过去二十年，越往县级及以下基层医疗机构，中成药占比越高；越往城市的公立医院，西药占比越高。

高回扣、疗效有限的中药注射液一度充斥基层卫生医疗机构。

基本药物目录的建立，让一些主攻城市公立医院的药企开始“下基层”。

医联体、医共体的建立，使药企找到一条“药物下沉渠道”。

12年前，在国内一家顶级医药集团工作的王宇（化名），借出差的机会，在企业重点布局的大城市三甲医院之外，顺便跑了跑社区卫生诊所和县级医院。

那一年是2009年，刚毕业不久的王宇负责了一款心脑血管产品，这是一款西药，也是该品种在国内的第二个仿制药。这款产品曾颇受医学教科书和诊疗指南推荐，在首仿完成了国内医院的市场拓荒之后，迅速成为该企业的利润支柱。

让王宇惊讶的是，这款在大城市三甲医院热销的产品，基层医生听都没听过。

而占领县级医院及社区、乡镇卫生院的是步长、以岭、天士力等药企。这些以中药注射药为拳头产品的药企，它们的产品是县级医院及以下基层卫生医疗机构辐射的9亿老百姓耳熟能详的脑心通、丹红注射液、通心络胶囊、养血清脑丸等中成药。

以西药为主的企业，尤其是注重学术推广和合规性的外资药企，更觉得县域医疗机构是一块难下嘴的骨头。

这一现象，体现了过去二十年中国用药市场格局：越往县级及以下基层医疗机构，中成药占比越高，越往城市的公立医院，西药占比越高。直到2019年，占城市公立医院不到百分之二十的中成药，却占乡镇卫生院用药的近一半。

那时的王宇并不把步长等药企当成竞争对手，也并不在意病人数量稀稀拉拉的社区卫生院。

尽管是“顺便下基层”，王宇还是跟基层医生介绍了一下自己公司的明星药品。他试着总结出一套沟通技巧，给基层医生强调哪些大医院、哪些大医生，也在用这个药。

他当时没有想到的是，12年以后，这套沟通技巧却派上了用场。