2021年1月5日，道地药材新零售商学院线上公开课正式开播。在第一期中，特邀“中医舌诊、道统针灸与营销辩证课程”创始人、菩宁堂国医技术研究院刘新丽院长，直播讲解《零售药店中医药专业营销人才体系建设》，帮助广大学员和观众打通中药销售的“任督二脉”。直播课切实帮助药店经营或从业者解决在经营中面临的实际问题，一经开播受到广泛关注。

　　在直播课上，刘新丽老师从中医思维、文化传承、营销创新、人才建设等四个方面讲述如何构建专业营销人才体系，推动中药品类在药店的发展。结合情景模拟、案例讨论、思维故事、疑难解答分享等方式，刘新丽老师充分与线上观众互动，逐步引导其构建起中医思维体系。

　　零售药店业务增长出路：提升中药品类销售占比

　　针对当前零售药店面临着业务增长的压力和挑战，刘新丽指出，解决这一痛点的出路是提升中药品类在零售药店的销售占比：养生中药品类在连锁销售的占比应为30%。中药品类在药房的发展首先要回归中医思维，药店回归专业的原点只有通过中医专业诊疗技术的提升和营销体系的建设才能完成。她表示，药店差异化经营的主题主要是中药品类。

　　当前，连锁药房养生中药品类销售也面临着诸多痛点。从思维模式来看，当下精致饮片以疾病治疗为销售导入模式，违背了中医药养生原则，背离了中医思维；同时未按组方销售，单个中药进行销售，没有经典方剂的背书，疗效不确切，不利于顾客对中药的长期认可与使用；无营销体系，只在价格战上研究策略，偏离了营销的本质；品类与包装也有局限，精致饮片受到营销思维、包装（罐子）的局限，包装剂量不可量化到每次的服用量，一定程度制约了消费者服用的信心；员工专业能力不强，部分饮片口感差，剂量不精准，销售人员专业能力不强，导致中药服用者不能坚持，不能形成长期良性的回购机制；销售机制尚不成熟，员工不敢卖，不愿卖，不会卖，销售体系不成熟。

　　针对这些痛点难点，刘新丽提倡以“体质养生”来解决。她指出，体质养生是引导医药行业中药品类走上专业化运营的创新型变革，是最科学、最接近中医思维的药房可操作的养生落地方式。要辨清体质喝中药，根据九大体质开发11个养生方，分别是平和、气虚，阴虚，阳虚，痰湿，湿热，血瘀，气郁，特禀九种体质，根据中医养生思维，调理体质即可调理阴阳归中而获得健康，改善亚健康以及治疗慢性疾病。

　　同时，她进一步讲解了体质养生中药变革的特点。1.剂量精准。单个中药独立包装，剂量精准，解除销售中的困惑和顾客服用剂量的困惑。2.性价比高。单包中药价格在18-60元以内，一个组方20-30天服用量，费用在150元以内，价格符合大众化消费。3.疗效好。大部分组方来源于经典原方，疗效有保障。4.携带方便。小包装便于携带，方便随时饮用。5.毛利率高，可以拉升门店的盈利能力。6.口感好、安全系数高。80%以上中药为药食两用，口感好，安全高，此品类可带来连锁药房中具备“持续购买中药用以养生”习惯的人群，让中药走进茶杯和厨房，成为消费者生活的必需品。

　　构建精准、专业的营销人才体系

　　在谈及未来中医药在药店的出路时，刘新丽着重强调了要解决的两个问题：第一，高度在于文化的传承：企业内部成立中医药文化传承组织，用高于利益取向的思维塑造文化传承；第二：落地在于小白怎么学好中医：守住简单、师徒传承。传承是中医药发展的根基，离开传承谈创新，会成为无源之水、无本之木，只有从传承的角度回归本质，才能培养具有能学以致用的中医药专业人才。

　　在体质养生营销体系建设方面，她指出要基于四季养生特点建立“体质养生健康管理体系”，精准管理客户，精准营销。在营销导向上，让顾客根据亚健康症状自主选择，通过“辨清体质喝中药”提案式营销让产品在卖场自己说话，让消费者自主消费，减少对销售人员的过度依赖；精准管理客户，通过体质的辨识，将顾客分成9种体质进行精准管理；在营销特点方面，从商品入库、请货、门店陈列，动销、提成皆以单个组方思维进行开展。不建议单味中药销售；在宣传策划上，线上（直播）、线下同步拉动，运用智能商业模式完成消费者与员工同步教育。

　　刘新丽介绍了落地的人才培养体系。解决员工会卖、敢卖的问题，进行可持续化的培训，搭建培训体系。包括每年进行四场以上的大中药品类营销课程；开通直播间自主学习平台，精准讲解诊疗技术与中药组方，包含考试；加强贴柜带教，手把手教会员工中医诊疗技术（舌诊和神奇的穴位）；开通线上问诊系统，为员工的专业保驾护航；开启中医诊疗师班，为专业技术人才做好传承，将优秀人才转化为企业的中药专业营销导师（师承制度），建立内训师体系。

　　通过建立专业的营销人才体系，进一步推动中药品类在药店的发展，从而帮助药店经营和从业者切实解决业务增长难题。