通过“品牌驱动+学术赋能”的双轮驱动，丽珠医药希望以价值产品为支持，提升自身产品在零售终端销售和服务的学术化品牌竞争力。

8月14日，丽珠医药集团股份有限公司正式发布“学术化赋能大零售市场”2020行动方略，拟通过“品牌驱动+学术赋能”的双轮驱动战略深耕零售药店市场，目标是利用3年左右时间推动呼吸类大品种建设（以全国独家剂型的丽珠抗病毒颗粒为核心），以及推动胃肠道大品类建设（主打品种包括丽珠得乐、丽珠维三联、丽珠肠乐、壹丽安®艾普拉唑肠溶片等）。

作为集医药研发、生产、销售为一体的综合性医药集团公司，1985年1月创建的丽珠医药其实对药品零售市场一直给予高度关注，是国内最早一批大力布局第二终端的品牌工业之一。本次行动方略的出台，意味着丽珠医药将会继续为药店的发展“加油”，甚至成为后者实现腾飞的新引擎。

品牌+学术的组合拳
《中国药店》：NMPA最新数据显示，全国零售药店数量已达52.4万家，较2018年48.9万家剧增3.5万家。从工业角度看，如何评价中国药品零售市场的发展？

邓其根（丽珠医药商务总部总经理）：从中国健康产业发展专业化、集中化的发展趋势判断，零售药店的数量肯定会逐步减少，但其服务质量会不断提高。目前，药品零售行业总营收占整体医药市场的25%左右，从体量上看还是比较小的。但各种数据表明，其增长率远远高于医疗市场的增长。这不仅仅是因为国家集中带量采购让医疗市场的市场规模有所下降，更是由于处方外流给零售市场，以及广阔市场带来了巨大的增量。

因此，零售药店要一切以消费者利益为核心——在合理用药的基础上，为消费者提供更加科学、更加经济的疾病解决方案，同时在健康干预、药事管理等方面做出更多的努力。

《中国药店》：疫情的影响、带量采购政策的持续推进，使得实体药店的客流出现向线上迁移或回归医院终端的趋向，传统药店依靠持续提高客单价才勉强实现经营业绩的正向成长。在帮助药店稳定及提升客流方面，品牌工业能够给予哪些方面的支持与帮助？

邓其根：在政策、市场、产业等的发展趋势影响下，医药产业链的各方利润都在缩水，零售药店也遇到了很多困境和瓶颈。此时，工业企业，特别是处方药为主的工业企业，需要给零售企业赋能。
从丽珠医药来看，我们有强大的学术资源，有丰富的产品资源，有专业的营销团队和培训体系。这些资源，一定能更多地造福消费者，更多地为医药零售产业带来新的发展机会。我们布局零售终端的基本逻辑就是——“品牌驱动+学术赋能”。

品牌方面，年初的疫情前后，我们已经在广告的精准投放方面倾注了大量资源。今后，我们所有的广告行动还将继续并扩增，由此让品牌进入消费者的心智。

至于“学术赋能”，则分为两个部分，即“学术化产品赋能和学术化服务赋能”，所有的服务都是针对患者的，是以“用户价值”为核心的。

丽珠医药将致力于提供“根植消费者的学术服务”，核心就是消费者。我们在提供更加学术化的产品价值的基础上，不仅仅会进行大量的品牌宣传，更会在全国范围启动“胃肠慢病管家班”，致力于提升零售终端药事服务能力，为消费者提供更加专业、更加科学的服务。

与此同时，我们还将通过科学文献与临床证据，助力终端，也就是“让品牌说话，让证据代言”。通过“强证据呈现+学术化赋能”，以价值产品为支持，将有力提升丽珠医药的产品在终端销售和服务的学术化品牌竞争力。

多品种导入大零售

《中国药店》：药品零售行业市场化大发展的这20年来，工商合作涌现出许多经典的案例，但也不乏激烈的冲突和博弈，关联销售、高毛利商品、黄金单品等等概念层出不穷，一定程度上保证了企业的商业利益，但有时却不免丧失专业之灵魂。在帮助终端提升专业能力方面，学术化赋能的提法及实践的确是个很好的开端。

邓其根：所有的商业活动，一定是建立在需求与供应的基础上。实际上，关联销售、黄金单品等等，和“消费者利益”并不矛盾。毛利额和客单价，对于所有的经营机构都是合理的。但是，我们应该在这个基础上，为消费者提供更有价值的产品和服务。这么多年来，供零合作的最终目标就是这个。

8月14日，我们和我们的合作伙伴共同见证了“丽珠医药学术化赋能大零售市场”，我们也“预发布”了丽珠抗病毒颗粒治疗流行性感冒的有效性与安全性研究的成果。未来，我们还会继续深挖产品的临床价值。丽珠医药对产品疗效研究的原则，就是“客观、公正”。只有在这个研究原则基础上，我们继续深挖产品临床证据，才是有效的。

另外，我们也会利用公司的专业团队与学术资源，为“专业赋能”代言，包括在我们做的“胃肠道品牌提升计划”中，也会继续深度执行。

“以消费者利益为核心”。我们未来的学术化资讯和学术化服务，都是围绕消费者来做的，只有这样，连锁药店才会获得更大的价值。当然，我们在品牌传播上也会有较大的动作。比如，不少人都记得“丽珠得乐”的那句经典广告语——“其实，男人更需要关怀”。眼下，我们正在重启丽珠得乐的品牌重塑工作。

在此，需要再强调一下，丽珠医药布局零售的逻辑，就是“品牌传播+学术赋能”。

《中国药店》：让品种动销，始终是工商合作的要点。从丽珠医药来看，准备向药店导入哪些重磅品种？又准备怎样帮助合作伙伴提升相关商品的动销率？

邓其根：丽珠医药致力于向消费者提供确实有效、且有高强度临床证据的药品。

8月14日的会议上，我国著名的呼吸病医学专家林江涛教授对“抗病毒颗粒治疗流行性感冒有效性和安全性”研究成果进行了预发布。该项研究共有27家医院参与，对393例患者，采用双盲双模拟、大样本、多中心、随机研究，以进口“磷酸奥司他韦胶囊”作为对照。从客观、公正、全面的视角，以一个清热解毒类的中成药，与抗病毒治流感的“明星化药”进行直接的临床疗效的对比。在我们看来，不能因为这是一个OTC品种，就不再做深度研究。

我们还计划向零售终端导入一款全球原研药——壹丽安®艾普拉唑肠溶片作为10亿+医疗大品种。作为国家1.1类新药，艾普拉唑在治疗幽门螺旋杆菌阳性十二指肠溃疡方面的疗效是确切的，且有大量临床文献证实，壹丽安®艾普拉唑肠溶片Hp清除率和安全性优于艾司奥美拉唑镁，根除率优于雷贝拉唑。

此外，我们还推出了以丽珠独家品种“维三联”为基础的经典的幽门螺旋杆菌四联疗法，可以说是给消费者提供了具有学术基础和高强度证据的产品和服务。加上一直在零售市场推广的“丽珠得乐”、“丽珠肠乐”，我们整合这一系列产品，不仅会给零售连锁导入胃肠道品类提升的计划，更会给它们带去“学术化服务”。

因应这些动作，丽珠医药专门成立了独立的零售部门，目前队伍已发展至数百人，能够为连锁终端提供终端动销活动的组织与实施。同时，我们还邀请了专业的策划团队，为产品策略、市场规划、终端动销等进行了全面规划。

从现有的数据看，疫情之后的五月和六月，丽珠抗病毒颗粒较去年同期增长较为明显，而“胃肠道品类提升计划”实施后，我们助推部分连锁的消化道品类产品销售也有了较大幅度提升。

在这一过程中，丽珠医药和零售连锁的目标始终是一致的，那就是为患者提供有确实疗效的药品，为疾病治疗提供有效的治疗方案，从而把“丽珠”建设成一个有消费者粘性的品牌。