医保谈判会影响医药销售人的职业选择吗？会。

万众瞩目的医保谈判目录昨天终于落下了帷幕。今天第二轮国家集采35个品种已经在网上开始吹风了。要适应。这是未来医药人需要面对的常态。

▍深化医改进入关键阶段

毫无疑问，中央政府对医药领域的深化医改已经进入到了关键阶段，这既是国家国情发展到一定程度的提现，也是国家综合国力需要的体现，当然，这里面更重要的是中央政府面对当前国家内外部医疗环境和医疗行业的实际情况，对医疗行业供给侧深化的大力改革。

我国老人口趋势逐步严重，群众对健康的需求日益依赖。作为全球第二大经济体，医疗问题日益突出，深化医改也已经是国家的重中之重。所以接下来医疗深化改革力度也是空前的。

俗话说，断了的骨头连着筋，任何一项政策的落地我们都要连着看，不联系起来容易缺失客观，医药行业的政策在今年以来频频而出，衔接起来连着看，大概的自己会对整个行业有一个宏观的认识。这次虽然是医保目录的谈判，实际上和医疗、医保、医药都息息相关。 当然和医疗产业链上的医药从业人员更是有重大的关系。这一次的医保目录，微信朋友圈和互联网都谈的很清晰了，我们这里不赘述。

▍医保局价值定位

我们暂时抛开这些目录不谈，先理一理医保局的工作职责。

官方说本次谈判始终坚持以维护参保人健康为根本出发点，坚持保基本的功能定位，确立了“突出重点、补齐短板、优化结构、鼓励创新”的调整思路，在确保基金可承受的前提下，提高基本医保药品保障能力和水平，提高医保资金使用效益的目标，有利于更好地满足广大参保人的基本用药需求，提升广大人民群众的获得感。

我们前面已经知道了医保局的工作职责和工作方向，那么这一次的医保目录谈判公布后会对我们的就业选择有什么样影响？后续对我们的择业会有什么冲击？我们的机会点在哪里？带着这几个问题，我们做一些思考。

应该说每一次的医保目录公布，都会对我们医疗行业产业链上所有的的就业人员都会产生比较深的影响。我们暂且在这里臆测下对医药企业和销售人的影响。

▍行业今非昔比

首先对医药企业来说，真的没有赢家，真正的赢家是国家，获益的是群众。这是大势所趋。

我们需要承认，此时的医药行业已经不是彼时的医药行业了。没有专利药的产品高利润的时代已经逐渐的终结了。那么接下来的方向在哪里呢？中央政府定的一致性评价、国家集采等这些政策导向性方向已经明确告诉我们医药企业一条路：去做创新药物的研发吧。

但目前国内创新药物的研发大多数是me too，很少有In first class，产品同质化严重泛滥。比如pd1，目前国内上市6家，但实际上还有二三十家企业在研发，在临床试验的过程当中。

这场硝烟结束的时候，估计留下的只能是他们曾经蠢蠢欲动的身影而已。连尸体都不一定见得到，只能回忆说我们曾经参与过pd1的赛道，由此可见我们国家创新药的同质化还是非常严重的。那怎么办呢？那有人说，那做仿制药吧。

做仿制药可以呀，马上进入国家集采，价格下来了，你的利润也必然下降。国家唯一给我们释放的信号就是，鼓励你做有专利的创新药。国家医保局2017年开始基本上每年要组织重要的临床必须的药品谈判。也就是说，创新药进入医保的速度已经在加快了。

2018年国内医药企业有50个创新药获批，这次医保谈判有20个国产新产品进入目录，约40%的新产品进入医保目录。这个在以前真的敢都不敢想。我们现在在创造中国速度。所有药品审批和商业化进度争取基本上与欧美同步，甚至中国首发。这大大激励了中国的医药企业创新的步伐。以往做创新药研发的时间长，耗费的资金很多。

▍要么转，要么退

很多企业到最后因为研发变不了现，融不到资，即使上市了如果进不了医保目录放不了量也是白搭，这会面临着崩盘的风险。今年的医保目录直接告诉我们，创新药的时代来临了。对医药企业来讲，这是转型的一个方向。医药企业似乎已经没有办法了。要么转，要么退。

眼前的景象就是这般。大家在狂欢自家产品进入医保的同时，我猜测其实医药企业真的很矛盾。是迅速的扩张队伍呢？还是优化结构调整销售模式控制利润率呢？这个是需要交给市场的回答的。当然企业反应肯定是迅速的。未来会造就强者恒强。大鱼吃小鱼。

另外一方面，医药企业销售人员也需要去考虑自己未来的职业选择的问题。在庆祝自己的产品进入医保那是好事。当你在庆祝的时候，竞争对手已经跑在医院做准入了。

▍医药销售需要考虑未来

可想而知接下来的压力、指标、竞争那都是刀刀见红的。平平静静接受这一切吧。中央政府的宏观政策已经摆在那里了。微观方面的政策落地，逐渐的向我们招手走来。我们要微笑。

微笑的背后要有自信。自信的背后是你做好了准备。医保目录的背后，可能对我们就业的形势会产生一定的影响。那么我们大概的方向在哪里呢？先看一段医保及官方公布的文字。

从重点领域看，5个基本药物全部谈判成功，22个抗癌药、7个罕见病用药、14个慢性病（含糖尿病、乙肝、类风湿性关节炎等）用药、4个儿童用药谈判成功，目录结构得到进一步优化，实现了预期目标。

这里面数字背后或许我们可以看到一些机会。所有的推论都要有理论依据嘛，那么我的理论就来自于这里。进入医保的产品接下来都是属于放量的阶段，但目录不等于准入，这是一个漫长的过程却需要我们迅速的反应和动作。我们按照顺序可以从这里面去找一些方向。

▍未来的方向

1、基药领域。2018.9.19国办发文《关于完善国家基本药物制度的意见》，基层、二级、三级公立医院基药配备品种数量占比原则上分别不低于90%、80%、60%。这次5个基本药物全部谈判成功。基药意味着在基层的机会更多。到祖国最需要的基层去下乡送医送药。

可以去到县域、民营医院、乡镇卫生院、村卫生所。但去乡镇卫生院等最基层一定是要去内资企业。目前外资因为成本等各方面原因暂时还下沉不到。外企的高潜代表可以放下身段，下沉去基层做个主管或者经理也不失为一种职业选择。内资企业的代表在这些市场最好是能够往核心走一走，提高职业生涯的价值。

2、抗癌药领域。这次谈判有22个抗癌药成功进入医保目录。我把抗癌药分为抗癌普药和抗癌创新药或者新药。不管做抗癌普药还是抗癌创新药，至少都是在抗癌药领域里面。创新药随着营销模式、业态环境的变化，业绩利润、患者市场的需要，最终还是要靠普药的思路去进行阔面下沉和项目推动。

对于没有任何基础的代表来讲，能进入这个领域那是不错的。对于普药领域的代表来讲，也不要灰心。普药里面的思路和项目未来对肿瘤领域还是会有很多助力的作用。

3、罕见病领域。7个罕见病药进入目录。中国罕见病患者也有几千万人，很多外企也在压保这个领域，比如赛诺菲、诺华。我也蛮看好这个领域。要进入这个领域的代表你要做好享受寂寞的准备。

一般来说罕见病药物销售人员也少，基本上在北上广，管的区域也大。所以建议要从事罕见病药物的伙伴们可以走出去看看外面的世界。现在交通也方便。当然我觉得家庭因素要考虑好。这个领域我认为是非常有前景的。

4、慢病领域。14个慢性病。我们国家是人口大国，老龄化大国，世界第二大经济体。2020年要全面实现小康。我们暂且不去议论这些。有人口就有市场。慢性病国家的重视程度是非常高的，大有可为，但是怎么“为”这个很重要。我想，“互联网+”一定是慢性病未来的营销模式方向之一。

可穿戴设备等等未来不久会成为我们日常要做的项目。慢性病领域，人口基数，潜力观念，从供给侧的角度我觉得是没有问题的，实际上慢病你也是非常锻炼人的专业能力的。一方面产品同质化严重，一方面销售从业人也多。

竞争大。所以专业能力的这个强悍程度，我觉得是要加强的。做慢性病领域的同事们，未来很有可能在移动互联网的医药企业里面还有作为的空间。所以这也是一个方向。坚持很重要。

5、儿童领域。这次有4个儿童用药成功进入国家医保谈判目录。当前，我们国家儿科医生短缺，儿科药品短缺。这是存在的事实。儿童用药属于儿专科用药。随着未来可能放开生育的政策，人口可能会迎来反弹的空间。而专科的用药是需要很大的体量的。

对从业人员的专业要求也是非常高的。所以这个也是一个很好的方向。目前这几年虽然二胎政策放开，我们的人口基数还是下降的。但实际上按照人口的规律来讲，国家很有可能在未来某个时间段会考虑放开生育这个政策。对于母婴行业、疫苗行业、儿科领域。我觉得都是一个潜在的机会。

6、补充一个疫苗领域。这个是从儿童用药里面延伸过来的。疫苗行业在过去虽然很动荡，但我觉得未来是一个很好的方向，一是他避开了集采。二是国家的疫苗，整个行业目前处于一个调整期。三是居民的健康意识加强了。由治已病，到治未病。这里面疫苗可以大用。

7、中医药领域。这个就不用多说了吧，中央政府三令五申大力发展中医药，这是中华民族的瑰宝。

这是从医药行业产品领域来分析的，那么从就业岗位选择方面来讲，哪些岗位有可能会比较热门呢？热门招的都是相对“高尖端”的人才。相对来说少。我们这里就不谈销售了。

1、政府事务部门。政策的落地直接影响我们药企营销模式的改变。过去我们销售和客户沟通就可以拿到销量。现在我们可能要有专业的人去和医保局销售我们的产品和品牌。这是一个未来非常有前景的岗位。

2、关键客户经理。也叫ka，集采之后依然需要销售。还有20-30%的销量你也必须去争取。因为那70~80%的销量，你不一定能够拿得到。国家规定是规定，落地可能会打了个折扣。所以有能力的企业一定是加码人头。但是对于一些中小企业来说，关键客户经理这个岗位一定要设置。这个岗位没有，基本上你无法迈开步子大步向前。

3、msl领域。你是研究生吗？你做过医生吗？如果不是，不好意思，你做不了这个岗位。医学联络官这个岗位代表专业化，如果销售不好好干，说不定真有可能被msl干掉，我说的只是有可能。

4、商务领域。我估计对于有些企业来讲，集采之后这个岗位可能承担着一定的销售职责。这个岗位其实跟销售是非常近的。也有着比较严格的考核指标，相对来说毕竟不在一线。接触的都是商业公司的一些领导等，未来不在药企也可以去商业公司。家庭和小孩教育是硬道理。这个岗位相对来说比较合适。

当然了，还有其他领域和部门，但我也不是什么大咖专家，我想我也猜测不到，我只能从国家医保目录的这几个方向去做一些自己的预判，不代表权威。但我还是想提一提，我们接下来对应的需要具备什么样的能力呢？

1、专业。不管在什么样的产品线，什么样的领域，专业是永远不会背叛你自己的。

2、准入。没有准入销量就不可能变现。进入医保不等于已经准入。快、准、狠、立刻、马上、是当下对医药从业人员快去反应的要求。对于进入医保的人来说，你必须跑在竞争对手前面，进入你的战场。维护你的领土主权。

3、创新。创新不一定你非得花大价钱做出一个什么唯一的东西。立项也叫创新。差异化也叫创新。怎么样能够吸引到你的客户？怎么样能够以患者为中心？一件事情的某一个环节，某一个模式的改变都可以叫创新。去做吧。你不一样。

不管医药行业怎么变化，对于想要把这碗饭吃好的医药销售人来说，唯一不停的就是进步和学习。

行业在变化，各种声音此起彼伏，自己对自己的认知一定要清楚，缺哪里补哪里，戒骄戒傲，一定要珍惜平台，所有的荣耀都是平台给的，无论曾经多牛，终究有一天会离开江湖，但在我们要清楚，牛的时候这些荣耀，一方面是他本身散发的领导或者人格魅力，另外一方面，没有平台，这些魅力也散发不出来。这就好比池塘里的水抬高了鸭子浮起来，不意味着鸭子本身很有能力。

认清自己本来的面貌，知道这才是我们真正的本来面貌。保持善念。充满感恩。