2020年第1个月已经过去了1/2，还来不及整理纷乱的思绪，2020年已经扑面而来。据悉，第二轮全国带量采购将于2020年1月17日在上海开标。
01
带量采购工作常态化
业内表示，此轮带量采购的降价力度或更大，竞争也会更加激烈，但对中标企业而言，意味着可以直接跨过以往“进医院”的高门槛，而且国家有量的保障。不过纵观整个医药行业而言，受带量采购常态化等新政策的影响，不少药企都面临着严峻的考验，业内预计有30%企业需要转型，未来行业的淘汰赛将加剧。
很明显，从国家到地方，都要推进落实集采政策。目前已经有多个省跟进集采政策。例如，1月份，湖南省抗菌药物专项集中采购进入报价环节，报价和解密总共分为三轮，1月11日的模拟报价、1月13日的第一轮报价和1月15日的第二轮报价。《关于公布湖南省抗菌药物专项集中采购药品评审分组结果的通知》还显示，共计1145个产品被确认分组并获得投标资格。
实际上，早在2019年医保药品目录调整工作推进的过程中，就有医药人表示，医保准入日渐常态化后，高临床价值的新药进医保周期将大大缩短，新药市场将实现快速放量，医药行业市场格局也将迎来新一轮变化。
总的来看，国家集采将成为一大趋势，未来医药企业为了获得更多的市场，企业之间的竞争也将会变得更加激烈。
02
医药行业的淘汰赛将加速“
随着带量采购常态化和医保目录调整逐渐常态化，未来医药格局还将发生巨大的改变。有的品种可能在进入到国家医保价格谈判的同时，还需要进入国家带量采购，或将面临更大的降价压力。
业内认为，在此背景下，未来3~5年，医药行业的淘汰赛将加速。同时，回归价值将是行业今后发展的方向。
目前，已经有药企为了实现价值回归，瞄准零售市场，通过与其他药企合作，启动“千亿处方药零售平台”。据悉，这个平台的作用是结束药企传统单独发展的现状，进入“资源共享”的时代，有利于进一步提高管理资源、运营资源、渠道资源、营销资源、配送资源的集中度，推动中国医改政策深化落实。
03
药企营销必须做对八大改变“
行业的改变和营销的升级正如同你的担心，它毫无以外的发生了，而你既不要因为有前瞻但没有作为而懊恼，也不要因为有了预判而胸有成竹，你都能想到的事情，这个行业里的350万人绝大部分都想到了，只是需要你的改变，改变才是践行预判的开始。
改变一：产品重构
在8大框架性政策的牵引下，药企的产品被切割为：目录产品（医保+基药）+非目录产品（双非产品）+大普药三大类。
药企产品
目录产品
双非产品
大普药
医保产品
基药产品
非中标目录产品
双非产品
医保和基药有医保和基药的操作方法，除了“4+7”，就是GPO和“省标+县标”；双非产品，又分为两大类：真正的双非产品+非中标的目录产品当着双非产品销售；不管报不报销都习以为常的大普药。
改变二：模式再造
药企的销售模式是随着政策和产品的现状而设置的，基本上都是在向全渠道全终端推进，大致分为以下几种模式：
药企营销模式
线上模式
线下模式
电商
商务模式
医疗模式
OTC模式
旗舰店模式
主流电商模式
商销
模式
商控
模式
院务
模式
门诊
模式
KA
模式
单店
模式
改变三：市场细化
此处的市场细化是指对区域市场的精耕细作，主要包含两层意思：1、全市场开发；2、重点市场重点开发。
A类市场
稳中有升，存量为基础，增量为导向
B类市场
稳住，存量为主，能增就增，不能增就保
C类市场
找准突破口，定向发力，依据资源
D类市场
单品突破，流通辐射
改变四：客户聚焦
不能再任由省区和对口人员的野蛮开发了，而是要依据科学的数据分析来确定不同客户的开发模型，在竞争升级的背景下，客户成为药企的生死线，毫无疑问，不同性质的客户要用不同的资源、管理和服务。
商业客户
医疗客户
OTC客户
A类客户
B类客户
C类客户
D类客户
改变五：学术升级
不管2020年政策将会如何落地，学术营销依然是医药营销的搅动手段之一，只不过大家都这么认为了，那么，学术的宽度和深度都要强化，尤其是要做出个性和新意。
产品学术
企业学术
病种学术
用药学术
经营学术
员工学术
渠道学术
终端学术
患者学术
合计20大学术，必须要在结构完整的基础上，强化学术的深度和精准性，唯有如此才能在学术的红海中杀出一条血路。
改变六：管理精准
搞了一辈子管理，到现在你是否觉得你越来越不懂管理了？是的！不是你不行了，而是行业变化的太快，每天跟着市场还有可能掉队，何况你已经不学习很久了，你说是吧？
基础管理
制度管理
流程管理
战略管理
组织管理
业务管理
标准化管理是管理的基本精神，想管理要效益成为常态，管理不再仅仅是围绕业务服务的手段，而是盈利的模式之一。
改变七：思维转变
什么叫思维转变呢？说白了就是要改一些坏习惯和惯性。最核心的就是要学会拉长思维的宽度，要学会算大帐，要改掉过去习惯过一年说一年的习惯，要改掉雁过拔毛的盈利习惯，而是要用3-5年的思维来考虑企业运营和算大帐的习惯来实现企业整体盈利。
暴利思维
微利思维
过一年说一年
用3-5年来考虑今年
算小账：雁过拔毛
算大帐：整体盈利
改变八：意识提升
先知先觉领导者，后者后觉跟进者，不知不觉消费者，意识到不到位决定了你的出路，没有出路，你要运营做什么？商机稍纵即逝，想到了论证了，就要坚定不移的去干，而不是等靠要，越想安全越不安全。
解决问题的意识
制定解决的周期
抓住机会的意识
分工协助抓机会
深度协同的意识
赶紧高速协同方
