前段时间王P一直在跟大家讲营销创新，前面我们讲是的以病人为中心的营销创新（，今天我们来聊一聊数字化。
国家的十四五规划建议出台后，数字化成为行业关注热点，医药企业、商业保险、医疗机构等等，很多人都在提数字化转型。
数字化是个新鲜事物吗？不是的。2006年的时候，有很多公司就开始推行数字化拜访系统，代表要在后台录入整个拜访体系，到现在医生社区之类的，号称有数十万、几百万医生，能帮你做精准营销推广之类的。
但是一个核心需要回答的问题是，这些就是数字化吗？他们给医药营销真正带来价值了吗？王P听说某家公司要求代表疯狂向互联网医院导流患者，结果吭哧吭哧，辛苦了几个月，只卖出500盒。
实际上，所有的营销变革都是为结果服务的。只为合规而进行的数字化并不是合规，没有商业效率、没有商业成果的数字化就是耍流氓。数字化只有为结果服务，提升了医生诊疗水平、服务了更多患者，这才是真正的数字化。
数字营销必须回答的4个问题
什么是真正数字化？现在很多医药人第一反应是去搞医药电商，或者对接互联网医院，但真正做成功，合规地，能够见阳光的成功案例，王P并没有听到很多。
王P认为，搞数字化必须回答这么几个问题：
第一个，数字化营销和代表是什么关系？前几年医药领域有个特别火热的虚拟代表，可说是现在线上拜访的鼻祖。他们在上海高薪养了几十号人做虚拟代表拜访，每天跟专家做电话拜访，也不用出差。但是运行了一段时间后，发现问题了。
第一打电话的时候，大牌专家根本没有时间听你电话扯这么多；第二，最愿意听他们打电话聊的是社区、乡镇县级以下的医院，但是打完之后，对处方观念的改变、处方行为的改变，还得必须派代表跟进一下，跟进后内部就开始扯皮了，最后有业绩来了，到底是代表拜访的功劳，还是打电话的虚拟代表的功劳？这项业务做得不好，现在规模越来越少了，很多虚拟代表辞职后，出来工作也不太好找，原因就是他们拿不出结果打动HR，因为即使销售结果好，跟他们之间量化关系在哪里？
所以说，现阶段医药互联网千万不能把代表推开，代表有非常多工作，观念改变、帮助医生成长、帮助医生打造品牌等等，非常多东西需要去做，你可以用互联网，但是不能用虚拟代表把代表直接干掉。
第二个要不要用互联网卖药，尤其是带量采购之后，很多卖药平台都起来，把患者倒流到互联网医院进行处方。现在很多药企，尤其是外资药企，他们虽然带量采购落选了，但是因为前面跨国药企做了产品教育和品牌推广，有大批忠实患者，因此可以利用互联网吃品牌尾延效应。如果把互联网当成卖药，通过网上给医生回扣，首先推广很难，有的医生不敢上去，另外，医生把医院本身患者导到网上了，动了医院的蛋糕，医院会很不开心，因为回扣意味着薅医院羊毛。所以，很多国内药企想在互联网医院上卖药，推广起来其实特别艰难。
第三个问题是能不能见到阳光。大家知道我这个见到阳光是什么意思，有人总爱钻空子，以前两票制后出来了成千上万家CSO，现在每天都在暴雷。
第四个是，互联网能指导业务吗？现在很多互联网做成了负激励的医药数字化创新的平台，是代表定位考核，但王P认为这样的东西都会被干掉的，上有政策下有对策，有特别多的套路来应对这些事情。此外现在的互联网创新还包括CRM系统，它能产生一大堆数据，但是，这就是数字化吗？为什么？虽然它虽然能产生一大堆数据，这只是数据大，而不是大数据。
首先，很多CRM系统产生的数据都是代表去填的，数据真实性是个大问题，连真实性都存在问题的的数据，药企是不敢用来指导下一步工作的。而大数据是要在整个环节设定一些关键埋点，要让它自动生成数据，而不是人为干预生成的数据，同时，这个自动生成的数据和推广环节还能够互相赋能，能靠这些去指导代表一线工作。
举个例子，大家经常用滴滴打车，你发出需求后，大概多长时间能打上车，车多久能到，坐上车后几点能到，大家会有比较清楚预估，让你花费在路上时间可控。滴滴就是一个大数据。
数据大呢，以前北京有过出租车寻呼台，你可以打电话预订出租车，但是路上花费时间不晓得，司机在哪里等你不知道，可能司机到了，联系不上可能会出现各种问题，这就是因为数据有断点，没有形成关联效应。
乘法思维下的三大数据库
最近两年，我从赛诺菲离职后，到药脉通做数字化营销的探索。上面就是我们对很多数字化营销思考。回答上面几个问题，根据大数据的构建思路，我们从行为必须产生真实数据、且相互赋能的观点出发，我们构建了趣学术系统的底层逻辑。
什么叫做乘法思维？我们按照外企的微观市场管理的套路和方法，然后构建了市场管理3R（right）原则——正确的内容、正确推广和正确的客户，最近我们的3R原则升级为4R原则，代表是最终执行环节，通过我们数字化实践，我们发现正确代表执行结果会更好，所以进行了系统升级，加入了代表培训、考察体系。
乘法是什么意思呢？因为这4个R里面，任何一个环节做得不对，结果都为零。所以有时候，国内药企不相信学术推广，觉得做不起来，其原因就在于学术推广是系统工程，如果你传递医学信息没有筛选到正确的客户，没有给正确客户提供正确的内容，没有针对性正确推广，或者前面都做好了，但是代表在最后一个环节没有做好信息的传递和推广，结果就是为零，体现为销量没有改变。这解释了为何外企在销售部之外，还有强大市场部、医学部等等，还会在代表身上会花费巨资去做培训，因为结果好必须是每个环节共同配合。所以不是学术推广不行，而是可能推广过程中，你一个甚至多个环节做得不行，最终结果为零。
那么，我们构建的这个体系到底是怎么去做的呢？说简单一点，其实就是三个端口，第一个端口，厂家研发出来产品相关知识知识库，叫做知识创造体系，上传到我们趣学术后台。然后代表构建了知识传递体系，医生呢，我们叫做知识的接收体系。那么，在这个知识传递和接收的过程中，形成了代表真实地行为数据、医生真实地观念数据，这些数据产生后可以用来拿去指导临床，指导销售。
其难度在于，每一个动作、步骤，数据应该怎么样产生，怎么样标记、怎么记录，这需要设定很多关键埋点，因为必须是真实用户、真实行为，然后才能是真实呈现，所以我们也才有底气让这些数字化赋能医生、赋能销售。
在4R原则下，已经有多家药企运用趣学术实现了学术推广对医生高效、低成本、有结果覆盖，让我们很自豪的是，运用数字化，我们在代表那里看数字化对观念传递和代表工作实实在在的推动。
下面是部分药企运用趣学术系统进行数字化学术推广时患者获益以及部分客户反馈。
某药企负责大医院的代表，去年4月和5月疫情期间，在代表负责销售区域没有发生变化、见不到客户情况下，运用了趣学术系统做产品信息推广后，获益患者数量有了非常显著的增长
县域市场代表，开车100多公里才能拜访到客户，12月和1月开始运用趣学术系统
新入职的代表，负责新疾病领域、新市场，在10月和11月开始运用趣学术开发市场
部分医生的反馈：
