动周边的整个市场，那么公司的费用是否会增加？销量是否会增长？值得我们去试点，去研究！