不知道从什么时候起，消除医药流通环节，逐渐演变成了「消除代理商」。
在行业不断重新洗牌与整合中，如今我国医药流通格局出现了重组：
1、小的经销商、二级或二级以上代理商被淘汰出局；
2、网络覆盖广、物流配送能力强、经营行为规范、资金实力雄厚的大型药品流通企业独占鳌头；
3、区域龙头继续在个别区域占据优势；
4、非合规代理商加速出局。
「大鱼吃小鱼」的局面每年都在上演，小鱼如何生存下去，是站在2021新起点上我们要探讨的重点。
大鱼增大胃口小鱼被迫消失不听话的鱼被围剿
两票制、带量采购、新医保目录出台、针对医药企业的税务核查、重点监控目录……每一条政策的颁布与执行，都稳准狠地戳中了医药代理商最关键的地方。
这对医药商业流通药企的直接冲击毋庸置疑——医药流通企业的药品销售和推广优势大大被削弱，传统赚中间价的贸易模式被重组，于是行业出现新的格局：
1、流通巨头：买买买扩大版图
「由于两票制压缩了流通环节，上游厂家出于成本、风险、管理、运营等方面的考虑，更加偏向与网络覆盖广、物流配送能力强、经营行为规范、资金实力雄厚的大型药品流通企业合作」，九州通医药集团股份有限公司董事长刘宝林曾这样说。
众所周知，国药控股、华润医药、上海医药和九州通，是我国医药流通领域的四大巨头。他们优势在于覆盖网络广、分销客户资源丰富，目前巨头们业务网络均已覆盖到全国至少31个省市区。
巨头们占领市场，靠的是加速「收购」进度。他们通过兼并重组的外延式增长和积极开发终端市场的内生式增长方式，大幅提升在目标区域的市场渗透率和占有率，拓展销售网络的广度与深度。
2、小经销商：被淘汰
在中小型代理商间，残酷的淘汰式生存性竞争已开启，对于这部分企业，生存难点在于：
随着国家系列政策出炉，药品出厂价已被击穿，没有代理费用空间，两票制和营改增全面实行，也让代理商没有发展空间。
同时，物价、房租等各项成本不断上涨，运营管理精细化要求不断提高，投入费用越来越大；信息越来越透明，渠道越来越扁平化，代理商赢利能力经受严峻考验……
因此，一部分中小型代理商向大型企业靠拢，通过兼并重组等方式，再次提升流通集中度；而另一部分则不得不被血洗淘汰出局。
3、非合规代理商：加速出局
长期以来，我国药品流通领域存在着流通链条过长、流通秩序较为混乱、挂靠经营、过票洗钱、买空卖空、带金销售等问题。流通环节中，大量过票公司层层开票，导致医药行业成为虚开的重灾区，也成为国家税务稽查的重点行业。
两票制出台，把一些过去挂靠的、走票的从中挤掉，杜绝了通过流通环节逃税洗钱可能，让流通过程更加简洁透明。
4+7带量采购也让中间商赚不到差价。国家将用量大药品、代理商眼中高毛利产品尽可能都纳入带量采购，极大地抑制了带金销售空间。
很明显，代理商再按以前的模式操作会触及多条法律底线，将带来违法经营风险。随着监管力度，尤其是票据查处力度加强，部分非规范性企业将加速退出市场，整个行业在集中度逐步提升的同时，运作将越来越合规。
2021趋势：成为深度综合服务商
2020年之于医药行业，可以简单概括为：风云变幻，猝不及防。对于整个医药行业，2021新一轮机会，必当属于创新型药企、综合能力型代理商、专业型的医药代表。
对流通环节而言，中小型代理商面临生死难题。在全新的2021年，转型成为深度综合服务商无疑是整体趋势。
转型成为深度综合服务商
在新的格局之下，其实仍有部分区域龙头在各自区域集中发力并深根细作，展现出高利润率。
这部分区域龙头靠的是什么？就是深度综合性服务。往往区域药商核心业务领域和区域都较为聚焦，而千亿巨头赢在覆盖面上，针对区域市场的操作并不如区域药商龙头来的得心应手。
实际上，越来越多代理商正加快完善自营体系，逐步建立以“服务供应链”管理为核心的新商业模式，快速实现从依靠进销差价盈利的批发配送商向以服务收费为主的供应链服务商转型。
这种思维转变是全局性的，需要代理商做根本转变，因此也必须在人员、管理、营销等方面做出变革。
1、完善销售网络创新增值服务
完善销售网络，梳理业务模式，是代理商转型的关键。目前市场上，销售网络完善、终端直接覆盖能力强的代理企业在行业内占据着优势。
这需要代理商充分挖掘市场潜力，拓展市场广度和深度。甚至，需要运用到供应链思维、平台思维、全局思维、共享理念等来不断提高创新能力、服务能力，从而加快提升自身服务价值，探索如何开展增值服务，提升整体销售额和利润空间。
2、建立专业学术团队加强人才培育
药企在向合规看齐，代理商同样也应当加速合规转型。
树立专业学术推广理念，是做好代理持续性的核心。代理商要把重点转到团队学术化、专业化营销体系的打造及实施上，真正做到学术营销、品牌营销，摒弃带金销售业务模式，发挥学术营销的真正价值，以促进医生用药观念、用药结构的改变来推动临床药品使用量的合理增长。
因此，在人员组建上，代理商应加速组建自身专业的学术推广团队和体系，完善培训体系建设，使医药代表回归岗位价值本原，用专业影响用药，这才是未来深度及可持续发展的重点。
3、拓宽数字化营销思维
在互联网快速发展的今天，传统营销作用越来越受限，而数字化正成为提升药品流通治理能力的重要手段。
代理商应该利用互联网思维，借助信息技术和互联网工具，加快公司由传统药品配送商向提供医药商品、专业药学服务的综合服务提供商转型升级，与医院或零售药店建立更深入的服务关系和分工协作模式，创造独特的增量价值。
未来，或许有机会在数字化基础上，加强数据挖掘，向智慧型现代医药服务商转型。
