药企现在面临着百年未有之大变革。药企必须相信，是时候未雨绸缪，谋划未来的出路了。
01
医药企业的合规销售问题暴露
中国医药制造企业从无到有，从少到多，一步步发展壮大，究其原因，除了抓住市场机遇外，成功使用适合中国国情的销售模式也是重要原因。医药企业主要有两种营销模式：底价招商和高价招商模式。
底价招商模式（2018年以前）：指制药企业将药品直接以成交底价开票、发货销售给负责推广药品的总代理商所挂靠的医药公司，医药公司一般收取几个百分点的“过票费”后再向各级各地代理商分销商开票、发货，最终通过实际掌握渠道和终端资源的医药代表打进医院。
该模式大大降低了企业的经营风险和管理成本。
高价招商模式（两票制以后）：“两票制”后，药企由原来的“低价开票”转为“高价开票”模式，传统的过票公司销声匿迹，却在全国突然间涌现出上万家冠以“咨询管理服务”“医药科技咨询”“信息科技”等头衔的第三方服务公司。
这类公司大多是药企剥离销售体系的员工或总代专门注册成立的第三方机构，独立承接药企的销售外包服务，简称CSO公司，直译为合同销售组织。
“两票制”前后的销售模式变化
CSO模式下，几乎所有的药企和CSO公司突然间出现了很多奇怪的现象：
1、药企的收入和营销费用成倍增长，利润却不增长；
2、药企费用结构明显不合理，营销费用占比畸高；
3、药企销售费用异常集中，会议费、咨询费、推广费等大包大揽。例如：2019年，财政部联手医保局查账药企，涉及77家药企，其中27家A股或港股上市公司。
4、CSO公司不具备药品经营资质，营销业务的真实性令人质疑，证据链经不起推敲；
5、CSO公司“其他应收款”大量挂账，现金支付多；
6、CSO公司下游企业单一，有的企业购货方只有一家，开具发票项目名称均为“技术咨询和服务费”，而且开具多张连号发票，开具时间集中，一般顶额开具；
7、资产负债表中一般无存货和固定资产，无应收账款，开票后资金回流快，无欠款，只有少量科目有余额，其他项目几乎为空。
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国家税务总局以及地方税局的文件、数据均表明：CSO不是医药行业“万金油”，伪CSO已经呈泛滥之势，再不严查将危及两票制的施行！
02
时代抛弃你我，连招呼都不打一声
总而言之，医院、医保、患者、药企就像一桌四人麻将，只要药品回扣还在，输家显而易见。
说到两票制，近期，中共江苏省纪委办公厅、江苏省监委办公厅、江苏省医疗保障局和江苏省卫生健康委也印发了《关于推进全省高值医用耗材阳光采购工作的通知》(下称《通知》)，其中要求实行网上结算——全省公立医疗机构采购费用全部通过省平台结算，以统一结算引导和推动网上采购，实现省平台业务流、信息流、资金流合一，简称“三流合一”。
“一票制”直接的后果就是销售渠道的扁平化，未来将进入一个集中整合的时代，明确加强集采，结算是直接医保机构和企业 （生产或流通）。或者说，医保机构可以直接和生产企业结算。
企业自建销售，搭建销售网络，收购整合现有经销商是最直接的，也最快的，尤其是到地板价的产品，或者目标就是进入医保走量的产品。
医保谈判现在的模式，看起来进医保的产品，企业会主动要求一票制，不用强行的一票制规定。 如果你说企业这样都会死……那么就看是哪一类的企业了。有明确利润，流水，直接和医保结算的，死不了。低于成本价的，有过手的，难说了。4+7也不是家家都是低于成本价，医保谈判也不是单纯一个品种。
从2009年3月国家提出新医改到2019年，这十个年头的医改进程有进有退，过程曲折。近两年针对医药耗材器械的采购变革，从“多票制”到“两票制”再到“一票制”，政策实施从药品到耗材，最后将覆盖所有的医疗采购。未来采购模式基本局势已定，部分省市已经在执行，全国推广也不会远了。
若未来实行一票制成为行业趋势，相关企业如果不能及时转型，将非常有可能在政策环境的变化中，率先出局。
03
新政压力下药企的阵痛调整
2019年以来，医药行业似乎陷入极度高压，不仅是4+7带量采购正式试行，地方采购争相跟进，DGR付费30城市试点，还有康美药业、步长制药事件影响持续，财政部+医保局联合出手，对77企业下达核查，再度让各企业陷入慌乱。
与此同时，高压下挑战与机遇共存，也有不少创新及市场机遇在等待企业挖掘。
伪CSO模式失败的根本原因还在于头痛医头脚痛医脚，方案设计时只考虑在财务体系内解决满足账务平衡要求，局限于在生产、流通、消费上下游体系内解决，没有实力承接合法的CSO业务。
因此，虚开发票成了CSO模式中一大难以解决的痛点，它像一颗雷，随时都有可能被税务稽查引爆。
通过政策规定和被查处的案件可以看出，目前所谓的CSO公司完全是“张冠李戴”，错误理解和套用CSO模式，在合规性合理性的顶层设计方面暴露出致命专业缺陷，众多的政策规定和已经爆发的案例无情地证明，药企对CSO的分析和理解深度远远不够，执行的是蹩脚的、伪CSO模式祸害无穷。
04
得道者永生，守拙者九死
2019年即将落幕，随着政策变化和一致性评价的继续完备，医药行业总体进入阵痛调整期。
药企先期进行的伪CSO模式已经被证明是失败了，新的、安全的模式在哪里呢？是什么样子呢？它不应该是惊艳的，应用科学很朴实；它不应该是浮云，能够看到到看得懂够得着；它不应该是复杂的，能够被简单操作。
观点：
思想贫穷会限制人的想象力。因此，药企进行筹划必须跳出圈外，跳出思维舒适区，重新搭建商业模式，安排交易渠道，这样才能从根本上保证交易的合规合理。
1、合理规划代理商与药企业之间的关系，设计真实的业务模式，使得医药制造企业合规合法经营，符合所有法律法规和行业管理规范；
2、完美解决每张发票背后有真实的业务发生，合法取得合规票据在税前扣除；
3、在不影响现有销售模式和两票制的情况下，确确实实处理好销售费用的合规问题；
4、不影响药企现有的资产负债结构和毛利润结构；
5、对大型上市药企的股价不产生负面信息，不影响市值管理；
6、必须放大格局，放眼未来产业发展的趋势，促进药企产业跨界整合，延长医药产业链，提高抗风险能力，向未来朝阳产业顺利迈进；
7、方案在现有医疗体制下可以重复、持续性操作；
真理往往掌握在少数人手中。好的财税规划，如同一部电影，它将企业战略、经营、财务三个层面环环相扣，而不是玩文学概念和数学游戏。
解决思路：
1、全面调研企业的战略布局、组织架构、产品体系、销售体系、管理体系，提炼整体方案思路；
2、 进一步了解和研究相关产业政策法规，理清合规关键要点，明晰解决路径，排除和寻找替代路径障碍，精算执行尺度，落地执行细节；
3、 落地合同协议文本，搭建“制度+流程+协议+监控”的操作体系。
解决方案概要：
1、合理规划代理商与医药企业之间的关系，设计真实的业务模式，使得医药制造企业合规合法经营，符合所有法律法规和行业管理规范；
2、完美解决每张发票背后有真实的业务发生，合法取得合规票据在税前扣除；
3、在不影响现有销售模式和两票制的情况下，确确实实处理好销售费用的合规问题；
4、不影响药企现有的资产负债结构和毛利润结构；
5、对大型上市药企的股价不产生负面信息，不影响市值管理；
6、必须放大格局，放眼未来产业发展的趋势，促进药企产业跨界整合，延长医药产业链，提高抗风险能力，向未来朝阳产业顺利迈进；
7、方案在现有医疗体制下可以重复、持续性操作。
解决方案优点：
1、解决药企回扣的合法合规处理问题；
2、可以和大健康产业紧密结合，促进大健康产业发展；
3、可以促进药企产业转移和跨界融合，提高抗风险能力，向未来朝阳产业顺利迈进；
4、方案结构简单，操作性强，可控性强，适用于所有医药制造企业；
5、可以迅速实施，抢占市场先机，赢得竞争主导地位。
好的方案不是纸上文字，完美的落地实施更需要不断的修正补充，但拥有开阔的思维、深厚经验积累和严密的逻辑论证无疑是坚实的保证。
医药制造企业面临几十年未有之大变局，机遇和挑战并存，得道者永生，守拙者九死。
