Q2，奖金还有戏吗？

新冠肺炎彻底改变了人们的就医方式，重灾区的所有医疗条件都围绕被感染人群服务，其他地区，为了避免交差感染，医院减少门诊排班，外科不收非急重症的病人，能延迟的手术都延迟进行。

病人自己非到万不得已也不会去医院，轻症尽量自己吃药解决或被分流到社区医院先临时处理一下。

这样的环境导致2020年的第一季度医疗器械和药品销售行业出现从未有过的低谷，除了所有治疗新冠病毒相关的急重症设备、诊断测试设备及必需药物完成了指标，其他无论骨科、外科、心血管介入等器械及药物都异常惨淡，全国所有医院的设备采购也都在停滞状态。

Q1的最后，数家医疗公司为保持公司正常运营，开始“瘦身”行动，对部分高层或全员进行降薪；或者开始卖出个别产品线。

Q1不求奖金，可以说自身健康和保住饭碗是所有医药从业者的心愿。目前在国内，疫情已经得到有效控制，大家生活秩序也在逐渐恢复中。

日子还是一样要继续，养家糊口不能停，医药代表是靠赚奖金过日子的。部分医药代表逐渐恢复线下拜访和日常业务管理了。Q2，奖金还有戏吗？

一、业务门诊的恢复到底怎么样了？病房入住率到底怎么样了？手术室手术是否正常排班进行了？

巧妇难为无米之炊，没有终端用户，经销商货出不去，也不会再压货。所以终端用户的恢复情况是业绩能不能完成的首要评判情况。

据了解，从三月底开始，外科手术在医院的恢复率仅五成左右，一方面是手术室出于感控考虑，二是目前手术室对所有的手术都采用最高级别的防控，一台手术成本增加，尽量能少排班就尽量少排。

另一方面， Q1原本手术的积压引起Q2手术量的井喷式增长并不现实。究其原因，第一是因为外科手术是有时效性的，很多肿瘤病人经过一个季度的拖延，病情已经产生转变，需要重新评估治疗方案。第二是因为，病人已经考虑就近就医，本来是再小的手术也要去大三甲做，现在是再大的手术能在二级做掉就做掉。毕竟一个病人背后有一个家庭，新冠肺炎更恐怖。

门诊安排和病人住院率也是一样的情况，医患选择基本一致，能免则最好免了，来院的话，能吃药就不打针，能打针就不挂水，能挂水就不住院。

所有Q2只能说门诊病人、住院率、手术量逐步恢复中，想要恢复到十成，基本不可能。

如果经济复苏需要一段时间和节奏，医疗治病也是一样，所期待的井喷式，预计并不乐观。

二、既然病人量不够，那么Q2, 还有谁能为产品销量来买单？经销商还能挺你一把吗？

公司考核销售指标时，销售经理是考核to market，就是公司销售往经销商的量，销售代表是考虑in market，就是实际入院的金额。

销售奖金的考核除了全年完成率，还包括每个季度的情况。在四个季度的指标设置中，Q4是最高的，最后一个季度嘛，需要经销商给力一点，压点货支持一下。所以Q4设置的比较高，这个季度也能完成。

Q1指标设置就通常比较低，一个是Q4经销商仓库多囤的货，需要在Q1销售出去。

另外，如果公司财年是自然年的话，Q1有个春节，本来就有半个月会有病人门诊量、住院率、手术量比较少的情况，Q2、Q3则会平分这一年剩余的销量。

所以目前经销商面临的，是2019年Q4的货物还压在库房，Q1没销售出去之外，为了完成自己的指标，又吃了厂家一部分货。

另外，对于一些有保质期的医疗产品，或是消毒灭菌时间比较短的，这个情况就非常危险。后期销售也许要面临帮助经销商处理近效期库存，换货等事宜。

所以经销商还有一堆麻烦事儿，Q2估计也是爱莫能助了！要彻底优化目前困局，还得厂家销售与经销商销售合力，借着医院运营逐渐正常，赶紧找机会让销售正常起来。让产品正常的回到流通渠道上来！

Q2，医疗行业百废待兴，一切还是倒春寒阶段。刚刚熬过寒冬，不能盲目乐观，不急着脱去“秋裤”——我们看到一些厂家的市场部已经反应过来，线上学术推广如火如荼，与专家们的学术联系已经恢复；也看到一些厂家的工程师、培训师，置产品的使用安全于自己的安全之前，从没停止过在前线答疑解惑的脚步；更有我们的销售同事们，作为公司的门面，一直奔波在临床第一线，从没什么能让他们停下忙碌的脚步。

一切都会好的，慢一点，稳一点，再熬一熬。