现阶段，我国医疗体制还没有得到彻底改革，各种法律、法规建设还不完善，医药营销过程中各种暗箱操作复杂多样。笔者将自己长期营销管理实践中接触到的医药营销人员种种不规范行为总结如下：以期对业界同仁有所借鉴。

一、吃开发费

1、实际使用的开发费远低于所申请到的开发费。

2、申请到开发费后根本不动去开发医院，而是揣到自己兜里。为了证明医院已开发成功，往往一开始实行假发货，过一段时间后再退货或者把货调走，或者放到某个地方暂不处理。

二、吃差旅费

1、多报、虚报单据

2、根本不出差、找一些票据冲项，做业务只靠电话联系；或者出差两三天，却按一个月报差旅费。

三、吃临床费

1、一些小医院少要或不要临床费，公司按规定支付的临床费归了业务员自己。

2、业务员不按公司规定的数量而少支付临床费，或者等销量上来后，根本不再支付，利用惯性销售一段时间，等这个医院“死了”以后，再申请开发费开发新的医院。

3、非带金销售，支付的费用远低于向公司申请或报销的费用。

四、窜货（冲货）

1、利用不同地区价格差异销售。

2、利用公司的提成额度降低销货价格，差价从提成里补。

3、利用公司完成任务指标后兑现工资与差旅费的规定，用自己兑现的工资与差旅费补充低价冲货的差额。

五、假托总代理、大客户

　　假托总代理、大客户，以现款方式大批低价从公司拿货后冲击市场，或者一次挣足后，随便找个理由抓公司一个把柄**原来的承诺，给公司一个虚假的市场信息。

六、打政策变化的时空差

　　公司的政策一有风吹草动，就压着货款不回，等政策调整有利时，迅速大量回款，然后，根据公司政策的执行情况再进行观望。

七、短期形成回款高潮、赚取额外奖励

　　此法与（六）有异曲同工之妙，不同点在于，（六）是在前后两个政策变化的空隙进行，此法是在政策正常执行过程中，或个人前压后提、或几个人拿出部分回款给一个人，挤在一段时间内形成一个回款高峰，做个“状元”或“标兵”，获取公司高额奖励，其实业务还是原来的样子，并非发生了质的变化。

八、发货审批人与业务员联手

　　某一个品种在一段时间内货源紧张时，与发货审批人关系密切的业务员可以优先拿到货，当然，业务员得到提成和奖励后，必然会有审批人的一份。

九、业务员主管与业务员联手

　　一个区域业务主管的主要职责应该是所辖区域的的运作与管理，然而，许多业务主管拿着主管的费用做着自己的业务，将自己的回款放在业务人员身

上进行提成，从业务员升为主管的人员问题尤为严重。这种现象造成区域回款不高，主管收入不低。

十、业务人员与清欠人员联手

1、清欠人员提成比例比业务人员的高，与清欠人员关系比较密切的业务员便将正常的回款转到清欠人员手中，特别是业务人员提成比例较低的普药回款，两者相得益彰。

2、利用清欠人员清回货来一样可以提成的政策，两方联手，业务员前面发货，随后通知清欠人员去退货，一发一退，就可以赚取提成与工资奖金。

十一、货扣压着不交，套现公司现金

1、对于高开票的区域，压着货扣不交，提取高价提成，等到年终实行新政策前或管理从员变动时交上冲账

2、对于低开票的区域，压着一部分虚账不处理，进行正常的提成，造成大量的应收是虚的，或者将一部分虚账转成吊账或死账。

十二、占用或挪用公司货款

　　现金回款在业务人员手中鸡生蛋、蛋生鸡，转了一圈后再回到公司。特别是一些老业务员利用现金回款调货或做其他品种。

十三、从经销商处吃提成

　　此法与（十一）有相近之处，不同点在于，业务人员与经销商做的业务成交价格高，但由于在公司拿不到高价提成，或提成不及时，或有其他费用冲减，就从经销商处将费用提出来，然后从公司开具货扣单冲减回款数。

十四、兼职做其他品种

　　业务人员长期孤军作战，疏于管理，如果本公司的业务很好，还不至于兼职，但如果本公司的业务不正常，利用公司创造的网络资源和客户资源兼职就成为很正常的事了。有时，兼职业务甚至比正常业务做的还要大。

十五、到处遗留零星货款

　　在公司的账上常有户头剩一些零星的应收款，特别是距离较远的客户，而实际上这些货款已被业务人员以现金的方式从对方支走，由于数额少，清收或起诉对企业来说均得不偿失，只能作为死账处理。

十六、携款潜逃

　　此种方式不仅仅是不规范的问题，而是直接的违法犯罪行为。

　　造成以上种种不规范甚至违法的操作行为，既有业务人员的职业素质和道德自律的原因，公司管理方面的原因，同时也有经销商本身运营不规范的原因。市场营销是一个系统工程，企业在建立市场营运体系时，应当将更多的触角深入到营销活动中，保证各种信息流动的畅通，使企业的营销活动既充满活力，又能够得到有效的监督管理。

不过，因为人脸识别无死角监控药代。医药代表这个职业也将有越来越多挑战。

互联网

互联网的普及，使得医生获取国际上的医疗信息非常便利。移动互联网的热潮，更使医生随时随地可以获取最新临床研究进展。过去频繁举办的学术推广会，将慢慢失去其学术效果，甚至变味。而高支出、低效能的结果会迫使企业重新考量这类推广会。过去的所谓Speaker权威专家，在互联网面前的话语权逐渐变小。有些权威专家，谁给钱替谁说话，一个报告，两套幻灯，让企业头疼不已。

职业魅力

过去医药代表的收入高，国外度假奖励，出差星级宾馆，这些都可以吸引没有灰色收入的临床医生加入。如今，收入差距越来越小，竞争越来越强，难伺候的医生也越来越多。其职业魅力大不如前。许多优秀医药代表也纷纷改行，在另外领域取得成功。

医改和法律

国家未来医改方向是瞄准“以药养医”制度。未来对药品使用的管制会越来越严格。而法律的健全，会让灰色收入的风险越来越大。药品使用减少，会导致大批药企倒闭，一批医药代表将面临失业。

企业成本

医药企业的经营成本越来越高，这是不争的事实。用eMarketing 取代过去高成本的的学术推广会、代表拜访专家、出差等。跨国医药公司削减医药代表人数，也将会成为必然的趋势。

医药代表会消失吗？

不会，而且她他们中的一部分优秀者很快会活跃在新的医疗相关领域。毕竟，经过医药代表这份职业的磨练，生存能力远大于临床医生。

祝医药代表一路走好！再见。