我国原有的制药企业医药商业渠道结构较为复杂,但从制药企业角度来看,我们可以分为三种结构的渠道结构。
1.有自营队伍的渠道结构
有自营队伍的渠道结构基本是经销商+分销商的渠道结构。这类渠道结构中经销商主要是物流和资金层面的工作,分销商主要是药品分销层面的工作。一般经销商在各省基本是一层,分销商可能有几层。
2.代理制为主的渠道结构
代理制为主的制药企业,由于市场上基本没有地面管控队伍,都是依靠全国代理、省级代理等向下层层招商形成的商业机构。
这种商业结构基本上不可控的,制药企业基本不能掌控下层渠道商、各种终端数据和各种终端资源,而且上层的渠道商对制药企业有较大的话语权,经常变相压价或者提出更多的费用要求。但这类商业机构中,很少有商业主动做代理的产品的品牌和市场工作,所以很多代理为主的制药企业品牌知名度和产品知名度都较弱, 这也包括很多上市公司。一些公司上市后才逐步被公众认知,品牌知名度才逐步上升。
代理制模式下,制药企业的利润都比较低,因为代理商会拼命的压榨制药企业,以获得更大的运作空间和更多的利润。很多制药企业选择代理制,主要是为了降低自营队伍的高昂成本,同时比较省心的将产品行销到各个终端。
3.大包制渠道结构
大包制是很多采用控销模式的制药企业采用的一种更为多层级的渠道结构。
大包制是层层大包,最多层级达到9层(目前听说的最高层级)。
大包制是可以先有全国大包商,之后各省、各地市、各区县、各乡镇。这些层级中,可以一个层级出现两个大包商,比如省到地市,有很多就是两层。
大包制极大地激发了自然人的药品销售热情,因为这种模式把自然人定义为“创业老板”。大包制为主的制药企业的渠道结构中,走票、挂靠现象最严重,因为自然人无法开具发票,只能从现有的区域商业走票。