感谢我的好朋友于刚总和刘峻岭总，每年都把我这个外行请到1药网年度峰会上来，今天更有缘的是前面的王磊总跟我渊源特别深，我们是来自同一所中学，又来自同一所大学，最关键的是我们家里的“领导”——他的太太和我太太也是大学同学，更有意思的是明天我们又在杭州在湖畔大学课堂上，他讲下半场，我讲上半场。上半场他向我提问，下半场我向他提问。

那今年很多人问疫情改变了什么？我说疫情没有改变太多本质性的问题，疫情是加速器，大到中美关系，小到男女关系，疫情都是加速器。中美关系疫情之前就有裂痕，疫情让裂痕变大。我们投了中国最大的连锁婚礼堂，所以四五月份我们特别关心结婚率、离婚率，我们发现四五月份结婚率创新高，离婚率也创新高。可能两口子本来要在一起，疫情让他们加速在一起；两口子本来就要分手，疫情加速了他们分手。

那么回到行业，回到每个企业也一样，有些行业可能本来就是夕阳产业了，疫情让太阳落的速度又快了点；有些行业有些做法，本来就是朝阳，反而这波疫情让太阳升起速度也快了一点，即使在同一个行业，优秀的企业在疫情期间，反而可以加速发展，差的企业在同一个行业，也可能被加速的打压。医疗医药永远是我很陌生的领域，我做消费出身，后来想想于刚总峻岭总原来也是外行。

我是做消费出身的，那我们就看看消费。同样是超市，今年疫情最严重的时候，很多超市直接关门了，或者开着门也没有人去，但是同样超市，我的老东家阿里巴巴旗下的盒马鲜生生意异常好，好到什么程度？那段时间还记不记得盒马跟全社会说，你们餐饮企业员工没有地方上班，来我这上班，我们招人招不到，这意味着什么？招人招不到，背后是生意好到爆，那盒马鲜生做对了什么？不也是超市吗？

我一直说改造两件事很重要，一有没有在线能力，二有没有到家能力。这次疫情期间，你有这两个能力的行业，都不会受任何影响，什么是在线能力？你和你的用户能不能形成我们叫电子会员，会员前面加两个字“电子”，什么是电子会员，就是离开你的店你能继续在网上跟他互动的，你能触达他的，就是电子性质的会员。

如果去盒马鲜生大家一定有印象，盒马鲜生是百分之百电子会员制，你不是会员根本不能购物，一度盒马鲜生把收银台，就是收现金、收信用卡的台取消了，你必须电子支付，后来工商部门说你人民币肯定要收，不能不收人民币，它在角落里放了个小柜台。盒马鲜生是一个非常彻底的，第一天就实现了百分之百在线。同样盒马鲜生具备了配送到家能力，现在盒马大约70%营收不是消费者到店消费，是订完了以后送到家，它们目标是明年将近可以达到90%。你看当盒马具备了在线能力和到家两个能力以后，疫情是不是在同一个行业中迅速加速了盒马的成功，它本来就应该成功，但疫情我说是加速器。

回到医疗医药行业，医疗是服务，医药如果是消费品的话，我们就对比一下。同样疫情期间，我一直把教育和医疗做比较，因为它特别像，医疗服务跟教育服务是最像的，一个是你的生命健康，一个是你的下一代的未来，甚至你自己的未来，而且教育资源跟医疗资源一样，都存在巨大的错配，名师和名医是一样的，都集中在大城市头部医院和头部学校，都面临着一个资源和需求不匹配，所以很快教育行业是率先实现在线化的，同样今年疫情期间，所有的在线教育又一次大规模提速，不仅提速还让很多家长孩子有了第一次尝试，无论是公立学校，还是私立学校，学校尝试在线教育后，突然觉得这是件可以接受的事情，很多原来家长孩子排斥在线教育，这次倒逼你不得不用在线教育，用完了以后发现效果挺好。

同样疫情期间，基本上很多医院要么不欢迎你去，要么你也不敢去，很多人也开始尝试着，我有一些医疗问题，或者小病问题，我能不能在线去实现医疗服务的在线化。同样，那时候你也不敢去医院配药了，我们看今年上半年1药网的业绩突飞猛进，本来就应该电子商务化，电子渠道化，疫情只是加速器，让正确的事情被加速了。

那么再回到是不是我们就把自己当做卖药的，这也是上次我跟于刚总刘峻岭总一直建议的，以前阿里、淘宝我们是卖货的，但我们从来没有把自己当做卖货的。卖货还是人货场，你以货为核心，或者以场为核心。我二十多年前进入零售，师父跟我讲零售千变万变离不开三个字，人货场，人是第一位的。但是尽管我们这么说，人是第一位的，但我们以前还是卖货的、开店的。

直到去了阿里，去了淘宝，我们才意识到，互联网时代真正能够实现以人为中心，而不是以货，也不是以场为中心。传统零售当时也想以人为中心，人出了门不就失联了吗，在店时间很短，怎么实现以人为中心？在互联网时代以人为中心是可能的。人先被数字化改造了一次，这次疫情又加速了中国可能十几亿人数字化改造。今天以前没手机，你不方便，现在你没手机出不了门。

我疫情以后跑了很多城市，手机里有将近15、6个各个城市健康码，没有手机根本出不了门。感谢这个名字，让很多人知道我的健康可以跟手机产生关联，这是非常好的一次普及。中国抗疫成功有很多原因，有一个很重要的原因，中国的互联网、中国的电商让我们很多生活受影响比较小，国外亚马逊也爆仓，传统的零售本来就在走下坡路，疫情加速了它们走下坡路，回过来以人为中心，如果真的有一个健康码，绿色证明我健康，这多有意义，或者慢慢变黄，我就意识到我可能没有那么健康了，这些是以人为核心的数字化转型。我说把自己当做卖货的，各位是卖药的，真的没有人想天天吃药，但每个人都天天关心自己的健康。

所以在淘宝，我们一直说不要把购物想象那么高频，我们药也一样，我们有一些慢病的管理的方法，那个药可能天天吃，但即使你天天吃，你也不会天天买吧，所以药既不是天天买，也没有人希望是天天吃的东西，那么怎么办？要以人为中心，要忘记掉我们是卖药的，我们还是做健康服务的，因为人人每天关心自己的健康，所以我一直说淘宝的成功不是一个交易，不是卖货的成功，购物还有可能比较高频，买药我们想清楚一件事，购药一定比购物低频，必须的。

如何做到高频粘性？

就是我上次在1药网提到的。三件事：工具、社区、资讯。淘宝阿里的成功叫“工夫在卖货以外”，就是我们花了很多资源把这三件事做好。

什么是工具？

刚才王磊总说到，提醒我什么时候吃药了，这是一种工具，你看工具的粘性就很好。

什么是社区呢？

社区对医疗医药特别重要，我们一直说同病相怜，同一种病，病友就是一种可以交流的社区，当然我们有医生社区，也可以病患社区，家属的社区，社区可是个粘性非常强的。第三资讯，资讯跟社区的区别，社区是互动，资讯是我推送的，叫我的健康头条，我的医疗头条，就我所关心的、跟我的身体健康，跟我的某种疾病相关的资讯，第一时间能不能告诉我。

刚刚说这么多新药，阿斯利康一家公司有这么多新药，我们在座这么多药企一年有多少新药，当然这个新药我们的资讯肯定有医疗行业的一些特殊的法规，不能说我有个网红产品就推给你，但是肯定有办法，用什么样方式让病人了解到，让医生了解到，这些叫做资讯。

所以我一直说以人为中心的核心，不是交易本身，成功的核心在交易以外，把工具做好，把社区做好，把资讯做好，就有可能实现我们人人手上，不是叫我的药店，而是我的健康工具，我的健康助手，我的自己的家庭医生、保健医生。核心就是这三件事，做好以后呢，你从用户角度，我们叫粘性也好，频率也好都起来了。数字化实现以后，后面一步是智能化，这两步要分步走，没有数字化谈智能化是没有意义，你根本不掌握用户，你不能触达用户，也不能掌握他所有数据。

大家千万不要小看这个，因为我们只是买药带来的数据是有限的，你想一个用户在用我们给的工具，在看我们的社区，在看我们的资讯，其实他提供的信息丰富度要远远超过只买一两个药，但有了这个交易信息，我们以前说把交易信息和非交易信息汇总以后，这个时候我觉得智能化这件事情在医药行业比我们别的消费行业反而要来的幸福。

淘宝整天搞千人千面智能推送，其实真的有点懵，比如给女孩子推个化妆品，我凭什么认为你买过口红，第二天还要再买口红呢，还是买过口红，应该一个礼拜不给你推口红，这事儿是个矛盾对吧？

所以我们整天在研究这个模型，现在也没有研究得很精准，但医药一定可以做得很精准，这样的精准智能化使我们看到更大的未来，就是数字化之后带来的智能化。我经常说，一个数字化的转型的行业，永远需要两头的努力，一头是供给侧，一头是需求侧。

我们今天在座都是供给侧这端，我每年来，来了好几年，还是说医疗服务和医药行业在线化、数字化真的还是落后于大部分行业。就你看医药销售，无论处方非处方，无论通过什么渠道，互联网占比实在太小了，跟很多行业比都不好意思，实在太小了。这里面我认为两个问题都有，一方面是需求侧，就从用户来说，接不接受在网络购药，另一头供给侧，今年疫情带来最大的变化是需求侧已经大爆发了，连我的老母亲，岳父岳母，80多岁都尝试网上，他们以前不敢也不相信在网上买药，疫情最大的今年的加速已经在需求侧加速了。

那么今天我们在这开会的是供给侧的专家，供给侧当家人，我觉得我们还是应该加大在这方面的投入，什么是加大投入？

很多人说研发新药，刚刚我听了吓一跳，买个药上千亿。新渠道的建设，你要站在投入的角度去看这个问题，而不是简单的我出多少货。

投入意味着什么？和1药网这样的平台共建一些事，我刚讲的工具，刚刚我讲的社区、资讯，作为一个平台方，它的任务是把它们组织起来，但提供好的工具、好的内容、好的资讯、好的社区，需要供给侧支持，你自己做这个药，为什么你不能把比如说糖尿病、哮喘这个社区运营好呢，供给为什么你不能给1药网出个主意说我这个药的工具最好的方法是什么，资讯都掌握在大家手里，你们的资讯为什么不能贡献出来，再加上你对这个平台支持的力度和投入，这些我觉得是共建的。

还是说医药行业，你们的日子比很多行业好过，我亲眼看到08年金融危机时候，淘宝是第一次供给侧打开了，今天大家觉得淘宝很牛，要去淘宝开个店，当年我们是求爷爷告奶奶你来开个店吧，那时候很多很有名的企业不理我们，什么李宁、美特斯邦威啊，我们只能搞淘品牌，这点我们比大家幸福，药想搞个自有品牌还不允许，那消费品我们只能自己干啊，淘品牌是没有外面一些品牌，我们自己想办法去扶持一些小品牌。

但08年金融危机不一样，让实体零售品牌日子非常难过，那年我们看到了什么叫供给侧对电商的爆发。所以医药行业大家日子还是好过，我看营收啊利润啊，上了市以后市值还是掉口水，大家日子太好过，对供给侧还没有爆发，还不愿意投入。

08年供给侧在消费行业的爆发带来了后面需求侧，这两个是互为因果，互相促进。所以我在这只能呼吁，供给侧大家还是要多投入，还是要和优质平台合作，当年淘宝如果没有优质品牌方，供应商也不可能有今天，反过来淘宝也造就了很多品牌弯道超车，刚刚排行榜看到的，你有没有可能弯道超车，但弯道超车的机会不多，拥抱这样好的电商平台，无论2B还是2C都能做到。为什么我说是由外而内呢？

您如果真的能掌握你所有的用户病患，这个时候对你的新药研发也好，供应链管理也好，生产制造也好，企业内部的数字化改造才能实现。

我看到很多传统的零售企业、消费品企业都说要做数字化改造，什么数字化工厂，我都没有看到特别成功的，直到它的电商销售占比超过了30%，超过了50%。

因为它要进行快速反应，快速迭代，倒逼供应链研发在改造，包括很多传统服装企业，那就订货会制，以前一年两次订货会，一次性生产几十万，上百万件，然后铺货下去，那时候企业说我要做数字化改造，我说你不会做到的，因为你的外部人货场，你的场没有变化的时候，你是没有动力推动内部改造，直到电商占它的销售额30%，一旦突破这个临界点时候，全公司为了适合外部数字化改造，都能够实现自己内部的数字化改造。

我相信在别的消费领域发生过的事儿，在医药领域也能发生。我们医疗服务跟教育服务很像，教育服务又大大走在医疗服务前面，教育行业在线化也远远超过医疗行业在线化，但我相信都能够迅速赶上。

每一年我来跟大家分享，都是一年年地呼吁，也希望我们以后能看到一些很成功的案例，这里面还是要案例的，也是希望我们1药网有重点的去扶持、帮助一些能够在互联网上脱颖而出的明星企业。这点阿里比较擅长。

我们如何说服大家？树榜样。

特别是把一个第十名通过一两年时间干上某一个细分行业第一名、第二名，那大家就受刺激了。但还是希望平均发展，我希望每个药企也好，供应商也好，我希望成为哪个明星，跟平台一起打造行业明星、行业模板。也希望每年都有机会跟大家交流，虽然我是做投资的，但医药是我完全没有进入的投资领域，本着学习的精神，只要两位创始人邀请，我年年会来，每年跟大家说一些行业以外动态和声音。

大家去想象一下，在医药以外的零售行业有那么多全新的打法和模式，当然不一定都适合于医疗医药，但至少我们不能坐井观天，只看到我们圈子里发生了什么事。下次有机会再跟大家分享，分享一些在别的消费领域已经一日千里，遥遥领先于全世界别的国家，就是在消费领域的模式创新方面，远远走在前面的案例。

中国的十几亿消费者的电子化程度已经很高了，所以我还是说电子化程度是从人开始的，中国已经十几亿人这么好的电子化程度，那我们做医疗医药的一定要尽快跟上。在特殊的一年，再来到我们1药网的大会，那预祝大会成功，也预祝药企能够加快互联网布局，加快数字化布局，好，谢谢大家!