一个医药代表，有不错的指标达成率，拥有稳定的医生客户群，看起来很不错，但为了你的职业生涯更稳妥一些，依然需要审视下自己的客户关系，剖析其中的细微差别，以找出更好的维护方式。

每个选择了销售职业的医药学生都希望成为一名成功的医药代表，按照大众的认识，成功需要才华和努力，当然，不鸡汤的说，还需要运气，除了以上三点之外，沃顿商学院教授亚当·格兰特认为还需要加上一点，那就是和人打交道的方式。

当如今大众都卷入社交网络的时候，人与人的互动通过数据的形式储存在云端，社会学家及市场营销者对人际关系、沟通和协作的研究更方便也更进了一步，商业越来越对社交网络的倚重也需要加强这方面的与研究，比如著名社会学家，斯坦福大学教授 Mark Granovetter提出的强关系、弱关系这两个词就可以很方便的区分熟人网络或陌生人交友网络。

在医药代表和目标客户的关系上，依然可以用强关系、弱关系来进行划分，除此以外，还应该加一个：休眠关系。

那么下面我们就来看看这三种关系：

1、强关系

强关系很好理解，说人话就是很铁，「一起扛过枪,一起下过乡,一起分过赃，一起那个啥的」，想想我们的客户，应该每个工作了两年的代表都会有几个这样的医生哥们，有了他们，你的新药容易提单，临床容易开局，医保提意见、药事会讨论品种有人给你出头，竞品搞点小动作你也容易知道，总之，好处很多。

但强关系也有很多弊端，比如你会优先考虑强关系客户的利益，而不愿卖力的向他推销产品信息，当你提新的产品信息时，医生「哥们」会说：「别JB给我来这个，有事说事，没事滚蛋！」，事实的确如此，美国佬曾对北卡罗来纳州的销售人员做过调研，发现和客户认真谈生意的销售员比致力于把每个客户都做成哥们的销售额高2.5倍。

还有一些弊端，回头我专门说。

2、弱关系

我们过去靠强关系在这个世界生存，现在我们越来越依赖弱关系。

弱关系的好处最明显的出现在我们的求职中，强关系因为和你圈子接近，很难推荐新的职业机会给你，而弱关系覆盖范围则比较广，会有更多熟人圈子里没有的机会。

帮助我们达成销售指标的大部分客户都属于弱关系，我们无法进入他们的内层社交圈，但是我们和他们有稳定的合作关系，像玩游戏一样，我们每天做些日常任务（拜访、开会、传递产品信息）就可以换来稳定的收益和回报。

一个交际广泛的医药代表往往容易获得更新的市场信息，和更好的达成销售目标。

3、休眠关系

休眠关系是什么呢？举个例子，你在A药企负责某家医院产品推广，一年后你跳槽至B药企，分配给你的医院不是原来的医院了，那么，你还能分配多少精力去维系和原来医院客户的关系？更进一步说，你调换了市场区域呢？

很显然，原来的那部分客户这时候就成了休眠关系，这部分客户关系还需要维系吗？

答案当然是肯定的，‪且不说有医生朋友是人生一大幸运，我们每个人都逃避不了健康问题，更现实的说，你的下一份工作或许又需要你重新面对这些旧时期的客户，客户对你的情感联结、关系记忆、你休眠期维系的关系决定了客户的再续意愿，也等同于你重新激活的成本和难易度。

这部分客户大多数人选择的是逢节假日发个讯息问候下，以前这种方式还好，现在大咪觉得不是很妥当，如果在我的通讯录里偶然看到一个人的信息都是过节的问候，如果不是美女，其实我很想拖黑他。

所以，需要你稍稍花点精力去规划下，虽然比点点手指头拷贝些节日问候稍麻烦些，但是成本并不高。