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代理模式转型: 营销变革与加强合作

来源: | 2017-11-27 10:34:48 | 人气:

导读:目前,很多制药企业都开始谋划下一年度怎么运作营销。我们说过,全国大约4700多家制药企业,大约600多家制药企业有自营队伍,而4000多家制药企业基本是多年采取代理模式,是没有控销


目前,很多制药企业都开始谋划下一年度怎么运作营销。我们说过,全国大约4700多家制药企业,大约600多家制药企业有自营队伍,而4000多家制药企业基本是多年采取代理模式,是没有控销队伍的。有自营队伍的制药企业都面临营销转型的困局。

那么,没有自营队伍的制药企业,营销怎么转型?这就要分为两类企业!

一类是观望等死型制药企业。很多制药企业由于一致性评价等相关政策,未来产品数量会急剧萎缩,很多制药企业老板萌生逐步退出的念头,现在是能干一天是一天,没有未来发展的意图,等到实在干不了了就关门大吉。

另一类制药企业,老板和决策层希望企业越做越大,未来成为医药行业知名的大型企业或者特色发展企业。这类企业需要借助这次政策变革对自已的经营体系和营销体系进行变革,逐步构建专业营销的结构,摆脱代金销售的惯性营销思维,构建新的营销格局。

笔者第三方医药服务平台麦斯康莱创始人史立臣认为,以代理模式为主的第二类制药企业营销转型需要考虑以下建议:

①对营销体系进行变革,以应对未来的行业巨变。

②加强和区域内第三方服务组织的合作,通过合作方式构建新的营销态势。

③细分产品线,大框架划分OTC、医院和基层,分别采取不同的营销模式。

④重构渠道框架,变被动为主动,以合适的模式、较小的运营成本切入市场。

⑤慎重使用控销模式。

⑥构建全国战略合作平台,形成新的营销布局。

 

上述六个方面可能还不全面,但基本可以帮助代理模式为主的制药企业形成新的、较好的营销格局。这个营销格局需要长时间、耐心的构建,不能一蹴而就。

代理模式为主的制药企业转型要对营销体系进行变革,以应对未来的行业巨变。以代理模式为主的制药企业,原来的营销体系都很简单:招商体系为主,市场、物流或者销售管理为辅。因为原有的代理模式下,有招商体系就可以了,其余的完全依靠代理商业运作,自身几乎没有营销功能。

新的征程形势下,这种有些简易的营销体系不再适用了,需要根据市场和政策形势进行调整。

首先,要强化招商体系。原有的招商体系都非常简单,对商业的管理和支持很弱。新形势下,因为渠道结构将发生大的变化,大量原有的商业企业可能消失或者无力支撑新的营销业绩,所以招商体系必须从原来的运营模式向精细化招商管理转型。


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