日前，第三批国度药品集采在上海开标，最终成果在医药行业内掀起震动：多个种类降到地板价，两个慢性病用药二甲双胍片、卡托普利报出低于1.5分的价钱，齐鲁制药方才获批上市的西地那非，以2.08元/片的价钱独家中标……

    除了超低降幅外，更惹人瞩目的是原研药企的全线登场，不少企业?陪跑?心态分明，报出的价钱远远超越集采规矩请求的最高限价——拉米夫定最终流标，原研药企报出了超越集采最高限价80倍的价钱，

    某种水平上，一些集采种类曾经进入了“一分”时期，这直接影响了企业最终的临盆、包装、配送甚至于营销的本钱，当药品价钱酿成“一分”，医药代表的价值能否曾经根本消逝？

    对此，重庆多普泰制药推行部部长赵佳震向赛柏蓝剖析：针对这类介入国度集采的种类，药企曾经没有空间做相干的年夜密度客情和费用的支持，与之相干的医药代表要停止一个转型，要么向专业化的学术推行、贸易保险转型，要么就要追求一些其他的前途了。

    他进一步说明，国际企业经由集采的价钱厮杀和年夜幅降价，必定会调剂本人的营销团队，能够不少医药代表会被裁人，部门医药代表会转到相干的市场本能机能部分，这是将来的全体趋向。

    “假如说一家企业，有一些专科化的产物、肿瘤药或许立异药，相干岗亭能够会包容国度集采种类的营销团队的转型，但年夜部门企业是不具有这个才能的，所以这对医药代表这个岗亭的袭击照样十分年夜的。”赵佳震以为。

    外资企业全线撤离，是什么战略？

    联合第三批集采的拟中选成果来看，此次原研企业仅有3家中选，辨别是卫材的甲钴胺、UCB的左乙拉西坦打针用浓溶液、辉瑞的利奈唑胺片，其他种类参与的外企，譬如礼来、拜耳、阿斯利康，全体撤离落标。

    对曾经成为常态化的全国集采来说，企业以价换量，也要面对年夜幅降价所带来的市场范围急剧萎缩；一切企业要面临两条路，保市场份额，照样保价钱？

    最终成果很分明，国际头部企业选择了前者，外资企业选择了后者。

    外资药企的这条路走得比拟沉思熟虑，且很年夜胆，他们曾经做出了必定的战略计划。赵佳震表现，固然国度集采规则了必定的推销量，比方全体推销额的50%-70%，然则总还有残剩的一部门，这就会被外企具有品牌效应的原研药市场合占据。

    他向赛柏蓝举例：辉瑞在集采落标后，就曾经做了相干计谋的从新剖析，发明除了集采触及的50-70%的市场外，还有一部门市场，将来可以将这块市场做到饱和。于是，辉瑞做了一个“一品双规三剂型”的战略，协助病院树立合理用药目次，建议其保存一个国度集采种类，再保存一个原研药品种。一方面包管医疗机构能完成国度集采的义务，另一方面，在国度集采的药品供给不上，或许高端患者有原研药的需求时，本人的种类可以补上患者需求。

    此外，外资企业针对每一个产物，帮病院停止患者剖析，将患者分类，哪一些患者合适用国度集采药品，哪一些患者合适用原研药产物，知足分歧患者的需求；与此同时，他们还在做年夜面积的互联网和换药任务，进步患者的认知度，从而带来病院和互联网等其他份额的晋升。

    公立病院市场萎缩，开拓新疆场

    集采的年夜幅降价、医保控费的日益增强，公立病院以及医保付出的药品市场会越来越紧缩，这也更考验企业的营销才能：比方公司若何停止互联网线上渠道的拓宽，定位公费患者，抓住患者需求。

    固然国度集采规则了必定的推销量，但并不代表市场容量就只要这些——一个单品，国度能够会联合客岁和前年的销量，规则必定的份额，药企可以思索扩展这种疾病的患者量，从而去扩展全部药品的这个容量，这也是外企如今正在停止的战略。

    赵佳震坦言：国度集采知足了国度层面医保的需求，但药企还要思索药品的焦点客户是谁——是大夫和患者，那就依然要考虑大夫和患者的焦点需求。大夫的需求是药品的质量，赋能以及能取得的好处和支撑，患者则更对药品的平安无效有更高的需求。

    而与之绝对应——医药代表的焦点客户就是处方大夫和患者，针对这两类人群，对患者的需求、大夫的诊疗途径停止剖析，从新塑造产物的定位停止重点推行，扩大市场容量，这才是医药代表和落标药企真正要做的工作。

    针对中标药企，赵佳震也表现了他的担忧：一旦年夜幅降价中标后，药企必定会动它的营销团队，能够会随之丧失相干的终端资本。外企登场，采用扩大市场容量，开拓新疆场的战略，至多可以包管大夫资本和患者资本不流掉。

    辉瑞的财报显示，在中国市场上集采落第的络活喜和立普妥，销量也逆势增加，就是这一战略的积极反响。

    将来，公费药市场以及院外市场的成长潜力会比本来的传统处方药市场潜力和空间更年夜，假如中标企业的营销团队闭幕，将来的渠道和客户的资本若何跟进，会发生什么样的场面，这些都是未知数，也是各家企业须要细心权衡的成绩。