哈药集团表示，本次战略合作坚持优势互补、资源共享的原则，通过整合市场营销资源，提升合作内涵，共同开发市场资源与潜力，共同承担市场责任和风险，共同规范销售行为，共同分享合作利益，实现双方产品资源与渠道资源对接，服务资源与信息资源对接。

据了解，哈药集团将委托国药控股所属子公司进行区域经销或代理销售，借助国药控股的分销网络和物流配送平台，确保直销医院、零售终端或经一次商业分销到达销售终端，减少营销环节和降低成本，保障产品的顺畅销售。

此外，双方还将服务资源与信息资源对接，将在营销管理的相互交流和学习，各层级人员互访与沟通，企业品牌、宣传策划、市场推广等方面的资源共享，公共关系与政府事务渠道资源的交流与协作，电子信息资源的沟通与共享等方面进行全方位对接。

公告显示，哈药和国药控股此次开展业务合作，将进一步共享优势资源，推进医药产品与服务领域的广泛合作，有利于公司降低成本、提高效率，提高抗风险能力，为公司全面布局市场、拓展更多的市场提供机遇，符合公司的战略发展需要和未来经营规划。

战略合作协议自2019年6月28日签订之日起生效，有效期五年，协议到期后若双方无异议，本框架协议自动延续。

▍哈药集团，“蓝瓶”危机

3月，哈药集团发布了2018年年度报告。根据报告，截至报告期末，公司实现营业收入108.13 亿元，同比下降10.02%，其中医药工业主营业务收入为37.35 亿元，医药商业主营业务收入为70.22 亿元，实现归属于上市公司股东的净利润为3.46 亿元，同比下降14.95%——其已经连续多年营收下滑，净利润也连续两年下滑，

对此，哈药集团在回复上交所问询时表示，与竞品企业相比，近几年公司一方面产品开发力度不够，缺乏新产品上市，另一方面不少产品因各种原因主动或被动停产，阶段性或永久退出市场。

到 2018 年，哈药公司共有 211 个产品（338 个品规）在产在销，比2017年减少了201个品规，折合销售收入过亿元。现有在销品种中，也有产品随着竞争日益激烈，进入市场成熟期甚至衰退期，如高钙片，曾经是公司的重点广告品种之一，2015 年销售收入17166万元，但是随着广告环境的变化以及竞品的增多，品牌影响力逐渐淡化减弱，2018 年销售收入仅为7890万元，下降 50% 以上。

事实上，哈药“蓝瓶的钙，好喝的钙”，早在多年前就让人们耳熟能详；此外，“三精”、“哈药”等商标经过了多年的品牌经营和维护，公众认知度高，获得多项品牌大奖。

这得益于哈药靠广告支撑的营销模式，然而，轻研发重广告的方法，过去曾经奏效，如今已成为了致命伤。

由于研发投入较少而产品结构陈旧，更新换代速度较慢，哈药集团靠广告支撑的营销模式也不再合理。

一定程度上，“蓝瓶”的危机，映射了哈药的困局。

▍迫在眉睫，着手转型

哈药也在公告中承认了以上两点：

一方面，广告投入下降对品牌力和客户忠诚度的影响开始显现，2019 年一季度葡萄糖酸钙口服液、葡萄糖酸锌口服液和护彤等产品在终端市场的影响力开始减弱，终端拉动力开始下降

另一方面，部分客户配送网络不能有效承载产品的覆盖广度，相对单一的购进渠道难以满足终端多元的购进需求，导致公司产品网络覆盖不足，商业竞争充分地区的终端覆盖率有所下降；与大型连锁药店合作不畅的问题始终没能得到有效解决，连锁门店动销力及连锁整体销量均难以得到有效提升。

此次与国药控股的战略合作，或许就是哈药转型的其中一步。

公开资料显示，国药控股在分销领域的地位毋庸置疑，单覆盖医院数量（15032家）、小规模终端客户数量（128326家）、零售药店数量（87246家）已数倍于排名第二位的华润医药。

此外，国药控股旗下的上市公司国药一致控制的国大药房是全国排名第一的连锁药房，2017年更是战略引入全球最大医药连锁公司沃博联的投资，成为医药零售领域的最大看点之一。

由此看来，哈药与国药控股合作，也许是看中了其在分销领域的绝对优势，从而缓解公司产品网络覆盖不足的问题；而国大药房在零售领域的领先地位，或许是哈药旗下产品一个新的销售机会。

为了缓解自身产品结构老化的问题，哈药加快优势品种引进速度，于2018年10月与全球最大仿制药公司梯瓦合作，以1.6亿元的价格买下梯瓦在中国已注册的硫酸氢氯吡格雷片等6个产品。

一直以来，哈药在下滑和波动中前进，不断进行转型和变革的新尝试，未来其能否成功实现自救，值得期待。