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药企之间如何合作最大获利

来源: | 2020-10-17 16:10:34 | 人气:

导读: 随着第三批国采拉开序幕、省级药品带量集采全面实施,药品制剂市场的品种、数量等市场份额实现“绝对”覆盖,中标企业毛利价格空间进一步压缩,采购主体由公立医院、社区诊所

    随着第三批国采拉开序幕、省级药品带量集采全面实施,药品制剂市场的品种、数量等市场份额实现“绝对”覆盖,中标企业毛利价格空间进一步压缩,采购主体由公立医院、社区诊所逐步囊括零售药店,制剂药品市场渠道进一步规范。


    药品制剂生产企业投标面临两大窘境:一是中标后能否以合理的价格获得质量稳定的原料药供应;二是制剂中标价格逐年降低,企业利润空间逐步萎缩,为了生存和发展,将成本要素向原料药、药包材企业等环节传递,谋求价格低、质量优的原料药和药品包材供应。


    部分医药企业如山东鲁抗医药,自身既生产原料药又有较大规模的制剂产能,在药品制剂环节优化生产后,努力提升原料药的生产技术经济指标,降低原料药生产成本,以质量优、内部低成本结算价支持制剂药品生产,为制剂参与国家、省级和地市级药品带量集中采购提供了巨大的成本优势支持。这是原料药、制剂集团内部深度融合的典型模式。


    利润分成三模式


    面临药品集采,原料药和制剂生产企业在制剂中标价格的“屋檐”下,如何共存共荣,作为平等的市场主体,通过利润分成,实现真正遵循市场法则的融合、发展?具体而言,双方采用的利润分成模式主要有:


    以量保利


    原料企业、制剂企业在产品质量、市场潜力、市场盈利能力、供货能力的基础上达成一致,通过原料药供货合同,如制剂中标价格高、供货量大,对应的原料药就比较抢手,制剂企业需缴纳一定的保证金,签订合同,瓜分市场利润份额。


    此种模式下,药品制剂企业对制剂市场掌控较强,可独立承担市场营销风险,在利润分成中占据主导地位。


    市场利润分成


    原料药企业以较低的价格(原料药单位利润小)供应制剂企业,以约定的制剂市场销售利润分成比例,制剂企业通过一定的财务流程,以各种费用形式反馈给原料药企业。


    该模式依市场大小可分为全国市场销售利润分成、指定市场销售利润分成。这种模式表现为双方市场风险共担,原料药企业看好市场前景,制剂企业可以节省部分流动资金用于扩大产能。


    中间人模式


    原料药企业通过代理商与制剂企业合作,实现利润分成,典型的架构是“原料药生产企业+代理人+制剂生产企业”。如部分进口原料药往往通过贸易公司或者独立代理人,寻找国内合作的药品制剂生产企业。


    拥有一定能力的代理人为获得更大的市场利润还会通过获得商标使用权,通过贴牌生产方式与制剂企业合作,实现利益分成最大化目标,典型的架构是“原料药生产企业+代理人+商标备案许可人+制剂生产企业”。


    该模式下,代理人起主要作用。药品制剂企业主要获得加工费,利润分成比例低,对原料来源、制剂市场的掌控都很弱。目前,制剂企业产品的全国代理、省代理、区域代理多采用这种模式。


    考验信息掌握程度


    表面上看,利润分成是原料、制剂企业围绕制剂中标价格、制剂市场实现销售规模带来的单位利润,与各自的单位利润比较后提出的需求,其实质是双方单位成本的相互博弈,实现相互最大化的转移过程。


    作为原料药企业、药品制剂企业联系的纽带和融合的节点,利润分成是一个动态、时代性问题。专业化使药品生产各要素走向独立发展,综合化又使各要素走向融合。当一个原料药生产工艺成熟后,从稀缺到大众化,其归宿往往是被有实力的制剂企业通过扩大再生产的方式融合吸收;在研发阶段、小规模生产阶段、专利期内,原料药企业往往较多地以独立的市场主体出现,参与制剂市场利润份额分成的能力强,其利润分成模式也呈现出时代特色,如代理人制度、上市许可持有人制度等。


    利润分成又是药品生命周期在市场利润上的反映。越到药品生命周期的后期,原料药参与药品制剂市场利润分成能力呈现逐渐衰减的态势。


    事实上,利润分成模式与原料药企业、制剂企业等合作双方的市场信息掌握是否对等有很大关系。原料药产供销,制剂企业客户资源及市场占有率,制剂药品市场中标价、市场份额构成等信息掌握程度,将影响利润分成的方式和比例。


    原料药企业、制剂企业只有充分认识合作药品的生命周期、市场态势、市场政策等,秉承合作共赢理念,最大化地利用利润分成的策略及战术,才能长久合作,获得更大的市场。


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