观点一：处方药品营销预测的底层逻辑和实施程序可以通过构建处方药品营销动力学模型实现！

    系统动力学出现于1956年，创始人为美国麻省理工学院(MIT)的福瑞斯特(J.W.Forrester)教授，它最早被应用于工业，比如一台汽车上，有成千上万个零件，如何让这些零件处于最佳的平衡状态，使汽车稳定的运行？这就需要不断的测试，从多个变量进行测试和预测。系统动力学已经从工业系统动力学广泛应用于社会科学。对于很多医药营销人来说这概念是概念陌生的，举个例子解释，在我们面前有一个池塘，里面有两条雌性的鱼，有两条雄性的鱼，在这样的生存环境下，预测一下，二十年之后池塘里面会有多少条鱼？如何计算？首先要考虑的是列出影响的预测的关键要素有哪些。影响预测的关键要素包括环境温度，水体容量，天敌数量、鱼的生殖数量、鱼的遗传条件等等，我们要去考虑，对这种多变量的要素的信息进行动态采集和建模，就可以预测二十年之后鱼塘里鱼的数量。处方药品营销动力学模型是什么？处方药品营销也可以应用系统动力学模型，影响最终销量的三个核心要素是，患者、产品和医生。从患者流我们可以计算出在特定治疗领域中的患者有多少，我产品所占市场的容量和份额有多少；从产品的治疗吸引力来看，可知道我产品安全性、经济性、有效性等等对于医生的吸引程度是什么，医生会把我产品在几线用药，如何使用我产品，是单独用药，还是联合用药等；从医生的认知周期，可以看到一个或多个医生对于我产品的认知过程，如何从不识别、部分识别到广泛处方。任何一个变量的变动都可以影响最终的总体用药量，营销体系在此多变量的系统中可以找到自己工作的切入点。

    观点二：各部门对销售预测产生争议的关键在于各自表达的是各自的主观观点，大家在方法和数据准确方面未达成一致，因而争论不休。

    每年年底，各家医药企业都要做下一年的销售预测、销售目标，同时做对指标进行分解，这个时候往往会有争议，因为销售体系和市场体系解决问题的角度和方法是不同的。雷老师提出了要想避免争议，就要做到两点，一是，方法论是正确的，二是，销售数据来源是正确的。如果二者都是正确的，那我们就可以基于这样的抓手，来实事求是的讨论问题，避免陷入主观观点的争论中。

    观点三：销售预测和预测实现不仅仅是市场部一个部门的职责，也是跨部门沟通共识和协同结果。

    企业要不要做预测，答案是肯定的，如何做预测？一是，方法论要选对；二是，模型要选对；三是，数据来源要准确；四是，要了解部门的需求，因为最后销售预测目标的达成需要公司多个部门鼎力合作，把所有的资源整合之后才有可能实现。所以，预测不仅仅是市场部一个部门的工作，是跨部门的沟通和妥协的一个过程，同时随着市场环境的多要素多变量的变化，根据系统动力学模型，我们对要素和前提条件来进行修订，这样就会对跨部门的营销有一个清晰的指引。

    观点四：预测工作的作用不仅仅体现在销售预测方面，在企业长期、短期、年度和季度都有其应用机会。

    在医药行业中，预测可以解决哪些问题呢？通常是按照时间轴来分，比较长期的是做产品的组合，或作产品的投资回报，或者是战略规划，相对短期一点是对新产品上市的计划，做资本收益的回报和投入产出的分析，相应的营销资源的配置，相应的组织结构和规模，同时做出来财务报表，在年度和月度中，要做区域的业务发展计划，做微观营销，做区域业务人员的配置。

    观点五：基于人口和流行病学建模的销售预测是一种宏观层面向微观层面转化的过程！

    基于人口和流行病学的销售预测是一个对患者类型做漏斗式筛选的过程，关键过程包括从人口、流行病学、有症状、医保获取和药物治疗等环节，这样操作可以得到两个方面的信息，一是，可以计算出我产品所在市场容量有多大，有多少符合我产品的患者；二是，明确我产品的增长空间有多少，挖掘出机会点，工作的重点，比如在“医保获取”这个环节，如果进入医保会影响我产品销量，那么把工作的重心和资源投入到进入医保，就会起到事半功倍的效果。