新冠疫情期间，多数药企的销售受影响明显，医药代表的业绩压力也较大，目前疫情的影响和缓，部分药企为了完成全年度业绩目标，还调高了业绩指标，不同于往年的业绩压力可能导致了部分医药代表跨越合规的底线。

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400余位医械代表，被约谈！

2021年12月29日，成都市第五人民医院组织召开了供应商廉政约谈会，试剂耗材供应商代表共计400余人参会。

图片来源：成都市第五人民医院采购科

成都市第五人民医院，始建于1938年，是一所历史悠久、文化底蕴丰厚，以肿瘤疾病防治和老年病综合治疗为特色的集医疗、教学、科研、预防、康复、急救于一体的国家三级甲等综合医院。

会上，该院医学装备科、采购科和纪检监察室就医院采购行为和要求分别进行了宣贯，并通报了自供应商管理制度执行以来列入“灰名单和黑名单”的供应商名单，要求大家引以为戒。

同时，副院长邱军还特别指出，供应商在医院开展采购活动都应该在廉洁、规范的前提下，任何违反廉洁购销的行为都是不被容忍的。

图片来源：新浪网

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医药购销不良行为“零容忍”

无独有偶，除了成都市第五人民医院，近期还有多家大三甲医院召开了药械供应商集中约谈。

六盘水市人民医院

近期，该医院召开了药品耗材供应商集中约谈会，41家药品耗材供应商代表参加会议。医院表示院党委和纪委对医药购销不良行为“零容忍”态度。

同时，通过深刻认清当前医疗领域党风廉政建设和反腐倡廉形势，着力构建“亲清”型廉洁规范的医商关系，共同构建廉洁公正的医药购销环境三个方面，深入剖析近年来全国查处的医疗购销领域腐败案例，警醒供应商要知敬畏、存戒惧、守底线，不折不扣执行医院相关规章制度。

临沂市第四人民医院

在组织的2022年度廉洁购销集体约谈会议上，30余家供应商代表参会。该院党委副书记、院长孙振晓直接在会上与部分供应商代表现场签订廉洁购销合同，进一步规范医疗器械、药品等购销行为，营造风清气正的购销环境。

南昌市第九医院

本月初，该院召开了2022年供应商廉洁约谈会，监审科、药剂科、采购科工作人员及耗材、试剂、药品类供应商及药品生产厂家代表共计80余人参加会议。

会上不仅组织观看了警示教育片《斩断围猎与被围猎的黑色利益链》。院纪委书记杜小军还传达了江西省卫生健康委《医药代表医疗机构拜访工作人员管理办法（2021年）》《江西省医疗机构工作人员收受“红包”、回扣处理规定（2021年）》文件精神。

会后，供应商代表也在现场签订了《南昌市第九医院供应商廉洁承诺书》，郑重承诺将依法合规经营，坚决抵制和反对各种商业贿赂行为。

近年来，随着国家对各类医药购销不良行为的“零容忍”态度，各省市及各大医院都纷纷出台了相关政策，约束医务人员工作的同时，同样从政策方面开始规范医药代表院内拜访行为。

特别是在医药代表备案管理制正式落地执行之后，整个医药行业从业人员的处境已然开始彻底扭转，越来越多的政策、规范都在不断推进医药代表这一职业的规范化发展。

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医药企业如何建立合规体系？

随着这几年医改的深入，医药企业的运营模式已经受到了根本性地冲击，那么结合医改最后一块拼图（医药代表备案）的布局，医药企业的合规管理又将何去何从呢？

面对新规要求，医药企业应如何面对?米墨认为可以从以下几个方面着手：

1、首先要彻底更新观念，以大匠仁心、造福苍生为己任，把最好最新的药品输送到医生手中，用治病救人的责任心造好药，从而赢得市场。

2、加强培训和考核，提高医药代表的学术水平，增强自我驱动力。重点提升自己学术水平，提高自己对于医生的临床用药的参考价值，用最专业的知识，实事求是地向医生介绍药品。

3、真正规范学术推广行为。医药代表负责新药学术推广，向临床医生介绍新药知识，听取新药临床使用中的意见。禁止医药代表承担药品销售任务，更不能让医药代表私下与医生非正式接触，以各种利益为诱饵进行非学术的推广。

4、摒弃过去那种以销售指标来考核医药代表的短期行为，可以把新产品的推广效果延长几年来考核，使医药代表把精力用到学术推广上。

5、把企业的竞争力放到产品品质、和企业形象品牌建设上，从而使企业获得长久的可持续发展。

6、时机成熟时要进行整个系统的转变，加速推广模式的转型，如产品部、市场部的重新定位，与销售部门的韧性联系、数字推广平台的建设等等。

具体操作上企业可分步推行。

如针对北上广深沪这几个一线城市要求是药监系统和医疗系统双备案(企业在药监系统给自己的医药代表备案，还要在需要进行推广的医院备案)趋势，企业要积极主动地配合执行，以期尽早在这些重点市场脱胎换骨，以全新的面貌轻装上阵。

而对于非一线城市，尤其是地市、县级市场的规范由于政策推广需要一个过程，可以根据实际情况等制度的进一步细化后再落实，逐步转变。

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合规合规。展翅高飞？

从我入行开始，医药代表这个行业越来越被严格监管，公司也变得越来越谨慎，对我们的管理也更加严格，从很表面的现象我们就可以看出，每个公司都把合规作为底线，触犯者会被取消所有的评优，甚至会让直接走人。

合规合规，展翅高飞，但是合规之下，医药代表真的能展翅高飞吗？

从公司角度来看，医药代表按照公司合规执行工作，可以保护公司和医药代表本人，所以为了规范员工的行为，就不得不配套很多的条条框框进行监管，比如会议照片、用餐照片，甚至需要医生的讲课视频。

这些都是员工在合规执行工作的一个凭证，但这也带来了代表工作的繁杂，一些客户对于留存讲课视频或者照片比较介意，也会对工作的开展造成阻碍。

以前甚至还听到过，有个小伙伴会议召开之后，因为上传照片不是原图，照片拍摄时间被电脑自动修改，导致吃到合规警告，更可笑的是，那场会议还有三方跟会，但公司依然给了惩罚。

这种情况之下，保护是有了，但想展翅高飞确实有点难处。

这里不是对合规持否定态度，只是一些企业在执行时，有些方法确实有待商榷。

话说回来，对于我们医药代表群体来说，我们还是要在公司框架之下工作，因为每当有医药代表行贿医生的事情发生，最后只有一个结果，那就是代表个人行为，跟公司无关。

年关将近，又碰上疫情，这一年又将翻篇，很多药企开始了2022的运营工作部署，多家药企合规收紧或架构调整，身在其中的你，不知感受到了压力了没有？