行业观察｜贯通医药全产业链，京东健康药京采助力乡村振兴

千千万万个村医，正是基于背后医药全产业链的有力支持，才能守护6亿多农村人口的健康

周一早上8点整，城市居民还在上班路上辗转，牛大夫的村卫生室已经开门营业了。牛大夫做村医已有20多年，他在河北省唐山市玉田县玉田镇彭桥村接管了村卫生室，自己还开了一家养老院。

“医养结合”满足了许多村民的需求，牛大夫日常也需要采购很多药品、器械。然而最近几年他发现，去哪儿进货成了一个难题。

“我们县城的医药公司没有批发部，批发得去唐山市别的区县。所以日常进货很不方便。”牛大夫说。

图/河北省唐山市玉田县彭桥村卫生室的牛启忠大夫正在与同事交流业务

中国的村医们守护6亿多农村人口的健康，“乡村振兴”离不开“乡村健康”，因此更加需要医药渠道的下沉助力。几年前，牛大夫开始接触到京东健康的药京采。从2017年3月份正式上线运营至今，“药京采”承接了京东健康“医药全产业链”布局任务，是京东健康旗下一站式采购及服务平台。

现在，牛大夫平均一周至少在“药京采”下单两次，每次300元以上，平台直接把他下单的药品、器械打包送到店里。他不用再担心店里的常用药断货。

提及在乡镇医疗方面印象比较深刻、有成就感的一件事，京东健康药京采总经理周新元，马上想到了牛大夫。周新元说，牛大夫的故事是京东健康药京采在服务基层医疗、助力乡镇医疗体系发展升级中的一个缩影，也是京东健康和合作伙伴们所做事情的价值，在现实里的集中体现。

不仅为村医创造价值，“药京采”作为一站式的药品采购及服务平台，也连接了医药工业企业、商业企业、零售企业和医疗机构，为医药全产业链提供了开放、价格透明的交易平台。

周新元说：“我们搭建平台，为上下游提供全方位、一体化的服务，最终目的还是为了让老百姓方便、快捷地用上质优价平的药品和医疗用品，为基层医疗卫生建设、为乡村振兴战略的实施，贡献我们的一份力量”。

图/牛启忠大夫与同事正在为老年公寓内的老人做诊疗

渠道革新，助药企赋能乡镇医疗

作为医药工业企业，南京正大天晴制药有限公司创建于2001年8月，目前产品涵盖心脑血管、肿瘤、外科、麻醉、抗感染等治疗领域。药品营销渠道推陈出新，南京正大天晴市场医学品牌中心负责人吕卫东也感受到了许多变化。

“以往我们的分类中，有一、二、三终端，比如一终端是医院，三终端是乡村卫生室、诊疗机构等。但如今已经发生了变化。”在吕卫东看来，变化的原因在于目前药品营销环境改变，加之互联网医疗带来的影响。这种变化带来的其中一个好处是，药企可以借此机会优化营销渠道，让乡村居民也能用上研发实力雄厚的大药厂的产品。

这也符合当下的乡村振兴政策导向。《国家乡村振兴战略规划（2018-2022年）》中提到，继续把国家社会事业发展的重点放在农村，促进公共教育、医疗卫生、社会保障等资源向农村倾斜，逐步建立健全全民覆盖、普惠共享、城乡一体的基本公共服务体系，推进城乡基本公共服务均等化。

图/牛启忠大夫所在的彭桥村卫生室

吕卫东观察到，目前行业的趋势在于医疗资源的需求越来越下沉。他们深知基层患者对好的药品和医疗服务的需求越来越大，但很多居住在边远区域的患者，想使用大品牌的药物，苦于买不到。

问题的症结在于，以往大药企的药品流通很难触达部分基层地区，比如深入大西南、大西北的乡镇，人力成本和物流成本都很高。

随着互联网医疗的技术更迭，加之政策的引导，新的市场逐渐打开。吕卫东说，现在，乡镇和基层实际上已经成为公司的核心增长点之一，也是很重要的增量市场。药企的目标患者，也已经扩大到了基层市场和边远地区。

吕卫东提到的互联网医疗助力乡村市场开拓，即是来自京东健康。

南京正大天晴与京东健康的第一次正式合作，始于2020年疫情期间。作为一家富有社会责任感的知名药企，南京正大天晴积极参与了京东健康开展的线上义诊活动、和慢病患者关爱计划等抗疫公益项目。凭借自身在消费者端的品牌影响力，结合京东健康在供应链和平台技术上的优势，仅在疫情期间为全国上千万人民提供了免费问诊、送药上门等服务，有效缓解了慢病患者在疫情期间的用药难题。

此后几个月里，双方的了解不断深入。2020年11月23日，南京正大天晴与京东健康正式签订战略合作协议：双方在医药供应链、互联网医院及医生资源、医药扶贫等领域全面开展深入合作，着力打通医药全产业链内、外部资源，打造“互联网+医药流通”新样板。

图/南京正大天晴

具体到京东健康药京采平台上，南京正大天晴在此搭建了整合式供应链，构建全国供应链业务体系，优化管控下游合作伙伴，同时，结合京东健康的物流与仓储，打通分仓业务模式，实现快速配送，提升药品物流效能。

在吕卫东看来，京东健康依托完善的物流体系，构建了一个链接医药产业上下游的生态圈，这给药企创造了价值，也是京东健康在乡镇市场的优势之一。

双方也共同承担社会责任，合作开展乡村公益项目。去年，京东健康联合中国社会扶贫网发起了“健康中国·医药补助工程”，在短时间内与数百家基层零售单体药店及医疗机构合作，实现了药品补助快速覆盖。

随着国家“乡村振兴”战略的稳步推进，南京正大天晴正计划携优势药品加入“健康中国·医药补助工程”，其中包括心脑血管、男科等数十种常见病与慢性病用药，未来新增的新特药、罕见病用药也将持续纳入其中，从而真正为偏远地区患者带去质优价低的药品服务。

“这些项目上的合作，也是希望为国家的乡村振兴做一些贡献。”吕卫东说。

随着药品营销渠道和方式的不断变化，药企在观察乡镇市场时，视野变得更加开阔，不仅要考虑满足基层用药的需求，也在关心乡镇医疗的发展。

比如，南京正大天晴与京东健康合作的项目中，还提供了线上问诊服务，可以帮助患者足不出户实现线上复诊续方、药品配送及后续的病程管理，大大节约基层患者的诊疗成本，以此来推动医疗资源在全国范围优化配置。

在周新元看来，对上游客户，药京采的“工业动销系统” 能够为传统医药行业提供全渠道解决方案，结合互联网快速触达、大数据分析的优势，打造采购营销服务的销售闭环。

南京正大天晴是“药京采”的首批合作客户，目前，其与京东健康的合作领域已经不限于药品动销。吕卫东说，作为工业企业，他们希望围绕着药品的核心价值，延伸至医疗服务，这也是其考虑最核心的一个因素。

“我们更关注的是患者的医疗服务。”吕卫东说，他希望他们的药品能够在更适合的患者身上实现更大的价值。以服务患者为核心，满足城乡各地患者的需求，正是双方的契合点。

打破时空限制，实现村镇药品交易的信息对称

对于药企来说，广阔的乡村市场无疑是个机会；不过，在他们的下游，医药商业公司想要抓住这块市场的每一个村镇，为当地所有的诊所和药店订货、送货，日常也面临诸多挑战。

山西碧锦纳川是一家从事药品流通的商业公司，在医药产业链上位于中游，从上游生产企业进货，产品供应给山西省的基层诊所、药店。这家公司经营上万种品规的药品和器械，如非处方药（OTC），中药饮片和保健品等，以及输液器、血压计、血糖仪等器械耗材。

图/山西碧锦纳川

山西碧锦纳川总经理胡瑾瑜说，全省11个地市，108个县/区，1689个乡镇，31025个自然村，基本上都有该公司的业务覆盖。

有些基层药店还会面临进不到药的情况。胡瑾瑜说，作为商业公司，有些路途遥远的地方，公司的商务人员可能跑不到，时间成本很高，费用也不少，如果单纯靠人去到各个乡村药店做推广和沟通，根本来不及。对于村医来讲，店里的药品不足、销售人员又来不了，他们也很着急。

长期以来的困窘，终于被互联网打破。

村医牛大夫说，以往他们要赶在商业公司上班的时间进货，着急的时候可能有些品种忘了订，或者有些品种平时需要，但订货时候没想到。另外，药品价格是否合理，能否尽快送来店里，这些因素都要衡量。现在，他每天晚上关了店，有空了，就在“药京采”上挑选店里需要的药品和器械，时间充足，平台上种类齐全，同时也能直观地了解药价和配送时间。他不止一次提到，以这样的方式采购，高效又方便。

经营药品商业公司的胡瑾瑜说，“药京采”很重要的一点是实现了信息对称，上万种品规放在平台上，每一个品规的所有信息都清楚明白，对于买方、卖方来说更加便捷。

山西碧锦纳川从2019年开始与“药京采”合作，两年时间，业务体量实现翻倍增长。事实上，签约一个多月以后，胡瑾瑜就看到了效果，增量超过他的期待。以往联系不上的边远乡村诊所和药店，如今能够取得联系进货了；已经认识的诊所和药店，以往电话订货，双方时间对不上，订货时候想不起来那么多品种，如今都能一次性覆盖得到。

在周新元看来，这也是“药京采”的独特价值。“互联网+”本身就是一种高效的触达方式，药京采的出现，让传统的只能在固定时间（上班时间）“打电话报货”、“业务员现场报货”等低效的方式，升级成为了随时随地都可以下单，打破了空间、时间的局限。另外，通过订单的整合，物流和配送能够更加精准和高效，节省配送成本。

在满足村镇医疗需求方面，京东健康药京采有针对性的与一些区域性的、辐射下沉能力更强的中小型药品商业公司合作，让上游工业的产品能够更加容易地进入下沉市场渠道；同时，加强与基层药店、诊所的合作，把触角直接延伸到乡镇级别甚至更为基层的地区，让乡村地区的村卫生室、养老院、诊所和药店，都能够采购到价格更低廉、品质更高的药品。

如今“药京采”已经上线4周年，它的业务已经覆盖了除新疆、西藏、青海之外，全国90%以上的省份，平台注册采购终端数量近30万家。在周新元眼中，京东健康药京采重构了工业企业、商业企业和零售终端的成本、效率和体验模式，实现了多方共赢。

周新元说，接下来，京东健康药京采将通过整合京东集团在物流、金融、技术、供应链等方面的优势资源，以终端覆盖为基础，以终端数字化管理为核心，打造一个药品流通领域全品类、全链路、全渠道的一体化、数字化服务平台，继续为行业降本增效。

推进健康乡村建设，提升农村养老服务能力，是增加农村公共服务供给的题中之义，也是乡村振兴战略规划的组成部分。而健康乡村、养老能力提升，有赖于千千万万个村医“牛大夫”，和他们背后的药品商业及配送、药品生产企业各司其职。京东健康药京采将这条产业链的上下游串联起来，既推动了乡村产业兴旺发展，也为村民的健康保驾护航。

如今，村医牛大夫接管村卫生室已经是第8年了。他的口碑很好，擅长处理基础病、常见病，村民也信赖他。每天，店里会有三四十位患者来问诊、买药；他的养老院50张床位，现在也有近40位老人入住。

牛大夫们守护着村民的健康，而京东健康药京采也会继续和他们一起，为中国村镇居民的健康持续贡献力量。