12月28日，由中国医药物资协会指导，新浪医药和中国医药物资协会食品药品行业智库联合主办的“2019中国医药新智汇论坛”在北京举行。本次大会以“大浪逐新 聚智生慧”为主题，行业专家、企业代表齐聚，共寻中国医药产业的变量与未来，共话产业发展的下一个黄金十年！
会上，北京德开医药科技有限公司CEO夏语发表了关于“零售新浪潮——带量采购下 处方药零售新玩儿法”的主题演讲，夏语表示：“线上零售目前在整个中国的零售市场占比已经到了25%，给药品在销售渠道变革上带来一个巨大的机会“。
北京德开医药科技有限公司CEO夏语
以下为夏语
以下为夏语演讲实录（有部分删改）
德开医药目前是康复之家的体系下的一个子公司，是目前国内领先的B2C的医药电商，在2014年拿到牌照，2016年、2017年开始做药品零售转型。
今年，仅仅慢病药市场就占到了5亿线上的销售额，总会员目前做到了600万，月新增会员数是40万，目前在整个线上的药品这个体系大概排在了前五。
我们内部的三个战略，其中有一个对于处方、零售、线上零售的一些打法，今天在这里和大家分享。
为什么关注这个呢？因为最近有两个大的政策，把药品，尤其是处方药的线上打开了。一个是2018年4月28号，大家知道国务院推的互联网医院的政策，基本上把线上的处方合规性解决了。
我们知道原来在线上销售药品，尤其是销售处方药，有一个明确的规定时禁止零售处方药。药品管理法是2019年出台的，很快就会出细则，药品互联网销售算是逐渐打开了。主要硬伤解决了，预测明年处方药市场将会达到3000多亿。在2023年处方药将达到5000多亿，这其实是基于国内非常大的一个变化，线上的零售本身目前在整个中国的零售市场占比已经到了25%，所以这也是药品在销售渠道变革上一个大的机会。
线上流量分为两个部分，一是叫做存量市场，对于工业来讲叫做存量市场，一个是增量市场。很多工业认为，我们接触很多处方药工业，线上认为都是存量市场，实际上存量市场只是线上一小部分，还有大量的增量市场可以做。存量市场指的是现有的，消费者在线上，在百度、阿里、京东精准搜索。
另外还有一大块是增量市场，比如说我们可以做慢病管理，去做对应的重新干预，把医生处方演变成他的持续的坚持用药，这个可以起到帮助。其实还有一些移动医疗的工作，我们跟好大夫做了深度的对接，北方市场我们帮助他提供供应链。比如说口碑的营销，现在也有很多新的玩法，包括广阔市场，其实有大量的消费者他在大的医院就医以后，康养放在自己的老家，也许是农村，也许是四五线城市，也许是小城镇，这些地方很多产品买不到，因为很多的药品，尤其是处方药，像慢病药，在这些广阔市场的布局并不完整。包括我们接触到的像村医这些体系他没有这些产品，实际上线上可以帮助解决这些问题。通过数据来看，也有大量的用户。
去年我们帮助一家企业做了线上的操作。第一年线上的销量提高了6倍，现在已经成为这里的第一名，线上的价格也保持住了。我们为什么要控制价格？因为价格太低会影响基本的存量市场，如果你线上不去管，价格会非常的混乱，直接会影响到原有的市场，同时会引发其他的问题，甚至风险。
具体怎么操作呢？处方是比较谨慎的，很多人认为线上能买处方药吗？实际上已经有完整的解决方案。从合理操作来讲开具线上处方药有几个依据，一是合理的病情描述，第二、合理的用药方案，第三、药物的安全性。这些已经有完整的解决方案，并且已经系统化。包括用户的消费者加入需求清单，提交预定，上传处方，因为理论上线上只能开具这些复诊的处方，所有原则上是有原处方的，但是有的消费者说原处方没有在手上，怎么办？需要填写问诊信息，由互联网的医院医生为他诊断，如果没有处方凭证，提交以后互联网医生来开处方，我们药师来审方，最后审核成功以后这一单就可以派发了。
网销四个阶段，第一、理清你的存量市场，就是理清线上，包括哪一些是篡货的？乱价？几个品规。第二、定价体系，从单独品规、统一发货、定价，有一些工业涉及到原来发现线上打的太多了，跟整个中标市场都有差异，因为持续低价有可能影响他未来的中标价，所以有可能做线上的提价。第三、渠道归拢，这里面提了三大体系的概念。包括维价、授权渠道维护、自己的旗舰店，在线上有一个入口，能够跟患者做深度的对接，直接TOC，旗舰店也是可以做的。第四、增量，我们的增量市场怎么做？包括现在有大量的移动医疗存在，医生集团，有很多慢病新的玩法，有口碑的营销等等。
网销三大体系的特点，一是天猫京东的自营，这两个是大平台，流量非常大。现在的处方药在天猫市场今年的处方应该会有40到50亿，京东的数据，京东的特点主要是流量大，相对来讲他抓的主要是存量市场，消费者在做精准的搜索，同时他也需要有适合的产品，有临床基础的药，本身有流量。
第二部分是第三方的线上大药房，这些药房往往强运营、复购率高、可关联用药，便于药企管控。一般来说这种深度合作大概三到五家就可以了。缺点需要药企积极维护关系，因为像我们这样的药房往往八千到一万，很多大量的产品存在，这种情况下如果不是深度合作，我想也不一定会关注到这个产品。这同样需要有临床基础药，如果是一个新药，依赖这个来推也不合理。
第三、天猫、京东、拼多多的旗舰店，打着药企的名义或者品牌的名义开的旗舰店，比如说我们最近跟一些旗舰店做的一些合作，优点可以获取一手的患者数据，当然有一些药企说合规不允许，由第三方来做这个事，缺点就是运营难度比较大，适合SKU比较多的药厂，或者是对质控的要求比较高，所以希望能够很快。
如何定价呢？价格组成主要有几个维度，市场零售价、实体成交价、活动浮动价、提价策略等等，这应该是我们经常遇到的，因为代理商，大量的药企一部分是自营，一部分是代理，代理商的窜货很容易导致线上价格混乱，尤其拼多多目前允许一些小药店上去开店，容易出售尾货，就更容易出现乱价。因此，价格如何维护这点是非常重要的。
包括对具体的旗舰店做授权，具体应该如何做。对授权渠道维护，授权渠道维护这一部分实际上需要做的非常细，包含专业的药品知识培训，包括日常的运营维护、报名活动、药品评价监测，沟通产品活动促销，包括协助商户运营数据分析。有很多药厂认为这个事很简单，一两个人做就可以了，实际上是很复杂的，里面涉及到很多的细节。包含对二次营销活动的支持，商家商量的奖励，包括关键人的奖励。赠品的支持等等，线下维护其实有一点类同，但是有一点我们发现在线上做营销，包括自己的团队的操作，相对线下的投入小很多的。
旗舰店也有很多细节，包括开店、提交、入住等等。旗舰店的主要工作我就不多说了，包括客服的考评、考核等等，这些都是具体化。包括考核指标，包括会员的权利怎么操作。
值得一提的是，目前的淘内流量非常大，我们认为这是新的机会。“小微健康”、“健康之路”等健康领域自媒体拥有着高流量，小微健康仅一个号就有过千万的粉丝，一篇文章很容易达到百万级的访问量。
以下为夏语演讲实录（有部分删改）
德开医药目前是康复之家的体系下的一个子公司，是目前国内领先的B2C的医药电商，在2014年拿到牌照，2016年、2017年开始做药品零售转型。
今年，仅仅慢病药市场就占到了5亿线上的销售额，总会员目前做到了600万，月新增会员数是40万，目前在整个线上的药品这个体系大概排在了前五。
我们内部的三个战略，其中有一个对于处方、零售、线上零售的一些打法，今天在这里和大家分享。
为什么关注这个呢？因为最近有两个大的政策，把药品，尤其是处方药的线上打开了。一个是2018年4月28号，大家知道国务院推的互联网医院的政策，基本上把线上的处方合规性解决了。
我们知道原来在线上销售药品，尤其是销售处方药，有一个明确的规定时禁止零售处方药。药品管理法是2019年出台的，很快就会出细则，药品互联网销售算是逐渐打开了。主要硬伤解决了，预测明年处方药市场将会达到3000多亿。在2023年处方药将达到5000多亿，这其实是基于国内非常大的一个变化，线上的零售本身目前在整个中国的零售市场占比已经到了25%，所以这也是药品在销售渠道变革上一个大的机会。
线上流量分为两个部分，一是叫做存量市场，对于工业来讲叫做存量市场，一个是增量市场。很多工业认为，我们接触很多处方药工业，线上认为都是存量市场，实际上存量市场只是线上一小部分，还有大量的增量市场可以做。存量市场指的是现有的，消费者在线上，在百度、阿里、京东精准搜索。
另外还有一大块是增量市场，比如说我们可以做慢病管理，去做对应的重新干预，把医生处方演变成他的持续的坚持用药，这个可以起到帮助。其实还有一些移动医疗的工作，我们跟好大夫做了深度的对接，北方市场我们帮助他提供供应链。比如说口碑的营销，现在也有很多新的玩法，包括广阔市场，其实有大量的消费者他在大的医院就医以后，康养放在自己的老家，也许是农村，也许是四五线城市，也许是小城镇，这些地方很多产品买不到，因为很多的药品，尤其是处方药，像慢病药，在这些广阔市场的布局并不完整。包括我们接触到的像村医这些体系他没有这些产品，实际上线上可以帮助解决这些问题。通过数据来看，也有大量的用户。
去年我们帮助一家企业做了线上的操作。第一年线上的销量提高了6倍，现在已经成为这里的第一名，线上的价格也保持住了。我们为什么要控制价格？因为价格太低会影响基本的存量市场，如果你线上不去管，价格会非常的混乱，直接会影响到原有的市场，同时会引发其他的问题，甚至风险。
具体怎么操作呢？处方是比较谨慎的，很多人认为线上能买处方药吗？实际上已经有完整的解决方案。从合理操作来讲开具线上处方药有几个依据，一是合理的病情描述，第二、合理的用药方案，第三、药物的安全性。这些已经有完整的解决方案，并且已经系统化。包括用户的消费者加入需求清单，提交预定，上传处方，因为理论上线上只能开具这些复诊的处方，所有原则上是有原处方的，但是有的消费者说原处方没有在手上，怎么办？需要填写问诊信息，由互联网的医院医生为他诊断，如果没有处方凭证，提交以后互联网医生来开处方，我们药师来审方，最后审核成功以后这一单就可以派发了。
网销四个阶段，第一、理清你的存量市场，就是理清线上，包括哪一些是篡货的？乱价？几个品规。第二、定价体系，从单独品规、统一发货、定价，有一些工业涉及到原来发现线上打的太多了，跟整个中标市场都有差异，因为持续低价有可能影响他未来的中标价，所以有可能做线上的提价。第三、渠道归拢，这里面提了三大体系的概念。包括维价、授权渠道维护、自己的旗舰店，在线上有一个入口，能够跟患者做深度的对接，直接TOC，旗舰店也是可以做的。第四、增量，我们的增量市场怎么做？包括现在有大量的移动医疗存在，医生集团，有很多慢病新的玩法，有口碑的营销等等。
网销三大体系的特点，一是天猫京东的自营，这两个是大平台，流量非常大。现在的处方药在天猫市场今年的处方应该会有40到50亿，京东的数据，京东的特点主要是流量大，相对来讲他抓的主要是存量市场，消费者在做精准的搜索，同时他也需要有适合的产品，有临床基础的药，本身有流量。
第二部分是第三方的线上大药房，这些药房往往强运营、复购率高、可关联用药，便于药企管控。一般来说这种深度合作大概三到五家就可以了。缺点需要药企积极维护关系，因为像我们这样的药房往往八千到一万，很多大量的产品存在，这种情况下如果不是深度合作，我想也不一定会关注到这个产品。这同样需要有临床基础药，如果是一个新药，依赖这个来推也不合理。
第三、天猫、京东、拼多多的旗舰店，打着药企的名义或者品牌的名义开的旗舰店，比如说我们最近跟一些旗舰店做的一些合作，优点可以获取一手的患者数据，当然有一些药企说合规不允许，由第三方来做这个事，缺点就是运营难度比较大，适合SKU比较多的药厂，或者是对质控的要求比较高，所以希望能够很快。
如何定价呢？价格组成主要有几个维度，市场零售价、实体成交价、活动浮动价、提价策略等等，这应该是我们经常遇到的，因为代理商，大量的药企一部分是自营，一部分是代理，代理商的窜货很容易导致线上价格混乱，尤其拼多多目前允许一些小药店上去开店，容易出售尾货，就更容易出现乱价。因此，价格如何维护这点是非常重要的。
包括对具体的旗舰店做授权，具体应该如何做。对授权渠道维护，授权渠道维护这一部分实际上需要做的非常细，包含专业的药品知识培训，包括日常的运营维护、报名活动、药品评价监测，沟通产品活动促销，包括协助商户运营数据分析。有很多药厂认为这个事很简单，一两个人做就可以了，实际上是很复杂的，里面涉及到很多的细节。包含对二次营销活动的支持，商家商量的奖励，包括关键人的奖励。赠品的支持等等，线下维护其实有一点类同，但是有一点我们发现在线上做营销，包括自己的团队的操作，相对线下的投入小很多的。
旗舰店也有很多细节，包括开店、提交、入住等等。旗舰店的主要工作我就不多说了，包括客服的考评、考核等等，这些都是具体化。包括考核指标，包括会员的权利怎么操作。
值得一提的是，目前的淘内流量非常大，我们认为这是新的机会。“小微健康”、“健康之路”等健康领域自媒体拥有着高流量，小微健康仅一个号就有过千万的粉丝，一篇文章很容易达到百万级的访问量。
