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医药行业如何构建简单、高效营销组织

来源: | 2017-11-28 17:24:24 | 人气:

导读:营销组织设置要先有工作活动,后有工作职位,再有工作流程,最后才能形成营销组织。意思是说,在企业发展战略和商业模式前提下,有哪些工作事务要做,工作事务其实就是工作活动;知道工作


营销组织设置要先有工作活动,后有工作职位,再有工作流程,最后才能形成营销组织。意思是说,在企业发展战略和商业模式前提下,有哪些工作事务要做,工作事务其实就是工作活动;知道工作事务后,就需要设置工作岗位以承接工作事务;由于很多工作事务是串联进行的,就是多个岗位协作进行,这就需要有工作流程;把工作流程对接起来,就形成了营销组织。

 

其实,有了企业发展战略、产品战略和商业模式后, 以市场为导向的体系化营销就基本清晰了。体系化营销要注重三点:系统、市场和销售。

 

系统的建设:营销系统包括营销组织、营销管理流程、营销制度和营销薪酬绩效等。

营销组织层面,不同的制药企业由于发展战略、产品战略、商业模式不同,是有很大区别的。

很多制药企业营销组织内部看似有营销财务部、营销人力资源部、企划部、市场部、销售部、政府事务部、招商部、流通部、KA部、诸多产品事业部、区域事业部、品牌部、培训部等,但是部门内容存在巨大差异。由于制药企业的商业模式不同,很多部门的设置有较为严格的要求。不同商业模式下,营销组织的部门存在很大差异。

现在一些制药企业的很多部门设置是无效的,或者部门设置重叠,造成很大的资源浪费,同时很多具体工作无部门承接。

营销组织设置要先有工作活动,后有工作职位,再有工作流程,最后才能形成营销组织。意思是说,在企业发展战略和商业模式前提下,有哪些工作事务要做,工作事务其实就是工作活动;知道工作事务后,就需要设置工作岗位以承接工作事务;由于很多工作事务是串联进行的,就是多个岗位协作进行,这就需要有工作流程;把工作流程对接起来,就形成了营销组织。

这样构建的营销组织具有简单化、扁平化和效率高的特性,因为事务都由具体的岗位承接了,不存在遗漏、重叠,各司所职。

 

 

营销组织设置,在医药行业一般有两大类型:

一是直线职能制:直线-职能型组织结构被称为“U-型组织”,或“简单结构”,或“单一职能型结构”、“单元结构”。直线职能制的职权和命令是一条直线,一层管一层,不跨层级,不交叉,不重叠,每个部门都承载一定的专业工作。

直线职能制的主要业务承接者是生产和销售,因为生产和销售承接了制药企业发展的根本要素,但也存在参谋部门,比如市场部、政府事务部、财务部、企划部等。参谋部门主要是制定计划、方案、建议等,不能直接向层级部门人员下达任务,而是交给直线权力所有者发布并监督执行。

直线职能制是高度集权的营销组织形式,现在中国绝大多数制药企业都是直线职能制营销组织模式。


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