万物皆可集采，化学药、胰岛素、中成药、高值耗材、IVD试剂.....one by one ，现在，轮到中药配方颗粒。

　　山东牵头15省、200个中药配方颗粒集采启动

　　9月6日，山东省公共资源交易中心正式发布公告，并公布《中药配方颗粒采购联盟集中采购文件》，由山东、山西、内蒙古、辽宁、吉林、黑龙江、安徽、江西、海南、云南、西藏、陕西、青海、新疆、新疆生产建设兵团组成省际联盟，代表上述地区医药机构开展中药配方颗粒集中带量采购工作。

　　采购品种为具有中药配方颗粒国家药品标准的200个品种，各品种采购周期原则上为2年。

　　采购规模约为37亿元，共有22个品种采购金额超4000万元

　　按最高有效申报价及采购需求量测算，此次集采的200个品种总采购规模为37.15亿元。其中，炒酸枣仁、北柴胡、黄芪（蒙古黄芪）、金银花等4个产品采购规模过亿元。以下是采购金额超过4000万元的配方颗粒，共有22个品种。

　　从报量的分布来看，山东、云南、江西、山西是最为重要的省份

　　从各省医疗机构所报量金额来看，山东遥遥领先，采购金额超过9亿元，云南紧跟其后，报量超过5.6亿元，江西接近5亿元，山西4.25亿元。报量过亿的省份还有内蒙（2.23亿）、吉林（2.16亿）、安徽（1.63亿）、陕西（1.49亿）、辽宁（1.39亿）、黑龙江（1亿）。

　　山东作为集采的牵头省份，报量自然很积极，超过9亿的规模，即便放在化学药、中成药领域也是不小的采购量。云南、江西、山西的报量也不错，比较实诚。但安徽作为国内中药饮片重要的生产、流通集散地报量就有些保守。

　　因此，从报量的分布来看，山东、云南、江西、山西是最为重要的省份，谁也不能掉以轻心。

　　降幅达到或超过40%即可拟中选，与胰岛素集采类似

　　中选规则很简单，降幅达到40%及以上即可拟中选；若达不到40%，那么报价应不高于（≤）同组最低报价的1.5倍，且视报价降幅达到40%及以上企业的数量，按照报价由低到高顺序确定。

　　总而言之，40%是中药配方颗粒集采的降幅线，官方默认此次集采总体下降的基准线，这是不是与胰岛素集采非常类似？

　　相比于胰岛素，中药配方颗粒属于中药-中药饮片-配方颗粒，应用范围和覆盖面较窄，但在局部市场、局部大医院却销量惊人，整体规模远超胰岛素。其独特的产品原理、商业模式和供应链体系，使得在配方颗粒试点期六大玩家赚的盆满钵满。

　　按规定，申报价应小于或等于申报产品“最高有效申报价”，申报价格应包含税费、正常配送及药品调配、包装等伴随服务费用。

　　对照学习胰岛素的“新老玩家”博弈模型

　　中药配方颗粒虽然不同于胰岛素，但集采中选规则非常类似，并且在两者也有“新老玩家”的市场格局。比如说，胰岛素老玩家诺和诺德、礼来、赛诺菲，甘李、通化东宝、联邦制药，这几家企业占据了90%以上的市场份额；而新玩家有合肥天麦、东阳光等，集采前在市场上几乎无销量。

　　胰岛素国采，老玩家主要使命是保住市场份额、守住价格，如诺和诺德、赛诺菲、联邦制药等就采用“压线”降价40%获得中选资格，新玩家由于市场没存量，为了获得采购量不惜报低价获得一部分最高价中选企业的采购量，但之后的市场竞争还在继续。

　　而对于中药配方颗粒市场而言，中国中药（包括广东一方和江阴天江）、红日药业、华润三九3家国家级试点企业占据近80%的市场份额，原来国家试点的老六家企业康仁堂、南宁培力、四川新绿色，原省级3家试点企业神威药业（河北）、安徽济人（安徽）、吉林力源（吉林），形成了中药配方颗粒6+3+N的市场格局。

　　如果再加上2015年后，省级新批的70家试点企业，中药配方颗粒市场差不多有80家活跃的玩家，大家进入市场的时间不同，占据的市场份额除了头部的3家企业外，其余则呈现碎片化的特点。

　　还可借鉴IVD试剂的集采经验

　　胰岛素集采的结果在一定程度上可作为中药配方颗粒集采报价及市场博弈参考。不过，由于配方颗粒的市场运作方式与胰岛素不同，配方颗粒对医院采取点对点的供应链模式，反而类似临床检验试剂+仪器的模式，但后者已有化学发光在安徽、肝功生化在江西的集采实践，官方并不考虑厂家在医院相关科室在设备上的投放因素。

　　对于此次15省联盟集采，头部的几家企业未必敢将低价保住市场份额，报价紧贴40%或许是个不错的选项。

　　采购量分配份额计算，决定了头部企业报价策略

　　除了价格因素外，很大程度取决于采购量的分配方式，按规则，医疗机构所报的需求量的70%为首年约定采购量，这意味着在理论层面依然还有30%的非带量市场存在，这一点很重要，直接关系到相关厂家在集采报价前与医疗机构合作模式，是否因集采中选或未中选导致合作模式的变化？

　　集采中选，由医疗机构在供应该医疗机构所在区域的中选药品中分配这70%的采购量。其中，报价降幅≥40%的中选产品，分配量不少于约定采购量的80%，剩余20%可从所有中选产品中自主分配。鼓励优先选择价格较低的中选产品。

　　注意，医疗机构有20%的采购量分配权，这部分是存量的14%（70%*20%）。假如此前这家医疗机构合作的企业“压线”中选，那么这家企业在该医院其实还可掌控44%的理论份额（30%+14%），超过40%降价对企业是没有好处的，因此，头部企业大概率降幅就是40%！