2008 年，在大多数中国人的脑海中还不算太遥远，那年发生了很多大事，足以让人记忆犹新。

　　而从个体记忆的角度，2008 年，对于徐霆来说是一个人生分段：在这之前，他是哈佛大学的博士后，在美国波士顿顶尖生物药企 Biogen 担任资深科学家；2008 年，徐霆回到苏州，成为一家创新药企的创始人，并在 12 年后把这家企业送到港交所上市。

　　这家创新药企名叫康宁杰瑞，是中国最早做双特异性抗体平台的生物药企，这个技术平台开发的 KN046 或为国内最早上市的 PD-L1/CTLA-4 双特异性抗体。12 月 17 日，康宁杰瑞申报的第一款上市产品皮下注射 PD- （ L ） 1 单抗 KN035 正式获得 NMPA（国家药品监督管理局）受理，而在徐霆的表述中，这叫 "PD-1 2.0" ——比目前已上市的所有 PD-1 都要向前一步的 PD-1。

　　这些年，该卖的卖了，该转让的也转让了，终于平台和产品都成形了，康宁杰瑞要成为一家 Biopharma（生物制药企业），接下来要走的路，就是商业化了。

　　肿瘤免疫治疗是近年来最流行、最热门的单抗 PD- （ L ） 1，恐怕非医药界的人士也多少听过。但对同赛道却慢人一步的创新药企来说，如何靠差异化突围，也许是比研发历程更精彩的江湖故事。

　　点开视频，了解 PD-1 赛道的最新状况

　　卖权益 or 搭班子：国产版 Biopharma 的商业化前夜

　　2020 年 12 月 22 日，康宁杰瑞宣布，KN035 的上市许可申请（BLA）已获国家药品监督管理局受理。KN035 单抗行进到 BLA，核心产品 KN046 双抗做到临床三期，康宁杰瑞的管线产品已经到了商业化前夜。

　　据 2020 年中报，今年上半年康宁杰瑞净亏损 10310 万元、营业额为 7800.70 万元，对于一众 -B 医药港股来说，净利润为负不算太大的问题，徐霆面临的问题是，目前上市的国内外 PD- （ L ） 1 单抗已有 10 个，更毋论国内在研的单药 PD- （ L ） 1 已超过 20 个。

　　作为单抗 PD- （ L ） 1，KN035 已经慢人一步；作为双抗，KN046 虽然技术相对前沿，但从临床数据到真金白银，中间还隔着品牌认知、药品渠道、医保政策、院方态度等多道环节。

　　在康宁杰瑞的招股书中，对于商业化的前景曾这样预计：" 倘临床试验结果良好，我们可能在 2021 年向国家药监局提交 KN046 的 BLA，且亦将考虑在未来几年根据临床试验结果为我们的其他候选药物提交 BLA。迄今为止，我们尚无任何产品获准进行商业销售，亦未从产品销售中获得任何收入。随着我们在未来几年逐步将我们的候选药物商业化，我们预计将开始从产品销售中获得收入。"

　　如果这是一场以 "PD- （ L ） 1 单双抗商业化 " 为主题的荒野求生，康宁杰瑞首先要考虑的是如何成为幸存者？

　　康宁杰瑞现有 4 个进度靠前的产品：单抗 KN035，双抗 KN046、KN019 和 KN026。为每一个都搭建商业化团队，这既不现实，在徐霆看来也无必要。徐霆预设的商业化思路是这样的：一部分药谈合作，一部分药搭班子，而所有药都靠差异化突围，" 如果我们做出来的药没有打上康宁杰瑞的鲜明标志，这个药我是不做的 "。

　　已经落后的 KN035，他打算通过 " 全球首个皮下给药的 PD-L1" 这一概念打开局面，而具体的商业化模式，他希望通过合作路线来推进。

　　今年 3 月，康宁杰瑞公开宣布，与先声药业、思路迪在就 KN035 肿瘤适应症在中国大陆的商业化达成战略合作。先声药业有接近 1500 人的销售团队，徐霆期待能通过这近 1500 人迅速铺开市场，短时间内把皮下给药的 KN035 的优势和名声打出去。

　　" 希望第一年就能把这个品种推过 10 个亿。" 即使药政对价格的倒逼已经是兵临城下，对于单抗 KN035 商业化后的利润空间，徐霆也表现得很有信心。

　　访谈进行时，刚好是 2020 年国家医保谈判最后一天，徐霆估计，PD- （ L ） 1 即使进国家医保，售价也不会低于每支 1000 元，而在这个价格区间，生物药企的利润依旧是不错的，"PD- （ L ） 1 的医患基础做得很好，每个肿瘤病人都知道要去看看 PD- （ L ） 1，但为什么现在只有恒瑞的 PD-1 单抗做得最好？销售团队是非常重要的 "。

　　KN019 也有计划通过合作完成商业化。类似于类风湿性关节炎一类的自身免疫疾病药物的销售模式，在国内已经有 " 标准答案 "，" 类风湿性关节炎这类药是普药的销售模式，我们保留权益，在国内就找药企开发合作，让有经验的药企去推广市场 "。

　　重头戏在 KN046 和 KN026。作为一个区别于 Biotech（生物科技公司）的 Biopharma（生物制药企业），康宁杰瑞选择了双抗来搭建自身的商业化团队，与这两个药的特性有关。KN046 和 KN026 是肿瘤用药，销售团队的模式和普药本就不同，在徐霆看来，除了证明这是两个好药外，康宁杰瑞的销售团队还要从自家药的特性出发去推广。

　　" 现有的 PD-1 的销售模式是买 2 送 2，后面两支是送的，但我们可以这样，先免费用药，后面的两支再考虑多方支付，甚至采用见效支付的商保模式。" 徐霆在赠药和保险支付方面有些初步的想法，但他看问题的着眼点还是在于证明药物有效有优势，他认为虽然竞品多，但 PD- （ L ） 1 的医患基础已经非常好，这种情况下，药企想突围，产品得过硬，口口相传药也卖得出去。

　　这是一个朴素的方法论，但也只是一个方面，" 比如说一系列的临床试验结果怎么推广？特有的药品特征和概念怎么传达给病人和医生？进医保怎么办，不进医保又怎么办？怎么去推多方支付？"

　　徐霆提出了很多个问题，但国产版 Biopharma 如何商业化，依然是个宏大且未知的命题，大部分国内创新生物药企的商业化之路也刚过两年，未来战况如何，现在也只能且摸着石头过河。

　　（注 *：假定病人体重 65kg，一年用药时间为 52 周，从第一年的第一周开始用药，第一个月假设所有药物都使用 2 次；信达生物的达伯舒（信迪利单抗）于 2019 年 11 月通过国家医保谈判，进入国家乙类医保，价格将会从 7838 （ 10ml:100mg/ 瓶 ） 降为 2843 元，限至少经过二线系统化疗的复发或难治性经典型霍奇金淋巴瘤的患者。协议有效期为 2020 年 1 月 1 日至 2021 年 12 月 31 日。本轮医保谈判后，在 2843 元 /100mg 的价格下，第一年达伯舒 （ 信迪利单抗 ） 的年费用为 102348 元（以医保谈判后价格计算，不考虑 PAP 方案）。

　　一家做血液制品的公司，怎么就去做抗癌药了？

　　早先，康宁杰瑞叫 " 康凝杰瑞 "，这个 " 凝 " 是凝血的凝，康宁杰瑞原本是为血友病患者而诞生的。

　　2008 年，全世界还看电视。某天，徐霆看到一个纪录类节目，其中提及艾滋病传播导致的次生危害，以致所有进口血液制品都被下了禁令，血友病患者亟需的重组人凝血Ⅷ因子也在其中。

　　没有药用，无法凝血，面临截肢，血友病患者膝关节肿大，躺在床上无法动弹，这个画面让徐霆 " 印象非常深 "。实际上，第一代重组人凝血因子Ⅷ的生产技术，在上世纪 90 年代美国已较为成熟，已有多个产品上市。看到这里，他决心 " 回来做一点事，起码能解决国内血友病没有药治的问题 "。

　　巧的是，回国的外部环境也成熟了，当时国内的生物医药产业刚刚起步。2008 年，苏州工业园区 Biobay 的 A 群组和 C 群组建成，已有 20——30 家药企入驻。

　　学有所用，报效祖国，再加上广阔天地，大有作为，这个愿景足够激励一个科学家，徐霆回国了。除了徐霆外，2008 年左右还有一批生物医药科学家纷纷回国，后来这批人中有人创办了君实，有人创办了信达……

　　但在当时，没有多少投资人看好这个行业。没多久，徐霆遇到了创业者很难避免的困境：没钱了。

　　" 回来也没人投资，就（拿）自己的钱这么做，做到 2010 年，就没钱了。" 徐霆回了波士顿，遇到当时正大天晴的董事长，当时国内仿制药企大拿们也开始谋求转型，徐霆一合计，把在做的重组人凝血Ⅷ因子和Ⅶ因子项目转让给了正大天晴。

　　卖项目情非得已，但创业药企先要活下来。重组人凝血因子是做不了了，当时生物类似物概念的风在全球方兴未艾，如果能做好重组人凝血Ⅷ因子，同样的平台技术做生物类似药抗体 " 是不难的 "。2010 年，徐霆转向了生物类似药。

　　2015 年，Thomson Reuters 发布了《中国生物类似药发展报告》，当时康宁杰瑞的生物类似药产品线有 28 个，位居国内之最。不过，如今康宁杰瑞并未变成生物类似药企业，" 单抗和蛋白生物类似药一共做了 30 多个，后来 20 多个就直接转掉了 "。

　　" 当时我们也在参与国内生物类似药政策的制定和改革，大家看到的不外乎几个可能性。" 徐霆提到，不同的人看到的角度不同，" 我也觉得生物类似药值得做，但我担心这条赛道未来太拥挤，也想尝试更有意思的东西 "。

　　这种夕惕若厉的危机感一直在影响着徐霆的决策，这是一种理性而实用的哲学。2010 年，筛选抗体国内基本上也很少人做，徐霆一开始就打算做肿瘤免疫治疗的新药，但做双抗，也是出于他觉得做单域抗体在不久的将来就会失去技术壁垒。

　　做生物类似药锻炼出的团队和经验积累，予以搭建抗体平台非常好的支撑。技术原理相对简单的单域抗体平台首先被搭建出来，接着，基于 Fc 的异二聚体双特异性抗体研发平台也被搭建了起来。

　　此后，徐霆和康宁杰瑞又在一次偶然中发现了混合抗体平台，并在中国、日本和美国成功申请并获得了国际专利。由于目前混合抗体平台还未被抗体界全然接受，因此这种平台技术的用途还有限，不过，在今年新冠疫情大流行的情况下，徐霆看到了混合抗体平台新的可能性——用于研发新冠抗体药物。

　　" 换跑道是顺应趋势，不管是做公司还是做别的事，你都得顺应大的趋势。"徐霆当初回国时，国内大分子的基础还很薄弱，不做技术平台就做不了新药，而当时的医药审评政策也还没跟上，" 我们第一个临床批件等了快三年，我印象很深 "。

　　总结这么多年的公司主线变换，徐霆认为主要原因是在跟随外部环境，顺应国家做创新药的决心，是顺应大势并向其趋近，不管是主动还是被动。