2019年国家医保谈判，已于2020年1月1日正式实施，参与谈判药品共计150个，共谈成97个，全部纳入目录乙类药品范围。其中，119个新增药品中有70个谈判成功，包括52个西药和18个中成药，价格平均降幅为60.7%。

信达生物的信迪利单抗，作为唯一进入医保的PD-1单抗药物，价格降幅63.7%，从7838元(10ml:100mg/瓶)降为2843元。

一般来说，进入医保目录仅是市场准入的第一步，虽然可以省下第一个准入门槛的费用，但后续发力仍不可小觑。

那么，作为唯一进入医保支付的PD-1抑制剂——信迪利单抗，较其他未进入医保的同类产品是不是有更好的销售表现呢？

注：实际赠药情况以官方为准

国内已上市6种PD-1抑制剂。从已获批适应症来看，进口PD-1帕博利珠单抗和纳武利尤单抗已分别获批5个和3个适应症，卡瑞利珠单抗获批4个适应症，替雷丽珠获批2个适应症，都已涉足肺癌、肝癌等患者基数较大的适应症类型；而早在18年年底上市的信迪利单抗和特瑞普利单抗只获批了一个适应症，信迪利单抗具有价格优势，而特瑞普利单抗获批的唯一适应症患病率低，国内患者较少。

君实生物2020半年报指出，特瑞普利单抗正在全球开展超过30个单药治疗及联合治疗的临床试验，涉及鼻咽癌、尿路上皮癌、肺癌、胃癌、食管癌、肝癌、乳腺癌等新适应症。其中包括15项关键注册临床试验，以及1项正在美国开展的针对多种实体瘤的Ib期临床试验。

信达生物2020半年报指出，信迪利单抗已被受理用于治疗一线一线治疗鳞状非小细胞肺癌的新增适应症申请。目前，信迪利单抗正在开展超过二十多个临床研究，包含10多项注册临床试验。

目前，国内已上市的PD-1抑制剂，都在紧锣密鼓的准备、申请更多适应症。在安全有效的前提下，保证适应症数量、相关患者的数量是药品销售量能够井喷的大前提。

数据来源：企业年报

从当下市场销售情况来看，要不要降价进医保的策略已经改变，其很大程度上取决于身后有没有实力强劲的销售、推广团队。

从市场销售情况看，同为单适应症药品，今年上半年两家的销售费用都较去年同期更高，但是特瑞普利销售费用占比由19年的41.30%提高到59.38%，而信迪利由77.43%降低到59.76%。

虽然信迪利单抗销售费用占比降低，但销售费用绝对值有所增长，意味着在销售费用增加的情况下，销售额增长速度更快。能够达到以上正向结果的最重要原因是：信达生物并没有因进入医保消减销售队伍，反而充分利用唯一进入医保的PD-1抑制剂优势，加快推动在一二线城市的医院产品覆盖率。

公告指出，信迪利单抗注射液销售及市场推广团队由2019年12月31日的700人扩增至2020年6月30日的1100人，增加400人；覆盖范围由19年12月的2000家医院、500间DTP药房扩增至20年6月300个城市中的3500家医院、900间DTP药房。

截至目前，在艾美达样本公立医院中，国内已上市6种PD-1抑制剂，2019-2020有销售数据的共5种。

恒瑞卡瑞利珠单抗尚无官方统计数据，依艾美达样本公立医院数据库及企业年报推算，预计该品种2020上半年全国销售额约10亿元。

信迪利与卡瑞利珠都具有三线霍奇金淋巴瘤治疗适应症。信迪利在新药市场扩张的大背景下，借医保优势快速放量。但由于支付价格下降，信迪利58.35%的销售量只贡献了22.03%的市场份额。

而卡瑞利珠借助多适应症优势+强大的销售推广能力，从获批至今约1年时间，在艾美达样本公立医院数据库中，卡瑞利珠销售量仅占11.41%，但销售额一跃占据了PD-1市场的30%。如此巨大的铺货强度，似乎是恒瑞打出高价的底气。由此看来，与信迪利相比，进入医保并没有多少诱惑力。

不过，一些药品市场推广的真实性也受到了一些人的质疑。

图片来源：社交论坛

上图为某论坛用户提供的某PD-1抑制剂“宣传手册”，尽管手册中没有具体表明未获批的适应症，但从其中公布的一系列临床数据来看，似乎隐藏着某种暗示。存不存在诱导医生或患者扩适应症使用药品的问题？受到了一些网友的质疑。类似这种打擦边球的行为，能不能被认可，还有待调查。

以PD-1为例，创新药要不要进医保，应该以市场容量及需求为基本。企业需要权衡患者人群及推广费用之间的比重，综合判定进入与未进入医保两种情况下，创新药的市场推广费用与销售总额的情况。企业以此作出的决定才更加理性。

随着2020年的医保谈判日渐临近。负责人熊先军曾在采访中提到，“......但另一方面，我国还是一个发展中国家，基本医保筹资有限，2019年居民医保人均筹资只有800元左右，其中2/3还是来源于财政补助......在今年的医保药品目录准入谈判中，我们将组织专家严格把握有关标准和条件，也请社会和药品企业对谈判要有合理的预期，可能成功率不会很高。”

那么，在今年成功率不会很高的前提下，创新药想进医保，一定要计划好降价范围与推广团队侧重点，根据产品多适应症领域的布局，规划要不要先通过医保走销量。

到底要不要进医保，需要对竞争环境有一个清晰的认知。

或是销售资源不够充分的时候通过降价展开市场，或是凭借强大的销售能力不必降价，或是销售团队与医保两路出兵......现在，进了医保不意味着万事大吉，没进医保也不意味着完全丧失竞争力。

随着今年医保谈判开始，各家都已经提交完医保谈判申报资料，到底降多少，患者支付意愿有多少，购买力能否支撑得住不降价？一方面，需要给创新药留出利润空间，另一方面，也要计划好能投入多少资源在市场上，看销售团队有没有同类产品推广能力。降价的药物能不能通过扩增适应症、渠道拓展让更多的患者使用；增量能否超过降价幅度，都是需要企业认真调研和计算的。