主持人：
我们4月1日发表关于CRO/CDMO行业的前瞻性点评，已经在药物发现/临床前海外业务的转移得到部分验证（核心观点后附）。这次我们特地邀请了国内临床前安评领域的资深专家，给大家分享行业发展的近期动态和趋势，并对我们的观点进行解读！
上海益诺思生物技术股份有限公司是国家上海新药安全评价研究中心的转制承载单位，源起于1973年成立的上海医药工业研究院药理毒理室，是最早的五个国家级GLP中心之一。洪敏老师，在益诺思从事药物临床前安全性评价研究工作8年，在国家药监局审评中心作为外聘专家工作1年，作为一般毒理和安全药理学的专题负责人和项目负责人，先后完成300余项药物临床前安全性评价试验；担任中国药理学会安全药理学专业委员会青年委员、中国毒理学会中药与天然药物毒理专业委员会青年委员。
核心观点
全球新冠疫情的缘故，导致部分投资者对CRO/CDMO行业的需求产生了担心，在一系列的年报业绩电话交流会后，结合草根调研，我们发现看似危机下却也蕴藏着巨大契机：
1. 中国控制较好，复工较快，增量的欧美客户委托了更多的早期研究服务内容：包括药明康德和康龙化成在内，不少药物发现和临床前CRO公司，都不约而同的发现，部分欧美当地老客户，因为暂时无法自己进行实验，会委托公司进行更多服务内容，比如原来只做化学的客户，现在也开始外包生物科学/动物实验服务；或者成功切入了某些以往非常规客户的供应链，部分公司还实现了海外客户订单的爆发式增长！
2. 新型冠状病毒相关药物发现/临床前项目需求大量增长：2019年度业绩交流材料显示，药明生物凭借着全行业最佳的交付时间，新订单及COVID-19相关项目需求激增，目前正在全力推进数个COVID-19研发项目；而作为候选药物进入临床试验所必备的GLP毒理试验，无论是来自国内国外的客户需求，也都有一波新冠病毒相关项目需求的高增长。
3. 从中长期来说，中国的药物发现/临床前CRO，有望凭借着短期事件性契机，加速获得更多全球市场份额。
虽然新型冠状病毒的相关需求可能是阶段性的，但凭借着愈发符合国际质量标准的服务能力和中国的工程师/科学家的成本效率综合优势，而使全球客户对于中国CRO产业链公司产生进一步的认可和青睐，确是会一直存在的中长期趋势。
Q&A
短期角度，新冠病毒疫情对于临床前CRO行业的影响？正面的和负面的？
新冠疫情对于新药相关行业的影响，整体来说是正面的更多，负面相对小的。
负面，主要是延迟复工和灵长类动物的运输：2月份没有办法新开试验，但是已经开始的试验处于维持状态，报告和其他业务也都在正常进行；动物运输方面，因为小动物保护性和流程做的比较好，可以直接从供应商空运，基本没受到影响，限制主要集中在灵长类猴子，作为野生动物，之前的订单和运输批件都阶段性的处于暂停状态，但从上个星期开始已经放开，猴子可以运输和申请，现在大量的猴子相关试验在启动。
整体上，一季度的影响主要是新上试验，对于存量和正在进行的没有太大影响；目前已经100%复工，动物也已经恢复。
新冠病毒相关的订单的影响。
首先是药物得已经有一定成药性，预期要进行临床1期申请之前，才会在GLP机构开始试验。
目前询单需求很多，包括一些客户老项目增加适应症或者新产品，还有2-3个海外客户从3月开始，陆续有询单。
但是目前来说，大部分的研发应该还在更早期的阶段（先导化合物/临床候选化合物筛选），短期内真正上临床前试验的不多（2-3个）。
预计这部分新冠相关的询单，随着先导化合物和国外客户需求的落地，对于实际订单的影响会更明显的体现在Q2-Q3（升高）。
中期角度，预计国内主要头部企业的产能扩增之后，行业的供需和价格竞争趋势？
大家的产能扩增都是不是盲目的投资，主要是因为医药研发大环境改变带来的需求，订单很多消化不了才推动的布局。
上海益诺思在前年和去年，订单往往都是排到了下一年，排期紧张也导致了部分订单流失。
在产能扩张之后，人员招聘也是比较紧张；但是对于培养体制比较健全的公司，人才短期培养可能有些慢，但是中长期不是问题。
价格方面，小分子项目300-500万，大分子项目400-1000万（公司80%是全新药，6-8个月周期，澳洲比较快2-3个月周期）；短期来看并不会因为产能扩增有特别大的影响，比如在上海和海门的价格都是一样的（虽然排期情况有差异），由于人力和灵长类动物成本（1万+→2-3万）的上升，临床前安评试验价格，目前基本处于稳中有升状态（大分子价格2020年一季度还阶段性的因为猴子供给原因有所上升）。
海外订单，国内报价比当地CRO价格低一些，但是差距也越来越小，国内现在更多的是依靠价格之外的优势，吸引海外客户。
长期角度，怎么看待海外客户临床前试验需求向国内转移？
专家对于海外订单需求长期看好。
国内安评机构大多是在03年以后才通过GLP，当时国外并不是很认可国内的GLP水平；随着宣传和国内制药行业能力的加强（越来越多的药通过国内GLP机构，申报海外IND，也顺利进入临床2-3期），礼来、阿斯利康等跨国药企都有小范围的合作。
这两年，包括欧洲、美洲在内，很多Start-up公司由于对中国CRO的质量和科学性比较信任，或者因为希望通过和国内CRO公司的合作进行中美双报的想法，海外客户的询单和订单都有明显增加：前些年每年只有1-3家真正合作的海外客户，现在询单的明显增多（20-30家），真正合作的海外客户在10家左右（韩国制药协会有邀请做中国申报情况演讲）。
这个增加的趋势，也有可能和华人科学家在全球制药行业的地位提升有一定关系（华人科学家创业或者作为创业公司的中高决策层）。
目前进展最快的新冠项目药物类型？
疫苗做的比较快，拿到国家战略文件，毒理和其他开发阶段研究同时进行（比如mRNA疫苗）；另外就是药效学比较清楚的化学药（抢仿）。
询单的很多，但是如果药效学数据或者可行性方面并不是非常可靠，也就没有承接。
IND之前毒理更看重（上人之前做完），IND之后的毒理相对比较简单。
不同订单价格差距的决定因素？
主要是由项目是几类药所决定。比如生物制品，生物类似物和创新药是不一样的。
小分子方面，1类、改剂型、me-too/better都不一样，决定价格的是药物的风险评估，是不是要求有足够多的新数据支持；比如适应症方面，肿瘤的要求相对简单，青少年用药因为涉及到的安全性问题比较复杂，报价也更高。
是否会出现项目报价后，因为动物价格上涨而导致利润降低的情况？自建或者收购猴场的意义？
价格不会转移到客户，也一般不会自己承担，因为客户订单确认后，也就会马上把主要动物的采购订单发出去，就算后面的动物价格有所上涨，也会按照订单的价格供应。
大的CRO这方面风险相对可控，也会和主要供应的猴厂签订（相对）价格锁定协议（根据头数，1个项目用50-60只猴子）。
目前国内很多头部临床前CRO公司，都有自建或者收购猴场计划，自建或收购猴厂的意义不是在于动物成本，更大的意义是在于控制猴子的质量和稳定供应性（很多猴厂是以前养殖场转过来的）。
目前益诺思合作的供应商都是标准比较高的，一边供应益诺思一边出口，欧美很多猴子都是从中国和东南亚供应过去的。
项目的开题和结题周期性？到2020年3-4月份为止，目前订单情况和年初预想的比较？
年初赶着开新题，年末赶着结题确认收入，是在行业内都会存在的现象。
但是项目都有一定时效性，一般临床前CRO新订单，增量比较多是在4-5月份到下半年。
年初很多客户在做立项，立项完之后才能开始委托CRO进行试验；年末也会尽量把当时能结题的项目赶一赶（但不是所有，预计有不超过20%的增量），push配合申办方的项目节点。
2020年一季度的新订单，整体比原计划更好一点。
国内企业承接海外客户订单的要点？
国外客户对于国内CRO了解不多，在早期对于国内CRO的技术和科学性都有些不放心。但随着国内走出去的项目越来越多，国外药监审评机构已经认可了一部分国内领先临床前CRO的报告，这些申报IND项目的临床试验也已经在开展。因此，对于这些CRO公司的资质和技术，大部分海外客户也不大会有不放心的地方。
现在的主要问题，是大公司的外包商筛选政策非常复杂，每年大公司的VP都会对各个CRO进行审核以进行决策（GILEAD审计了2次之后也给了公司订单）。
整体上，主要还是筛选流程，还有国内CRO的海外宣传还不够；海外监管所要求的的技术和质量方面，并不会有明显问题。
安评和临床1期之间的业务协同？
安评转向临床1期是可行的，相关性非常大。
IND前的毒理试验，就是为了支持临床1期的——申报IND时的临床1期试验方案，就是要根据临床前安评数据设计的；在临床1期试验进行当中，也是需要申报方、临床PI和临床前机构一起参与沟通，包括上人之后的量、毒性、长期试验设计等；IND之后也会有致癌、生殖等毒理试验要同步开展。
临床前安评项目的收费方式，回款周期？
分阶段收费的，一般分3-4期。
回款一般也会比较快，因为最后申办方需要拿安评数据去申报IND，对于它们来说最重要的是时间。
临床前安评业务的壁垒？
制度和资金投入的壁垒都很高，光是GLP规范制度的SOP文件就有几百份，新建GLP设施的投入也不菲。
国内市场格局比较稳定，回过头去看，做的比较快的也就是头部这几家公司。
