zhiyaoke1进医药代表交流群

代表在日积月累的拜访中，肯定能碰见形形色色的客户，有冷淡的，有热情的，有严肃的，也有和蔼的。但是其实你们都知道，这些都不直接和量有关系。很多热情的主任可能就是不给开，一直跟你打太极。

所以不同风格的客户，我们对话上可以有一些侧重点，这样可以提升双方交流上的火花。今天和大家聊聊客户风格问题，一般来说，正常的客户风格常见就四种：强势、亲和、表现、分析。

1、强势作风

说一不二强硬性格是显著特点，强势作风是一个人要把控命运从而出现焦虑心理而造成的。希望所有与自己有关的事物按照自己的意志来变化，使自己处于比较能把控的状态中。一旦感觉身边的事物脱离自己的控制，内心就有危机感，在情绪、行为上都会有明显反应。

很多新代表都很怕这种客户。他们做事比较急躁，不太容易接受不同意见，遇到自己欣赏的人会收敛一下自己的作风。如果我们接触客户表现这样的作风，我们釆取尊敬、认可、做事快捷的措施，增加沟通频率。

在与强势作风的科室主任接触时，务必尽快对科室整体人员有一个初步的认识，科室是否团结，是否有大的矛盾,这些对我们工作是有影响的，科室主任更会考虑的，但不会给我们耐心说明。

例如你要准备一场科室会，但主任考虑到人员间的矛盾，建议下个月开，可是我们资源期限就在这个月，就想说明自己的苦衷来说服主任改变决定，强势主任见我们不听话，一生气就说，“我看就不要开了！”，这种情景并不少见。

那怎么办？我们可以先肯定主任的安排，“主任您心思缜密，肯定有全盘的考虑，主任，我需要注意些什么吗？”

如果主任委婉地提示我们后，在感谢主任后，我们再说明自己的情况“谢谢主任，我一会回去就上级申请，把活动尽量延期到下一个月，因为公司规定，这一个月不用，下个月就作废，所以，科室会如果有可能提前开的机会，请您一定告诉我。”

2、亲和作风

与人交流不摆架子，亲切、细致，这种亲和作风的客户给人最大的感受是对方在为自己着想，亲和作风表现了一个人的感性认知明显一些，重视人情，面对客户表现出亲和作风，在我们言行中要有感恩，不管是送礼物大小还是交流，我们都要强调客户对我们支持的重要性，既是感恩也是激励。

对具有亲和力的主任来说，我们恰恰要谨慎，因为亲和力的主任很注重细节，所以在礼节上我们决不能随意。

还有不要觉得人家对你够尊重就开始放飞自我了，什么话都讲。这类客户其实是最难搞定的，因为你从他的聊天中看不出来他的需求点，都是认可企业认可产品的语言。所以对待这种客户要谨慎。这类客户一般有较高的社会地位，影响力也不错，不会表面拒绝人，不会得罪企业。他们可能会有更大的抱负或者想法，所以如果企业有什么比较好的项目，是可以找他们聊一聊的。

3、表现作风

这类客户喜欢展现自我，期盼他人的认可。对于这种客户来说，我们言行中展现自我专业性，性格开放，谈话内容类别比较广。一般而言，具有表现作风的客户的自尊心是很强的，一定记得避免争论，对这样客户经常引用对方的观点和认可可以很好地引导客户。

有表现作风的主任容易引起同事们非议，这是因为若要表现自己的专业较强，有时自己身边的人往往成为或明或暗的参照物，人比人气死人，因此有非议是必然。

所以这种客户我们应该经常认可他们，认可他们表达出他们优秀的特点。比如可以邀请他参加一些你们的线上分享他的临床诊疗经验，多多赞助去参加一些其感兴趣的学术交流会，也可以看看能不能设计组织一些病例讨论会等等。

4、分析作风

这类客户遇事谨慎小心，做决策多有顾虑和疑心，言语有条理，习惯指出他人言行失误之处，甚至是挖苦和数落。

他们与人交往不轻易深入交流，但是交往的朋友关系质量都比较高，有分析作风的人理性认知事物明显一些，人情味相对淡一些，利他性相对低一些。

因此面对这样作风的客户，谨慎从事，言行要有充分的依据，不易过多地用请求的方法让客户支持我们。对有分析作风的主任，不要试图建立友谊人情来影响主任对我们的照顾，在投入上不要马虎，该出手就出手。

所以我们在遇到客情问题时，多想想自己的客户更多的是属于哪一类，千万不要用一种方式去对付所有人。人是有七情六欲的，心情上的变化都会决定你今天拜访的质量，何况是本性呢，所以多多思考，不要简单的认为为什么啥都给了为什么就是没有效果呢？