2022年医药企业的营销出路

【德兴隆观点】

如果说2021年是医药企业“转型开局”之年，那么2022年就是医药企业“生存起步”之年！

企业赛道的确定和决策，影响医药企业今后究竟怎么发展。不能再犹豫，不能再观望，不能再等待。医药企业必须下定决心，按照选择的赛道和发展方向勇敢的走下去，并且形成长期坚持的基本策略。

一、底层逻辑：围绕终端动销这个核心战略支点，以互联网为手段。以客户增长为目标，以会员管理为提升，以产品价值服务人民健康为宗旨，构建健康药品使用规范、合理治疗、安全用药的健康生态系统。

二、顶层设计：以聚焦、精准、简单的原则进行战略规划，优化药品品类，独特、高毛、常用、慢病，依据疾病谱和患者用药习惯，通过线上线下管理，线上进行教育沟通、寻医问药；线下进行客户体验和专业讲座。

三、数字化运营：企业是数学，不是文学！企业的经营管理需要量化，通过科学的数据分析，实行精准的资源配置。数字已经变成了医药企业的营销管理要素，已经是企业营销资源的一个部分，是提高企业运营效率的工具和手段。互联网主要以数字化和大数据的精准分析，实施精准营销。

四、种草传播：营销是讲故事，而不是讲道理！通过故事让消费者对企业和产品有更直观的深刻理解，并且形成口碑传播。种草就是在消费者可以触达的媒体上，进行企业品牌调性和产品理念的沟通宣传。通过短视频、企业账号、企业官媒等，影响潜在客户，进而形成VIP客户、忠诚客户、大客户和超级客户。

五、内容智造：要说消费者能听懂的话，内容是为了交流，是一种互动，而不是学术教育，所以不能按照产品说明书进行产品宣传。医药企业对外传播的内容不能平淡无奇，又不能虚假宣传。要符合自己企业的品牌调性和产品特点，一定要把企业的独特性和营销主张充分的表达。品牌主要侧重于消费者关心的疾病治疗，专业知识、药品安全、货真价实、老字号、品类齐全、价格合理、购买方便、服务体系等。

六、终端动销：市场销售人员不是返利返点花费用的，不是通过费用发红包去推动药店店员多卖货，不要以为费用足产品就一定能够卖好。在医药营销中，自己的产品一定是靠自己卖出去的，而不是把产品卖给终端的人员，然后通过终端个人卖给了消费者，这是原来经销产品思想行为，而不是真正的产品市场营销，通过返利和高额费用产品已经没有办法走到消费者之中。

七、营销生态：建立“平台+创客”的营销模式，大后台、强中台、小前台，孵化更多的创业者，制造更多的创业项目。一定要解放销售人员的双手，不要把更多的报表、市场分析、流向分析，甚至包括促销方案，都由一线的人员去完成。只有一线的销售人员手里没有电脑，双脚才能够在市场中跑动开来。总部的各专业部门不是行政管理部门，是以一线为落脚点的业务协同部门，总部靠专业性真正实现为一线的销售人员和终端进行赋能。动销方案都必须具有实用性，而不是需要一线人员再进行二次的加工整理。总部和一线的销售人员是一个闭环的生态系统，而不是一个链条的层级管理系统。