前段时间，国家卫健委办公厅发布《关于印发2020年医疗行业作风建设工作专项行动方案的通知》（以下简称《通知》）。

《通知》明确，从今年7月直到年末，将重点整治医务人员收取回扣，药企违规营销行为。如今，已经八月了，医药代表拜访必须小心了。

据赛柏蓝消息，目前绝大多数医院都处于高度戒备状态，有些医院的科主任甚至直接通知医药代表，从现在起禁止到科室，否则后果自负。

一、医药代表拜访风险太大

1、被捕捉、被带走

关于医药代表拜访被抓的消息已经不绝于耳了。而据赛柏蓝消息，近日沈阳又传出多名医药代表被带走的消息。由于有医院存在医药代表跟诊的情况，医院已下通知，所有医生给医药代表的白大褂全部召回，不召回出现问题后果自负。

2、被停药

近日，有消息显示一家药企被湖南某大三甲医院通报。通报称，某药企医药代表在湘雅系某医院门诊区域拜访时被发现，医院最终决定停用该公司部分产品，其中有一款重磅产品被停用半年，且约谈该公司负责人。

虽然指标很重要，但目前医院整风正在风头，建议医药代表这段时间最好只做线上拜访。

二、医药代表线上拜访tips

1、明确拜访主题，做好拜访计划。

医生的时间是宝贵的，平时已经很忙了，不可能有很多时间给你浪费。因此，线上拜访一定要把握好节奏，先明确好拜访主题，做好拜访计划，让整个聊天既不死板，同时直中要害。

拜访计划包括，聊天的主题，如何开头，和客户聊什么内容？聊多长时间？给客户提供哪些信息？只有做到这些，才能节约彼此的时间，让拜访更有效率。

另外，提醒大家，不同的客户，聊天的方式和内容肯定是不一样的，在做拜访计划时一定要注意安排。

2、准确理解客户需求，语言表达清晰。

与客户聊天最关键的点在于能清楚地理解客户的需要，这样才能笼络客户的心。如何准确理解客户需求呢？最好的办法是可以引导客户表达，然后根据用户的表达，正确地分析他的需求。

理解清楚客户需求之后，你在表达自己能够提供解决方案时，语句一定要表达清楚完整，千万不要让客户产生误解或者半懂不懂的地方。有些时候，客户不明白，但不好意思再问，后面就不了了之了。

3、换位思考，提前了解客户治疗痛点。

拜访的目的是为了业绩，但也不能只死死地盯住自己的业绩，也要学会换位思考，学会站在客户的角度去考虑问题，提出解决方案，这样才能双赢。

比如介绍产品时，不要为了能进院，拼命劝说客户开处方，而是要站在客户的角度，去考虑这个产品在使用之后能够为客户带来哪些改变。这就需要代表在拜访前做好准备工作，比如要清楚了解这个疾病治疗领域的痛点，目前竞品的劣势，自家产品存在的优势等。